操作要点 ： （1）准增员对象进入面谈室时，面试官起立，与准增员对象握手，并 示意准增员对象坐下； （2）面试官请准增员对象做一分钟自我介绍，并在面谈表上随时 做好记录，如果准增员对象的介绍很简单，面试官可通过提问的方式了 解准增员对象的信息； （3）面试官要注意倾听，不要随意打断准增员对象。

（二）了解准增员对象基本情况
（三）需求分析
进入面谈环节：
挖掘需求，试问准增员对象， 找工作时，最看重哪些方面？
范例1：准增员对象的择业需求是“收入”
（1）合理追问： 问：您目前一个月的薪水有多少？ 答：3000元 问：您理想的年收入达多少？ 答：10万 （2）沟通寿险工作可以满足其需求：
收入构成：一是佣金，可达35%左右，甚至可以一次销售获得20年收入； 二是基本法收入，最多达21项收入；
注意点：推荐人需全程陪同，缓解压力，及时答疑解惑。
面谈师：
挖掘需求，促成参训
注意点：着职业正装。
推荐人：
1、及时询问面试感受，如有异议及时处理； 2、再次提醒参训时间，地点； 3、安装E**
注意点：第一时间安装E**
面谈师操作要点
（一）一分钟自我介绍
目的： •了解面试者语言表达能力； •了解工作经历； •了解家庭情况
认同事
认同事业
认同参会
认同培训
改变以往只谈事业不提要求的增员面谈方式 通过标准化的增员面谈，从源头上进行甄选与制度要求，提升后续新人育成与留存
面谈前 面谈中 面谈后
标准化增员面谈整体流程
推荐人：
提前一天提醒面谈的时间、地点 （参考话术：XX你好，恭喜你经过公司选拔成功进入到公司面试环节，面试时 间XX，面试地点XX。请提前安排好时间，届时我陪你一起参与。）
1.目的：了解准增员对象的从业资质、可能遇到的障碍、择业的困惑，
以便更有针对性地进行面谈，解决准增员对象的困惑。
2.五个必问：
✓了解我们这次的活动吗？ ✓之前是否了解过保险？ ✓人脉关系如何？（居住年限，职业） ✓家里人是否支持？ ✓培训3天是否有空？
操作要点
（1）此环节重在倾听，不急于去解决问 题，问题要留在后续的面谈中解决； （2）要注意做好详细的记录； （3）提问时语气要缓和，避免审问式的 提问，若个别问题准增员对象不愿意回答， 可以转变提问方式；
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
增员面谈概述
增员面谈的作用
一
提升增员 成功率
二
提升新人 质量
提升新人
三
参训率和 参会率
在面谈中我们可以： 了解准增员对象的基础资料--理性 观察准增员对象的从业态度--感性
提升新人留
四 存率
增员面谈要达成的效果
范例3：准增员对象的择业需求是“晋升机会”
（1）合理追问： 问：您目前的工作有升迁的可能吗？ 答：不大可能 问：如果让您带领一个团队或做一个企业的老板，你希望自己能管理多 少人？ 答：50人 （2）沟通寿险工作可以满足其需求： 晋升制度：公平、公正、公开； 晋升速度快：半年内就可以做主管，3年时间就可以做到部经理，一年都有非 常可观的收入
新人有津贴：长达18个月创业津贴、公司阶段激励措施，等等； 上不封顶：营销员收入排行榜（10万以上年收入）、典型案例。
范例2：准增员对象的择业需求是“能力提升 ”
（1）合理追问： 问：您目前的工作可以增进个人成长吗？ 答：一般，帮助不大。 问：您最希望提升哪方面的能力？ 答：增加知识、文化 （2）沟通寿险工作可以满足其需求： ✓ 1.制式培训：最有销售经验的主管和最优秀的讲师授课； ✓ 2.外出培训：参加国内、亚洲、世界最顶级的保险盛会； ✓ 3.表彰培训：总、分公司的各类省内外表彰培训。
范例5：准增员对象的择业需求是“工作稳定 ”
（1）合理追问： 问：您觉得什么样的工作才是稳定的？ 答：像公务员、老师或者每个月工资稳定的 问：您觉得这社会上还有“铁饭碗”吗？ 答：没有 （2）沟通寿险工作可以满足其需求： 没有什么职业是金饭碗，50年代农民当家做主，60、70年代工人最吃香，80 年代粮站、物资局、供销社是香馍馍，现在都日暮西山； 真正的铁饭碗不是在一个地方吃一辈子饭，而是一辈子在哪儿都有饭吃，锻炼 自己的能力才最重要； 与国外保险市场对比中国保险业的现状，行业前景广阔。
促成
一、招募背景介绍 保险大时代，创业在** 二、**介绍 1、公司介绍 2、无需成本可享受企业家收益 三、甄选询问 参加培训，早日成为**一员
训练与要求
面谈师一对一演练及话术通关
演练&通关
功能组：提前演练，掌握流程 面谈师：面谈话术刻钢板训练，一对一通关
范例4：准增员对象的择业需求是“时间自由”
（1）合理追问： 问：您觉得时间自由指一天8个小时上班时间有多少时间可以自主支配呢？ 答：每天就上几个小时，其他时间自己安排。 （2）沟通寿险工作可以满足其需求： 周一至周五，每天上午八点半-十点早会学习时间，其他工作时间可自 己分配，一天只需要上班2个小时； 按行业的一般规律，每天只需要向一个客户宣传保险，一个月实现万 元收入不是梦，过有钱又有闲的生活； 有大量的旅游和外出的机会。
可控式增员面谈师操作要点
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
课程目的&课程要点
课程目的：通过一套科学规范的操作流程，运用恰当的方法， 按招募标准对准增员对象进行吸引及选拔过程，进而达到增员促成和 筛选优质新人的目标。
课程要点：面谈师需熟练掌握面谈流程及技巧。