客户信息分析能力 客户导向能力建立 •客户信息分析能力 •产品定位中社区和服务创 领导力、 领导力、文化建设 产品定位中社区和服务创 新研究和落实能力 知识管理体系建立 •转化客户需求成产品能力 转化客户需求成产品能力 •提升产品展示力的能力 提升产品展示力的能力
学习/ 学习/成长
核心能力
领导力
•以身作则，承担职责 以身作则， 以身作则 •深入一线（客户、现 深入一线（客户、 深入一线 员工、合作伙伴） 场、员工、合作伙伴） •执行能力 执行能力
• 根据集团运营管理委员会讨论，确定公司的经营目标，完成战略 图中的“财务角度”部分 • 把公司经营目标分解到各项目，并标示出比重较大的项目，作为 访谈重点 • 集团的目标是公司必须达到的稳健目标（> 50%可能性达到）， 还应根据当地市场情况，制定一个挑战性目标（> 30%可能性达 到），指导公司做好两手准备，保持发展能力建设的灵活性。制 定根据有： - 当地市场容量增长率 - 竞争对手发展状况 - 公司在竞争对手中的位置及希望明年处于什么位置 - 公司明年可售资源的最大量
09年公司 重点工作 N 公司BSC、 目标值、行动计划
指标状况、行动 计划进展回顾 （月度）
09年部门 重点计划 N 部门BSC、 目标值、行动计划 指标状况、计 划进展回顾 （月度） 部门行动 计划与指标回顾 （季度） 重点工作计划 N 是否需要调整？ Y 审批通过？ Y
审批通过？ Y
行动计划与 指标回顾 （半年） 重点工作计划 是否需要调整？ N Y
• 部门经理级以上会议，对归纳后的战略图进行最后补充、定稿 • 会议过程： - 快速回顾市场、竞争对手分析小结； - 快速回顾集团工作重点； - 快速回顾郁8条心得讨论； - 讨论战略图初稿是否要做减法； - 讨论战略图初稿是否要做加法； - 针对跨部门项目，确定引领部门和参与部门，达到部门协同。 • 会议时间不超过半天 • 见Excel工作表中第三步模版
- 2009年度三大工作重点（集团管理层） * 以提升项目的市场竞争力为核心的业务能力提高 * 以简政强兵为核心的人才队伍建设和组织结构调整 * 以发展为核心的未来发展安排
- 郁8条心得讨论
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1. 确定战略重点 – 市场输入信息
• 市场情况 - 宏观市场预测 - 城市发展规划 - 竞争对手情况 - 供应商情况 • 公司情况 - 项目情况 - 竞争优势、劣势 - 销售预测、运营计划 • 分析过程参考工具：5C、SWOT、PEST、其它
5C、SWOT PEST BSC战略图
步骤 S P
集团KPI指标 库
O
1）分解战略指标和衡量指标到部门， 根据讨论确定指标值 2）根据战略图细化部门重点工作计划 3）完善部门工作计划
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前期准备 -- 成立年度重点工作计划制定小组
角色 姓名
总经理 总办主任 财务 营销、市场研究岗 确定方向，决策 统筹资源、推动进程、访谈、归纳重点 提出公司经营目标、运营资源配置方案 分析市场、客户、竞争对手过去及预测 信息，公司营销优劣势；建议公司明年 产品定位发展重点、销售节奏 分析公司相对于市场在本业务口的优劣 势；提出为达到经营目标，本业务口应 采取的行动 确定集团对一线公司的经营要求 提供方法论、工具、模版的技术支持
4. 规划运营 (Run the Plan) •重要流程改善 •销售计划、资金计划 •资源能力建设 •预算执行
5. 监控与学习 (Track & Learn) •战略回顾 •运营回顾
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1. 确定战略重点 – 集团输入信息
• 集团指导方向 - 对各一线公司未来经营目标要求（运营管理委员会）
战略图 平衡记分卡 指标分解表 行动计划进展表 运营报表 …… 6. 验证和调整 (Improve) •业绩分析 •战略相关性 •新的战略
4. 规划运营 (Run the Plan) •重要流程改善 •销售计划、资金计划 •资源能力建设 •预算执行
5. 监控与学习 (Track & Learn) •战略回顾 •运营回顾
财务角度
工程按质按时完 成
客户角度
客户满意度09分 客户满意度09分 09 无负面曝光 竞争合作关系
质量满意 度 客户满意度 忠诚度 政府处罚 投诉处理满意 零 度
目标销售客户
内部角度
品质管理 流程优化 计划管理 风险管理
计划执行
•计划执行率达标 计划执行率达标 （关键节点完成 率）
流程优化
•完善公司情报系统 完善公司情报系统 •图纸质量管理 图纸质量管理 •提高总包质量管理 提高总包质量管理 •明确投诉升级机制， 明确投诉升级机制， 明确投诉升级机制 包括加强员工接待投诉 意识
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各专业口访谈（总办主持） 具体步骤 - 各专业口访谈（总办主持）
访谈顺序： 财务 -〉营销 -〉事业部 -〉工程管理 -〉其他业务部门 -〉总办 主要访谈问题： • 明年经营目标中的主要项目有。。。，在你的专业领域，要完成这些 目标，要抓住哪些客户、满足客户什么需求？“客户角度” • 每个项目的困难和风险在哪里？如何解决这些困难，明年具体可以做 什么？在管理制度、流程、能力上要做什么？ “内部和学习成长” • 人员和精力投入是否要在各项目中做调整？ • 在对市场和竞争对手的分析中发现的劣势（根据5C、SWOT、PEST、 等），有需要明年着重提升的吗？“内部和学习成长” 须注意的地方： • 引导被访者着眼于明年切实可做的事，防止务虚的谈话 • 帮助被访者把要做的事情按流程、能力梳理成项目，形成工作重点 • 跟被访者讨论各项目共通的需求，整理出有共性的重点 每人访谈不超过2小时，模版见Excel工作表中第二步模版
市场假设
宏观政策 利好程度 竞争对手销售 增长率 可能性
方案3 年度目标
净现金流 销售额 利润率 市场占有率 重点培养的 能力 容量增长率
市场假设
宏观政策 利好程度 竞争对手销售 增长率 可能性
注：1）所有方案都必须满足集团对该公司设的经营目标； ）所有方案都必须满足集团对该公司设的经营目标； 2）目标应该是可以看得见，但又需要努力一下才能达到的。 ）目标应该是可以看得见，但又需要努力一下才能达到的。
成本费用管理
•严格费用开支管 严格费用开支管 理规范 •建立成本责任制 建立成本责任制 •建立横向价格比 建立横向价格比 较机制
品质管理
•工程质量评估达 工程质量评估达 到目标值 •强化和落实工程 强化和落实工程 质量标准
风险管理
•报批报建流程（图 报批报建流程（ 报批报建流程 纸审批、实施、验收） 纸审批、实施、验收） •提高制度规范的执 提高制度规范的执 行 •加强风险管理内控 加强风险管理内控
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一线公司重点工作计划制定
具体操作指引 2008.12
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V-SPORTI 战略执行系统
2. 转化战略 (Planning) •战略图 •衡量指标/目标值 •行动方案组合 1. 确定战略重点 (Strategy)
•市场情况 •公司情况 •集团战略方向
3. 组织协同 (Organization Synergy) •业务单元指标分解 •支持部门工作计划 •员工工作计划、指标 分解
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汇总归纳（总办） 具体步骤 – 汇总归纳（总办）
• 分别在客户、内部角度、学习成长部分，根据各业务口的工作 重点，归纳出部门间共通的项目，如，跨部门的流程、制度建 立，都有需求的能力建设，等。 • 每部分归纳成不多于5个战略主题
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中高层会议，确定战略图（总经理主持） 具体步骤 – 中高层会议，确定战略图（总经理主持）
•市场情况 •公司情况 •集团战略方向
3. 组织协同 (Organization Synergy) •业务单元指标分解 •支持部门工作计划 •员工工作计划、指标 分解
战略图 平衡记分卡 指标分解表 行动计划进展表 运营报表 …… 6. 验证和调整 (Improve) •业绩分析 •战略相关性 •新的战略
职责
投入时间
10% 30% 30% 30%
小组负责人 总协调人 核心小组成员 核心小组成员
其他小组成员
各部门负责人
20%
其他资源 其他资源
集团运营管理委员会 集团人力、集团流程
5% 10%
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2. 转化战略 (Planning) •战略图 •衡量指标/目标值 •行动方案组合 1. 确定战略重点 (Strategy)
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年度重点工作计划制定的具体时间表
具体工作 根据集团经营目标及重点工作、当地 市场情况，确定公司明年战略重点 1）根据战略重点制定战略图、战略指 标 2）根据战略图制定衡量指标、指标值 初稿 3 3）转化战略图到公司重点工作计划 资源 总经理、核心小组成员 核心小组成员、小组成员、集 团HR、业务绩效中心 核心小组成员、小组成员、集 团HR、业务绩效中心 核心小组成员、小组成员 核心小组成员、小组成员、部 门负责人 核心小组成员、小组成员、部 门负责人 部门负责人 时间 1周 1周 2天 2 2天 1周 工具
5C模型问题 SWOT介绍
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总结分析，提供可供选择的战略方向（不多于三个）
年度目标 市场假设
市场占有率 重点培养的 能力 容量增长率 宏观政策 利好程度 竞争对销售 增长率 可能性
方案1
净现金流
销售额
利润率
方案2 年度目标