终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
顾客购买行为类型及应对策略
四、圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但
却不易达成交易。
对策 和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机 成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意 ，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生 变卦。
三、善于赞美 按年龄
赞美的方法1
小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心
终端卫浴导购销售技能培训
优秀导购员素描
导购基本知识
三、善于赞美 按性别
赞美的方法2
女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、身材好、家 庭幸福美满
顾客购买行为类型及应对策略
一、 谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而
后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻 了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。
对策 推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品 的特点分析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑 难问题。
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
2、接待顾客有针对性的开场白
六种开场技巧
技巧一：新款开场 “小姐，您好。这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式
大器、与众不同！”
技巧二：促销开场 “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！
”
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能培训
专卖店导购销售技能
7大学习目标
➢ 了解在店铺销售中导购员要做些什么事 ➢ 学会如何与进店客户切入产品销售 ➢ 学会用SPIN模式挖掘客户的深层需求 ➢ 学会用FABE法进行产品卖点介绍 ➢ 掌握如何应对客户的异议 ➢ 学会如何成交，及成交后注意事项 ➢ 掌握配套销售，增大销售额
专卖店导购销售技能
第二部分 销售过程及技巧
确认需求
产品推介
接待
顾客
解除异议
美程服务
成交
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
1、识别可接近的最佳机会
l 可接近顾客的非语言信号
l 注视特定商品时 l 以手触摸商品时 l 表现出寻找商品的状态时 l 与导购的视线相遇时 l 与同伴商量时 l 当顾客出神观察商品,仔细打量时
2、接待顾客有针对性的开场白
六种开场技巧
技巧三：赞美开场 “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们今年的最新款
……” 技巧四：制造热销开场
当客人表现出对某商品好感时，趁热打铁： “这是我们 公司重点推出的最新款，非常畅销，公司都实行预定制，在 我们店货也不多了，建议您看看，我帮您介绍一下吧。”
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训
专卖店导购销售技能
第一部分 导购基本知识
➢ 导购定义与理念 ➢ 导购员的职责 ➢ 导购员的角色定位 ➢ 优秀导购员素描
终端卫浴导购销售技能培训
导购基本知识
导购定义与理念
一、导购定义：
引导顾客购买商品，具有引导性、顾问性、传播性、服务 性。
二、导购理念：5S法则
1、微笑（Ｓmile）：是指适度的笑容 2、迅速（Ｓpeed）：指“动作迅速”，它有两种含义 3、真诚（Ｓincerity ）：导购员如果心存尽心尽力为顾客服务
营造 9. 良好的购物环境。 8. 协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、售后回访（包括电
话回访）、妥善处理顾客抱怨等。 9. 填报各种销售报表，并及时提交。
终端卫浴导购销售技能培训
导购基本知识
导购人员的角色定位
品牌的代表者 信息的传播与沟通者 顾客的生活顾问 服务大使 联结市场与公司的桥梁
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
3、接待顾客时的空间距离的掌握
l 接近距离
l 与顾客接触时，不要给顾客有压力。可根据不同地区特点，与 顾客保持适当距离。
l 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡 原理的距离标准来接近顾客。
l 注意运用“气泡原理”准则：
l 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） l 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） l 及亲密空间（0.15米 - 0.45米）
导购基本知识
终端卫浴导购销售技能培训来自优秀导购员素描导购基本知识
三、善于赞美
“逢人减岁，逢物加价”
好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方
终端卫浴导购销售技能培训
导购基本知识
优秀导购员素描
三、善于赞美
服务、促销等策略提供资讯。
（续后页）
终端卫浴导购销售技能培训
导购员职责
导购基本知识
5. 运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。 6. 提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。顾客
满意，口碑传播是最好的广告。 7. 做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助 8. 销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，
确认需求
销售过程及技巧
顾客购买行为类型及应对策略
三、 冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有
时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接;对事情的判断决 定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。
对策 应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要 保持平静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾 客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要 顺着他，伺机而动。
的感觉；
l 如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三 将顾客暂留住。
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
7、老顾客的接待技巧
l 尽量记住来过的顾客 l 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 l 流露真诚的熟悉感 l 以熟悉的口吻问候
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能 培训
2020/11/26
终端卫浴导购销售技能培训
专卖店导购销售技能
卫浴专卖店销售简介
按销售阶段可分为：
售前：店铺布置、产品陈列、产品备货、广告宣传等 售中：顾客进店后的销售引导 售后：客户登记、送货、安装、回访等 本课程所讲的是售中阶段导购人员达成销售的技能、技巧！ 希望通过学习，提升销售员自身的技巧，让成交额更上一层！
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
2、接待顾客有针对性的开场白
六种开场技巧
技巧五：唯一性开场 —— 物以稀为贵，机会难得 “我们做活动的时间就是这两天，过了就没有优惠了，所
以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元，您说是吗 ？” 技巧六：功能卖点开场
“除了防水垢，这款花洒的最大特点就是具备节水功能。 ”
l 商品接近法的要点
l 在顾客附近自然、若无其事的样子 l 巡视终端里商品的样子 l 整理商品及陈列道具的样子 l 继续留意顾客观察可接近信号再度接近
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
6、当顾客较多时的接待技巧
l 每位顾客都应该被照应到； l 接待顾客要按先后顺序； l 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍
小结：
热情礼貌的接待客户 在客户还没有很浓厚兴趣前，别给太大压力 眼神跟着客户转，把握接近时机 接近后注意保持距离 开场白要说的有技巧，对销售要有帮助
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
1、辨别顾客购买意愿、客户类型
A、同行：一般关注店铺装潢、看价格，老练的试产品 B、装潢公司：一副上帝模样，简单浏览过产品后直奔主题 C、消费者：远期消费者——定下期房
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
2、接待顾客有针对性的开场白
不佳的开场白
➢ “小姐，需要帮忙吗？” ➢ “您要买多少钱的？我帮您挑。” ➢ “您好，需要点什么？” ➢ “先生，打扰您一下好吗？” ➢ “这是我们的最新款，喜欢吗？” ➢ “欢迎光临，请随便看看” ➢ “您好，有什么可以帮到您吗？”
导购基本知识
个人准备
—— 推销产品先推销自己
心理准备——导购员的心理调整 ➢ 热诚 ➢ 微笑 ➢ 心胸要宽阔 ➢ 对待顾客要一视同仁 ➢ 站在顾客的立场上思考问题
行动准备——导购员的职业仪表 ✓ 着装及妆容修饰 ✓ 正确的基本动作 ✓ 举止 ✓ 7大基本用语 ✓ 表情状态，目光
终端卫浴导购销售技能培训
中期消费者——刚买下现房，在了解材料行情 近期消费者——房子装修已近尾声 不同年龄段，及男性或女性等等 他们各自进店后的行为模式是什么，很难用语言表述，只能 靠自己多留意、多分析归类，就能练出一眼识人的“火眼金睛” 了，让自己的精力留给那个最有价值的顾客！
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
顾客购买行为类型及应对策略
五、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我
意识强烈，主观而不易受影响。
决策 这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此 推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已 的意见，例如：[嗯!您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是 ……]
