《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法17、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在( )方面产生了异议A、需求B、商品质量C、价格D、服务18、宏观环境对于企业来讲属于( )A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素19、推销活动的对象目标不包括( )A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划20、“这种商品比同类商品的价格低10%"。
使用的是( )A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法21、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是( )。
A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物22、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是( )A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格23、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是( )A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率24、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( )A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型25、推销过程中最常见顾客异议是（）A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议26、客户档案内容最基本的原始资料是（）A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状27、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于( )A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法28、对A类客户，可以（）A、仔细审核，适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数，再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度29、下面（）服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。
A、售前B、售中C、售后D、定点30、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中( )A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应31、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是( )A、告诉顾客一个准确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。
C、提出问题“你是不是现在就需要”。
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
32、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是( )A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法33、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于( )A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议34、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?( )A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法35、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。
难道你不想知道吗?( )A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法36、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。
下列说法中不正确的是( )A、注意示范的动作。
B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范37、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则( )A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问38、“你是要红的，还是要白的”，采用的是( )。
A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法39、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( )A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型40、推销过程中最常见顾客异议是( )A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议二、多项选择题1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）A、理智型购买的顾客B、顾客异议是无效异议C、真实的有效异议D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A、即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B、即使得不到订单也一定问个为什么C、不知道为什么没有得到订单，是个不可饶恕的错误D、在成交环节一定抓住主动性3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）A、间接反驳B、认真倾听C、仔细分析D、转化顾客的反对意见4广告探察寻找准顾客（）A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。
5、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（）。
A、说服性B、灵活性C、双向性D、互利性6、下列哪些是顾客购买的信号（）A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究7、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。
具体包括（）A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易8、人员推销的作用是（）A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付竞争的砝码D、人员推销是信息传递的载体9、推销人员应具有一定的能力包括（）A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力10、推销人员的职责主要有（）A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息11、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是（）A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素12、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是（）A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划13、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理14、促销组合观念中4P包括（）A、产品B、价格C、渠道D、促销15、顾客资格审查一般包括（）A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价16、下列哪些是顾客购买的信号（）。
A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究17、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。
A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。
B、会议寻找法有时易引起对方的反感。
C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。
D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。
18、一般来说，推销人员约见的内容主要有（）A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点19、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员采用的是（）A、人证法B、物证法C、例证法D、说明法20、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是（）A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差三、名词解释1、推销2、顾客异议3、需求导向定价法4、推销洽谈5、爱达模式6、准顾客7、吉姆公式8、针对性原则9、潜在顾客10、地毯式访问法11、绿色推销12、中心开花法13、团队推销14、连锁介绍15、MAN法则16、从众成交法四、简答题1、简述费比模式的主要内容2、什么是推销？推销有哪些职能？3、简述推销的特点有哪些？4、试述推销人员应具备哪些素质和能力？5、简述吉姆公式所表达的意义6、．在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？7、为什么要开展售后服务工作？8、电话约见有哪些技巧？9、如何把握促成交易的时机？促成交易有哪些方法？10、达成交易必备的条件有哪些？11、简述如何进行推销人员的培训？12、简述帕列托法则13、简述MAN法则14、简述店堂推销的步骤15、推销人员应该掌握哪些倾听的技巧16、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪？五、案例分析题1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。