销售政策制订工作流程
工作目标 知识准备
பைடு நூலகம்关键点控制
细化执行
1．市场环境分析
销售部在制订销售政策 《 产 品 销
前，需对企业和产品面临的市 售 政 策 汇
场环境进行分析，包括社会经 总表》
济、政治、行业环境等
2．制订产品政策
1．规范市
1．熟悉销 售政策制
销售部根据市场环境分 析的结果确定产品销售政策， 包括产品组合销售、产品线销
总经理办公会讨论后施行
6．确定客户服务政策 销售部拟定客户服务政
策包括发货和回款等内容
《客户服 务政策》
7．制订销售制度 销售部制订具体的《销售
制度》以保证上述政策的施行
《销售制 度》
8．形成完整的销售政策
销售部负责将上述政策 整理成具体的文件，按照《销 售政策制订控制程序》的要 求，由销售部经理签字后，交
《销售政 策制订控 制程序》
《产品销 售政策》
场 销 售 行 订的原则 售政策等
为 ， 完 善 2．明确销 3．确定渠道政策
营 销 服 务 售 政 策 制 3．1 销售部需要拟定渠道成 渠 道 成 员
网络
订的方法 员加入的条件，包括注册资 相 关 资 质
2．在维护 3．熟悉销 金、客户资源、商业信用等 材料
销 售 商 利 售 政 策 的 3．2 销售部根据国家行政区
《价格政 策》
格政策的义务等
流程图 1．市场环境分析 2．制订产品政策 3．确定渠道政策 4．制订价格政策 5．明确服务支持政策 6．确定客户服务政策 7．制订销售制度 8．形成完整的销售政策
5．明确服务支持政策
销售部拟定的服务支持 《 服 务 支
政策包括提供产品支持、营销 持政策》
与广告支持、信息平台支持等
益 的 同 构成
域的划分标准，综合各地经济
时 ， 实 现 4．清楚销 发展水平的差别，划分代理级
双赢
售 政 策 制 别设定代理权限
订的流程
3．3 销售部根据“双赢”的 原则，综合地区差异，确定具 体的，可供选择的合作方式
《渠道政 策》
4．制订价格政策
销售部负责编制价格政 策，包括商品名称、渠道成员 价、建议销售价、双方维护价