第五步 对产品销售计划、客户销 售计划、营销费用预算、账款回收、 销售计划分析等进行计划和分解。
第九步 销售商、通路、零售网点 销售任务的描述
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1.2.3 销售计划与目标分解流程
第一步 销售计划与目标分解流程
营销总监—市场部—营销部—各区域分支机 —财务部
第二步 销售费用的编制流程 营销部—营销总监—其他部门—总经理
→ 资料咨询法、建立新 关系、连锁介绍法等 帕累托法则 法则
→ 勤打电话、内容简短、 客户资料井井有条
客户调查分析工作流程
→
确定目标-确定内容制定计划-调查实施资料收集与整理资料分析编写报告
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任务二 收集整理客户档案
1.收集客户档案资料
收集客户 档案资料
有关客户最基本的原始资料：名称地址等 关于客户周边竞争对手的资料 关于客户特征方面的资料：文化、习俗发展潜力
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业务处理过程
销售业 绩分析
将销售员、业务员收 集、整理的客户档案 资料，录入计算机中， 进行分析，作出分析
比例图。
为便于工作巡回访 问、送货、催讨货 款等，可将客户按 地区和最佳交通路 线划分为若干区域 分别由业务人员负 责。
对客户
进行区 域分析
依据客户的平均销售 额，可以将客户按管 理分析法划分为A、B、 C三级。
划分客 户等级
客户明 细登记
1.按客户开拓的顺序先 后，排出“客户名册表” 2.按客户的资信或规模 等状况，排出“客户等 级分类表”
企业各级销售主 管及业务人员对 所负责地区客户 的访问销售工作， 应有周密的访问
计划。
确定客 户访问 计划
LOGOBiblioteka 1.2 制定销售计划案例一 计划的重要性 第一，目标设计得越具体越细化，越容易实现； 第二，如果清晰地知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服 困难，努力达到目标； 第三，看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 第四，将目标简单化、轻松化，更容易实现； 第五，目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)； 第六，方向比努力更重要，快乐也是生产力。
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知识要点讲解：管理法
▪管理法：根据事物的经济、技术等方面的主要特征，运用数理统计方 法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而 有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。
收 集 数
进行分类， 编制分析表
据
统计
汇总
和
编制分 析表
整理
根据分
类，确 定分类 管理方 式，并 组织实 施
❖
❖ 案例分析： ❖ 海尔内攻心法 ❖ C: 客户 ❖ R：关系 ❖ M：管理
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任务一 设计客户开发、调查、分析表
1.客户开发工作计划表 2.客户开发记录表 3.客户a a开&发& 调.查. 表 4.客户信息调查表 5.客户需求调查表 6.客户调查分析报告表
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知识要点讲解
开发潜在客户的方法 潜在客户的评估方法 ❖ 开发客户的技巧
③确定各月销售比重——确定企业销售总额——每月销售额计划LOGO
1.2.2 销售计划与目标分解指标体系
第一步 制定年度销售计划
第六步 月度实际销售情况计划预测
第二步 制定月度销售计划
第七步 销售计划月度通路分解
第三步 制定渠道目标销售计划
第八步 销售计划月度零售网点分解
第四步 销售计划、销售商分解
关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来的发展潜 力等
客户档案 分类整理
2.整理客户档案资料
客户基础资料，如客户背景资料 客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况 与客户的交易状况，如客户产品进出货的情况登记表 等 客户退赔、折价情况
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任务三 客户管理分析 具体任务： 1.销售业绩分析 2.划分客户等级 3.客户名册登记 4.对客户进行区域分析 5.确定客户访问计划
确定公司销售和利润目标
销售预测
确定销售工作范围
确定固定成本与变动成本
进行量本利分析
提交销售计划给高层
销售预算表 销售预计现金收入表 生产预算表 直接材料采购预算表 直接材料采购预算现金支出表 直接人工毕业表 制造费用预算表 制造费用预计现金支出预算表 产品成本预算表 期末存货预算表 销售费用预算表 管理费用预算表 销售费用预计现金支出预算表 现金预算表 预计损益表 预计资产负债表
分析上年销售额
制定营销战略 明确营销目标 制定营销计划 明确营销计划 计划与目标的分解 执行监督和费用的审核
预测下
一年度 销售额
确定营销费用额度
分析产品销售周期
选定费用的计算 方法
销售预算的时间 分配报批并确定
明确销售费用的 分类预算制订、 控制与评价标准
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1.2.3 业务处理过程
销售计划的制订应遵循“以销定产” 原则，全面预算通常以销售预算为 起点，总预算中的其他经营预算和 绝大多数的财务预算都要以销售预 算为基础。 销售预算依赖于销售预测，销售预 算的过程图：图-14
案例二 销售计划如何制定 1.市场现状分析 2.营销思路
3.销售目标
4.营销策略
5.团队管理 6.费用预算
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1.2 制定销售计划 任务一 制定销售计划
1.具体任务：
收集本公司历年销售业绩信息表，制订销售计划。
2.知识要点讲解
销售计划与目标分离制度
销售计划与目标分解指标体系
销售计划与目标分解流程
第三步 销售计划编制程序 ①新产品利用利润率倒推法
部门销售费用根据上一年实际发生额和本年度销售目标额的 比率制定 ②每月——销售报表完成情况报表的制作
每季度——分析调整 每半年——总结
（2）月度销售计划的编制 ①收集三年的销售业绩——了解每月的销售额——将每月销售额 合计 ②确定过去三年各月的销售比重——确定季节性影响的程度
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1.2.1 销售计划与目标分离制度
（1）年度计划的编制
第一步 确定年度销售计划
销售量（销售额）
销售单位成本
利润目标
有效市场定价
新产品销售目标
应收款规模
销售商数量
销售单位成本
有效零售网点数
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第二步 确定计划编制的依据 ① 企业上一年度销售数据 ② 广告投入与销售增长之间的关系 ③企业销售机构与销售人员 ④企业上一年度销售实际完成率
第一单元
客户关系、 销售计划和销售合同
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本单元知识结构图
1.1 建立客户档案
客户关系、 销售计划和 销售合同
1.2制定销售计划 1.3销售合同管理
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1.1 建立客户档案
❖ 客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的 基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意 度，创造顾客价值。