与产品、服务本身的品质有关， 也和客户的心理期望值、评价标 准、价值取向有关。
第四节K—专业知识铸就 专业销售人员
美国保险业协会的权威人士约翰逊 曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中 的保险业务员的差异在于其所学掌握的 专业知识的程度不同。”
A（态度） S（技能） K（知识）
AKS法则
态度
At t i t ude 1 20 20 9 20 21 4 5
等於100分
知识
Know l edge 11 14 15 23 12 5 4 7 5
等於96分
技能
Ski l l 19 11 9 12 12
等於63分
ABCDEFGHI J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
第一节 ASK模式打造 销售精英
给你心目中的优秀销售人员画一个像： 衣着体态： 穿着打扮： 气质谈吐： 性格特征： 其他：
ASK法则
ASK是由三个英文单词开头字母 组成的，
这个字母分别代表的意思如下：
A—Attitude
(态度)
S—Skill
(技能)
K—Knowledge （知识）
我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响， 而且会说出来。 是（ ）否（ ）
测试结果
0~2个“是”，说明你的态度积极， 请再接再励
3~ 6个“是”，说明你的态度消极， 有待改进！
7个以上“是”，说明你的态度有严 重问题，改变已经刻不容缓！
三、改善态度的14个原则
1、事情出错时，要记得那不是别人的 错，而是你自己的错。
参加进修课程。
9、要理会那些说你“做不到”或企图令 你灰心丧气的人。
10、反省你的语言——避免说没有、不 行或不会等消极字眼
三、改善态度的14个原则
11、毫不考虑便帮助他人。 12、拜访儿童医院或帮助残障人士。 13、当你生气的时候要马上告诉自
己不要再生气了。 14、每天要想起可庆幸的事。
四 卓越销售，选择双赢
销售人员的七项从业技能：
4、说服力 每一次成功地说服客户购买
产品，都是销售人员发挥了一次 常人难以企及的说服力。
销售人员的七项从业技能：
5、想象力 想象力比知识更重要。因为知
识是有限的，而想象力涵盖着世界 上的一切。
——爱因斯坦
销售人员的七项从业技能：
6、应变力
销售人员的七项从业技能：
7、满意力 “满意”是一种心理状态，
第二节 A——态度给销售插 上成功的翅膀
一、销售人员的基本态度和性格特质
品格端正 主动学习 眼光长远 不断进取 坚忍不拔
二、销售拜访中要秉持的态度
真诚 自信 庄重 避免支配
你的态度积极吗？
偶尔我会心情不好一整天 是（ ）否（ ）
我的工作很无聊 是（ ）否（ ）
我一个钟头或几个钟头左右发一次脾气 是（ ）否（ ）
小贩坚持根据实际情况制定合适的价格，尽量在 自己赚钱的同时使得顾客买到合适菜。
参考答案：
第2种、第5种做法会使买菜的顾 客比较好的感受，但是，从长远看来， 只有选择第5种做法，小贩的利益也能 得到保证，也才会一直有便宜优质的 菜可选择。
第三节 S——良好的技能 是成交的助燃剂
销售工作对从业人员究竟有哪 些能力方面的要求呢？
你是最优秀的销售人员吗？
课程大纲
第一节 ASK模式打造销售精英 第二节 A——态度给销售插上成功 的翅膀 第三节 S——良好的技能是成交的助燃剂 第四节 K——专业知识铸就专业销售人员
学习的意义：
了解优秀销售人员的特质 掌握成为优秀销售人员的一些基本方法和
技能 培养对销售工作正确的认识和乐观的态度
当你遇到意外事情时,是否能够使用一些 恰当的词语?
你是否能使羞怯或沉默不语的人开口并 与你交谈?
你是否知道何时倾听他人讲话,何时发表 自己的见解,何时打断他人的话语,何时找 到列好的谈话时机?
你是否能保持冷静,并且平静、明智、心 胸开阔地对付困境？
你是否善于在谈话中恰当的表明自己的 成绩，尢其当你感到被人忽视的时候？
我与消沉的人们交谈并且同情他们 是（ ）否（ ）
事情出错时，我总是怪罪他人。 是（ ）否（ ）
你的态度积极吗？
事情出错或有了麻烦，我会告诉其他人 是（ ）否（ ）
我生另一半的气，而且交谈时间不超过4小时 是（ ）否（ ）
我把私人问题带到公司去，并与同事们讨论 是（ ）否（ ）
我会做最坏的打算 是（ ）否（ ）
在我们的人际交往中， 存在五种不同的观念。 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢或下次合作
小贩与顾客
菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客， 有以下几咱做法可以选择：
适逢阴雨天气，小贩拼命抬高价格。
临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很 低的价格买出自己的菜。
小贩为了赚到更多的钱，不惜采用以次充好等不 正当的手段。
你是否能避免自己，不要采取轻视的态 度与对方交谈。
你是否能避免空洞的、例行公事式的讲 话？
你是否能够获得应有的奖赏和称赞，即 使是极小的成功？
你是否注重问题的解决方法，而不是问 题本身或犯下的错误。
你是是否给同事留下诚实真挚的印象？
测试结果:
大部分是A,说明你具有较高的言辞 智商
差不多都是B或C,或几乎全部是C, 大大需要提高自己的语言交际能力
销售人员的七项从业技能： 1、观察力
销售人员的Байду номын сангаас项从业技能：
2、吸引力
使你富有吸引力的几个小动作： 微笑 赞美言语 富有同情心的话语 静心倾听 注视眼神 记住别人的姓名
销售人员的七项从业技能：
3、沟通力
测试一下你的言辞智商: 下面是一些语言培训专家列出的问题， 用于测试你的言辞智商，请回答一些问 题，然后根据标准评分，以此确定你的 言辞智商水平到底如何? A.一直是 B.有时是 C.从来不是
2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没有关系，事情便没有
关系；如果你认为有关系，事情就 有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得 做的事，如订计划；或者做任何可 以提高生活品质的事。
三、改善态度的14个原则
6、一年的时间内，只读积极正面的书籍 和信息。
7、对障碍或差错，学会从中寻找机会。 8、听些有关态度的录音带，参加讨论会，