§整个片区尚未成熟，在消费者心中 难以达到期望价值。
产品
优势（S）： §具有鲜明个性的产品：大东城首个 新中式社区，与竞争对手形成差异化； §实用而又独具创新的户型：南北通 透，入户花园，阳光室等； §近40万平方米的纯居住大社区，满 足居家的安静、安全与私密性。
Байду номын сангаас有利
机会（O）： §重大市政工程的建设，带来土地升 值； §众多高品质大盘的启动，已使片区 树立起了高尚居住区的整体形象，更 具竞争优势； §购房者对区域的已产生较高的认同 感源，丰区富域。内聚集市大场量环的境私营业主，客
读者以良好的第一印象。 （二） 广告策划小组名单
在策划文本中提供广告策划小组名单，可以向广告主显示广告策划运作的正规 化程度，也可以表示一种对策划结果负责的态度。 （三） 目录
在广告策划书目录中，应该列举广告策划书各个部分的标题，必要时还应该将 各个部分的联系以简明的图表体现出来，一方面可以使策划文本显得正式、规范， 另一方面也可以使阅读者能够根据目录方便地找到想要阅读的内容。 （四） 前言
1、宏观营销环境分析：
•全国经济、政策（有关房地产行业的）、金融等形势的分析； •本市房地产市场行情、城市规划、地方政策等的分析。
2、微观营销环境分析：
•区域市场的供销、价格、竞争等现状； •区域市场的发展
3、结论——对项目上市之时市场行情的预测
第三讲 市场分析
二、消费者分析
1、目标客户群的特征
年龄、职业、收入、受教育程度、来源等。
3、结论——应采取的应对策略
主要竞争对手锁定
原则： 主打产品相似 目标客户相似
竞争对手:天骄峰景、金域中央、百悦尚城
08年竞品市场一览
竞争区域主要集中 在南城
受国家出台新政和奥运 会的影响，整体推货时 间主要集中在上半年，
竞争价格呈上升趋势， 约8500-15000元/平
第二讲 了解房地产广告策划
➢ 广告表现策略
广告表现策略要解决的是广告中信息如何通过富有创意的思 路、方式以及恰如其分的广告表现主题传达给受众。广告诉求的 重点通常是楼盘的优点和特色，而广告表现的主题则具有更深一 层的内涵，即楼盘带给客户的是生活品位的提高和由此而生的自 豪感、优越感。广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并 确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特，但 不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶，给楼盘销售也带来负 面影响。
周边高桥市场内的中小私营业主
八方小区、龙柏湾原有客户将是和园最重要的客户来源；
第三讲 市场分析
三、项目分析
1、项目卖点分析
开发商品牌实力、价格、地段、环境、规划设计、户型等
2、SWOT分析 S——优势 W——劣势 O——机会 T——威胁
来自项目本身 来自外部环境
3、结论——项目条件与目标客户需求的对接
广告媒介策略要求开发商和代理商合理选择媒介组合，形成全方位的广告 空间，扩大广告受众的数量；其次要合理安排广告的发布时间、持续时间、 频率、各媒体发布顺序等，特别重要的广告要提前预定好发布时间和版位。
第二讲 了解房地产广告策划
4、广告计划。 又称广告实施计划，内容包括广告目标、广告时间
、广告诉求、广告表现、媒体发布计划、与广告有关 的其它公关计划、广告费用预算等。在形成书面的广 告计划书时要注意提案的技巧、文字的风格和格式的 赏心悦目。
第二讲 了解房地产广告策划
2、市场分析。 主要包括营销环境分析、客户分析、个案分析和竞争对 手分析等。
➢ 营销环境分析包括宏观和微观营销环境分析。 ➢ 客户分析主要分析客户的来源和购买动机。 ➢ 个案分析主要分析开发商的实力、业绩，楼盘规划、
设计特色，价位等方面的情况。 ➢ 竞争对手分析，除了要分析竞争对手实力和竞争楼盘
第三讲 市场分析
四、竞争对手分析
1、竞争对手实力和竞争楼盘的情况 • 主要的竞争对手是谁?
• 竞争对手的基本情况 • 竞争对手的优势与劣势 • 竞争对手的策略
2、竞争对手的广告活动
企业和竞争对手以往的广告诉求策略 • 诉求对象是谁 • 诉求重点如何 • 诉求方法如何 企业和竞争对手以往的广告表现策略。 • 广告主题如何，有何合理之处?有何不合理之处? • 广告创意如何，有何优势?有何不足?
的情况，还要分析竞争对手的广告活动。
第二讲 了解房地产广告策划
3、广告策略。 广告策略的制定可从以下5个方面着手： ➢ 目标市场的策略。 ➢ 市场定位策略。 ➢ 广告诉求策略。 ➢ 广告表现策略。 ➢ 广告媒介策略。
第二讲 了解房地产广告策划
➢ 目标市场的策略
开发商通常并不针对整个目标市场做广告，而是针对其中的某个细分市 场。哪个细分市场需要广告配合，广告就应该以那个细分市场为目标并采取 相应的广告策略。
第四部分:广告活动的效果预测和监控 一、广告效果的预测 二、广告效果的监控
第二讲 了解房地产广告策划
（六）附录： 在策划文本的附录中，应该包括为广告策划而进行的市场
调查的应用性文本和其他需要提供给广告主的资料。 1．市场调查问卷 2．市场调查访谈提纲 3．市场调查报告
（七）封底
第三讲 市场分析
一、营销环境分析
一、广告的目标 二、目标市场策略 三、产品定位策略 四、广告诉求策略 五、广告表现策略 六、广告媒介策略
第二讲 了解房地产广告策划
第三部分 广告计划 一、广告目标 二、广告时间 三、广告的目标市场 四、广告的诉求对攻 五、广告的诉求重点 六、广告表现 七、广告发布计划 八、其他活动计划 九、广告费用预算
1、认真听讲—— 老师是知识的组织者、提炼者，可以让你更系统、更快速的 掌握更多的知识。
2、努力实践—— 能力从实践中得来，要想将书面知识化为实际技能，并使能 力得以不断提高，达到职业的基本要求，那就请认真完成训 练项目吧。
3、不断自学—— “师傅领进门，修行在个人”，要想获得真正的本领，最终 在
于你自己平时不断的学习与积累。
2、目标客户群定位（分圈层）
• 核心客户 • 主要客户 • 次要客户
3、目标客户群的需求 • 物质需求
• 精神需求
4、结论——如何满足目标客户群的需求？
项目客户定位
次要客户
主要客户
核心客 户
以东塘为圆心的市中心片区的企 业白领、事业单位员工，外地来 长置业的购房者
欲改善居住环境的当地企事业单 位职员（教师、医生）、公务员
第二讲 了解房地产广告策划
5、广告效果的测定。 广告效果通常是在广告发布后测定的，对于房地产
广告却不太合适，事后测定不利于控制广告效果。较 为明智的做法是在广告发布前就进行预测。先邀请目 标客户群中的一些代表对广告的内容和媒介的选择发 表见解，通过分析反馈意见再结合部分专业人士的建 议，反复调整，就可使广告计划日臻完善。
（三） 广告创意构想及广告推广策略 1、项目名称； 2、主广告语； 3、项目代言人和物； 4、广告的文化内涵； 5、广告推广应用核心概念； 6、广告整体策略； 7、广告阶段性策略；
第二讲 了解房地产广告策划
（四） 广告传播媒介组合策略 1、主要媒体的介绍； 2、媒体策略应遵循原则； 3、对区域性传播媒体分析； 4、媒体组合策略； 5、媒体计划的制定、实施、监控； 6、广告成本预算及费用监控； 7、媒体计划的效果评估；
第二讲 了解房地产广告策划
➢ 广告媒介策略
据统计，80％的广告费用用于广告媒介，媒介选择不当，就有可能造成 投入高、见效低的结果。
通常房地产广告可以选用四大媒体：报纸、广播、电视和杂志，还有户外 广告，如工地围墙宣传画、巨幅电脑喷画、路牌、灯箱、车身广告、横幅等 ，这些可统称为“线上媒介”。
“线下媒介”也是开发商常用的，像展销会、直邮、赞助及其它推销用的楼 书、优惠券、单张（海报）等。
综合地看看自己——SWOT分析
劣势（W）： §周边环境差，给人“脏乱差”的印 象，大大降低了客户对项目的心理价 值； §配套缺乏，生活不方便； §地块紧临长沙大道与京珠高速，受 噪声干扰大，对居家有一定影响。
不利
威胁（T）： §片区整体开发量大，竞争日趋激烈； §与周边大盘相比，在发展商品牌实 力等方面处于劣弱；
第二讲 了解房地产广告策划
四、形式: （一） 广告市场的调查分析
1、广告营销环境的分析 2、广告竞争对手的分析 3、广告目标客户群分析 （二） 广告定位 1、市场定位：物业市场定位，消费群体定位； 2、功能定位：项目功能定位，自身功能定位； 3、形象定位：项目形象定位，目标客户群形象定位；
第二讲 了解房地产广告策划
在前言中，应该概述广告策划的目的、进行过程、使用的主要方法、策划书的 主要内容，以使广告客户可以对广告策划书有大致的了解。
第二讲 了解房地产广告策划
（五） 正文 第一部分:市场分析
这部分应该包括广告策划的过程中所进行的市场分析的全部结果，以为后 续的广告策略部分提供有说服力的依据。
一、营销环境分析 二、消费者分析 三、产品分析 四、企业和竞争对手的竞争状况分析 五、企业与竞争对手的广告分析 （可与上项合并） 第二部分 广告策略
第一讲 前言
一、学习目的——为什么要学习《房地产广告策划》？
3、从策划的重要性来看：
第一讲 前言
二、学习内容——如何形成“实用、够用”的专业能力？
专业能力的构成：
能力的内在沉淀
1、广告术语 2、广告媒体 3、广告原理 4、广告主题与广告创意 5、广告策划的内容与程序 6、广告策划书的形式
能力的外在表现
第二讲 了解房地产广告策划
（五） 促销活动策略及工具选择。
案例链接: 广州光大花园整体广告策略提案
第二讲 了解房地产广告策划
广告策划书基本模式：
（一） 封面 （二） 广告策划小组名单 （三） 目录 （四） 前言 （五） 正文 （六） 附录 （七） 封底