2016年下半年商业与办公去库方案一、方案背景结合金碧天誉天地楼交付使用,高层住宅交房在即,翠屏小学的开工建设,预计有望今年9月可实现交付使用的契机,根据集团制定3年商业去库战略,加快去化商业的发展战略目标,以租售结合为手段,通过招商运营管理,提升商业物业价值增值,同时融合灵活付款方式等政策,吸引市场关注,促进销售,特拟本方案。
本方案商业包括:商铺、写字楼、商场、天地楼。
3、月度置业顾问考核晋升制度1)、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月,完成底线1套商铺销售任务,完成不了的底薪下调为20RR元/月,享有相对应岗位的话费补贴,其余享受公司其他同等待遇。
2)、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上(含2套),次月则晋升为主任级置业顾问,并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月,其它待遇同上。
3)、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上(含2套),次月则晋升为一级主管置业顾问,并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月,其它待遇同上。
4)、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军,次月提名晋升为二级主管级置业顾问(个人商业累计销售业绩在20RR万以上),并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月,其它待遇同上。
5)、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩(个人业绩在4000万以上),次年提升为销售副经理,并享受销售副经理的薪资待遇,底薪提升至5000元/月,其它待遇同上。
6)、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。
4、考核淘汰机制1)、置业顾问每月为一个考核期,针对于连续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。
2)、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理,直接下降到置业顾问,并享受置业顾问待遇。
3)、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理,直接下降到主任级置业顾问,并享受主任级置业顾问待遇。
4)、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理,直接下降到一级主管置业顾问,并享受一级置业顾问待遇。
5、下半年商业责任状目标1)、根据集团三年商业去库策略,销售要求去库50%,PPP项目负责去库50%。
2)、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元,力争签约目标5530万;月度底线签约目标为635万元,力争签约目标1106万元。
3)、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元,力争签约目标4250万元;月度底线签约目标为450万元,力争签约目标850万元。
6、责任奖金及提佣制度1)、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元,力争签约≥5530万元;底线销售签约奖金≥16万元,最高签约奖金≥27.5万元。
2)、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元,力争签约≥4250万元;底线销售签约奖金≥11.25万元,最高签约奖金≥21.25万元。
置业顾问月度完成签约任务激励奖:属于额外奖励机制,不与年度制定的责任状目标机制冲突,两者均为考核有效凭据。
备注:商业销售团队按6个人的配置计算。
备注:商业销售团队按6个人的配置计算。
6)、置业顾问提佣销售商业提成提升至总房款的千分之六,天地楼由之前的销售提成4000元/套,调整为6000元/套,以上提成不论付款方式,在客户缴纳总房款50%并签订《商品房买卖合同》或《临时合同》的次月发放。
7、业绩鉴别原有的置业顾问不参与商业销售,商业销售全部由新组建精英团队销售,新建团队同步享有原有客户资源,商业销售业绩全部归新建团队所有,原有置业顾问不参与分成,分销团队客户成交的,置业顾问协助办理售后业务给予500元/套奖励。
三、营销策略执行方案备注:以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同,只签订临时合同,待房屋达到交付条件后,可正常交付客户使用,待客户分期还清全款之后才签订正式合同,开具不动产发票;在分期还款期间,由于客户方面原因,导致违约、退房等方面,造成的损失均由客户自己承担。
在贷款、分期还款期间,客户同步享有房屋的支配权和使用权。
2、车位推售:车位销售期计划从2016年12月底开始推广销售。
车位销售政策:首付10%,3年分期,免利息。
(二)、一次性付款一次性付款的客户每年返还总房价8%的市场培育金,一次性返还3年为24%,直接从总房款中扣除,相当于直接享受额外76折优惠。
(三)、商业公司返还租金补贴5折购铺(此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商)第一步:例如200㎡R5000元/㎡=100万元总价100万元的商铺,客户只需缴纳50%的首付款,也就是50万元。
第二步:余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷款,裕达小贷利率按照银行最新利息执行。
第三步:客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款,交给开发商,结清余款。
第四步:开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司,商业公司利用这些钱进行投资收益,每年以年利率8%的回报率以返租金的形式返还给客户(按年返还),直接返还5年,中间所产生的税率由客户承担。
第五步:客户再以商业投资公司返还年利率8%的租金支付给裕达小额贷款公司,贷款本金按年度支付,金融机构利息按月支付,中间差额由客户填补。
第六步:在分期还款期间客户同步享有房屋的支配权和使用权。
(此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商)1、返租3年:为促进销售,便于统一招商、运营管理,让客户对项目建立投资信心,可实行带租约销售,以租代售形式进行。
2、租约期限:3年期限3、返还方式:年回报率8%,3年为24%,直接抵扣首付款。
步骤一:客户只需支付26%的首付款即可签订正式《商品房买卖合同》,公司给予客户开具50%的首付发票,单中间产生24%的税率由客户承担。
步骤二:客户与商业运管公司签订房屋租赁合同,需客户提供3年返租租赁发票,商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%首付款(全程由销售部把控客户银行卡,当天到账,即可刷卡)步骤三:剩余50%房款与金融机构、小贷进行贷款。
步骤四:在房屋租约期间,商业运管公司享有对该房屋的支配权和使用权,在租约期间,该房屋对外租赁所得归商业运管公司所有,客户要想申请使用该房屋,必须要向商业运管公司提交申请报告,经批准后,方可无偿使用。
(五)、分销实施方案(此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品)1、开拓专业分销渠道代销2、整合来宾市场二手房门店代为销售3、所有外销渠道只针对商业、天地楼、写字楼进行代销,住宅、车位销售不参与。
4、提佣制度:渠道拓展提佣建议提佣划分两个档次:500万以下按总房款2%提佣,500万以上按总房款2.5%提佣;5、客户鉴别:(1).分销合作机构在获得客户后,在带客上门看房前需提前跟现场经理进行客户报备。
(2).客户需为售楼部空白客户,在销售部无来访史,无登记记录的情况下方为有效客户,否则视为无效客户。
(3).分销机构有义务配合销售销售现场工作人员促使客户成交,客户在成交、合同签约手续办理清楚后方可提佣。
(4).详细合作协议见(附件一)6、只要是分销代理机构带客上门的客户无论付款方式均可享受额外的98折优惠。
四、招商运营管理(此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖B区二至五层商业)(一)、招商运营思路1、以租售结合的形式,加强物业运营管理,提升物业保值增值度,将未售商业项目分类别,全业态招商,跨界整合,延伸未售物业的价值,提高投资者对项目的关注度及购买信心度,优化资产配置,为未来资产证券化打下良好的基础。
2、完善配套,改善社区居民生活环境,以社区O2O(现代互联网物业+服务)形式,将商业、居住、餐饮、教育等业态实现线上线下整合,形成以社区为中心,集成包含衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户服务资源的商业生态圈。
3、深度服务,追求客户体验,通过裕达云APP,实现线上在线购物、预订鲜花、电影票、购买火车票、高铁票,租房、代驾、代办工商、税务、财务、法律咨询等。
(二)、招商运营管理模式1、管理理念:完善各项配套设施、提升软硬件配置档次,营造环保清洁的商业经营环境,按星级管理提供微笑服务,深入树立全员“客户价值”企业文化价值观,创新管理思维和以客为尊,理解和尊重客户体验,与客户联动一体,建立共赢机制。
2、租售策略1、从产品出发制订差异化租售策略根据不同项目、不同产品品类制定不同租售策略,租赁办法可选择短租、中租、长租,纯出租还是联营。
2、租期为保证销售的连贯度和灵活度,宜于掌控,租赁期限一般以1-5年为宜,但对于长期持有的大面积物业,考虑到客户的前期装修投入较大,以5到8年为宜。
3、租金根据所在区域、楼层、商铺面积大小、商铺开间、进深,周边或楼栋配套档次,并根据承租人的业态档次,参考市场价格,制订租金价格体系和免租体系。
3、裕达超市进驻,提升品牌影响力因金碧天誉高层住宅预计8月底交付,翠屏小学预计今年9月交付使用,明年实行招生,为了烘托项目的商业氛围,提升商业价值,建议由裕达超市牵头进驻金碧底商二层商业,提升商业影响力,提升客户投资信心,便于后期推广去化。
(三)、租售政策:1、实行“先交后免”的免租办法。
2、装修期已包括在免租期内。
3、缴纳合同所需押金租金各类款项后,方可享受免租,免租只免租金不免其它费用。
(四)、免租期约定:1、租期1年以下不享受免租政策。
2、租金期5年以上(含5年)享受免租期3年(含装修期)。
(五)、“3年零租金”免租实施办法:1、即自合同生效第一天开始计,3年的免租分5年实现,2、免租办法按两种情况:第一种情况:第一年缴纳第四年前6个月的租金;第二年再缴纳第四年后6个月租金;第三年缴纳第五年前6个月的租金;第四年再缴纳第五年后6个月租金;第五年免费使用。
第二种情况:一次性缴纳前面2年租金,给予免租后面3年租金,再享一次性租金88折优惠。
以上免租期间,只免租金,每月还要缴纳3元/㎡的管理费(不包含水、电费)。
(六)、招商人员提佣系数:1、本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业(商业一楼不参与招商)、天地楼产品。
2、招商人员提成按招商面积5元/㎡计算提佣。
(七)、<一铺一租价表>详见(附件二)(八)、本方案执行租赁合同详见(附件三)五、推广策略及费用预算(一)、广告推广分三个阶段进行第一阶段:线上预热阶段(8月1日-20日)——微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推广做铺垫:以“高铁商圈,校区商圈”“1成首付购校区旺铺”“3年零租金,轻松做裕达老板”“五折轻松购校区旺铺”为主题进行推广,以翠屏小学的开工建设,天地楼的交付使用,高层住宅的即将交付,中南大道、翠屏东路的即将开通等话题,炒热项目的商业价值,打出高铁商圈,校区商业首次盛大招商等概念,先对市场进行招商培。