“家园·桂花城”项目销讲说辞精耕营销二○一七年十二月二十八日一、工作流程图接听电话填写客户资料 客户服务追踪 迎接客户介绍产品 购买洽谈 带看现场暂 未 成 交 客 户 寻 找 新 客 户二、销售接待动线引导客户到区域图介绍引导客户前往沙盘模型区介绍引导客户到售楼宝或单体模式区做详细的深入介绍引导客户至洽谈区深度洽谈，并为客户准备户型单页成交办理订购手续暂未成交，送客出门沙盘讲解示意图地理位置介绍项目的概况介绍（开发企业品牌与项目核心卖点）项目整体规划、建筑、园林、配套规划介绍项目物业管理与智能化介绍当前可售楼栋户型、面积、价格、活动介绍三、具体操作流程步骤一、客户到场，置业顾问从迎宾台主动上前迎客。
要求：1、客户进门前，主动开门迎客；2、微笑、问好。
迎宾置业顾问：先生/女士您好！（视对象可以在称谓与语调性作相应变化，但必须做到热情、微笑，给人亲切与舒服的感受）欢迎光临家园·桂花城！请问您是第一次过来看房的吗？客户回答：是，我第一次来；迎宾置业顾问：先生/女士，请问您贵姓；客户回答：我姓陈；迎宾置业顾问：陈先生，您好！请稍等，我尽快安排我的同事来接待您；（迎宾置业顾问快速前往控台召呼当班轮值置业顾问前来接待客户，并且明确告知该客户姓氏，而轮值置业顾问必须在第一时间（不得超过30秒）带上名片、销售文件夹、笔、计算器等道具上前接待客户，而迎宾置业顾问需为客户端上一杯温水，并微笑示意请喝水；）当班轮值置业顾问：陈先生，您好！我是您的置业顾问XXX,您可以叫我XXX，这是我的名片。
（双手递名片）很荣幸为您介绍我们项目。
客户回答：我之前就来过/我已购买了；迎宾置业顾问：之前是哪位置业顾问接待您的？我让他给您接待……(切记别扔下客户走掉，要引领客户到原接待销售人员处，若原销售人员当天不在或正在接待其它客户中，则由当班轮值中最后一位排轮的销售人员进行接待，为客户进行针对性的服务，进行零停顿交接；)步骤二、销售人员引导客户至大沙盘区进行区位图与项目沙盘模型的介绍。
当班轮值置业顾问：先生，您这边请！现在我向您介绍一下我们项目的区位情况！（引导客户至项目区域图前）首先我向您介绍一下我们项目的区位情况，您看，这是我们项目的区位图，图上的这个位置就是我们项目所在地，属于松溪城北新区的核心区域，项目紧邻松溪河，风景好，视野好，属于松溪难得一见的风水宝地。
（用激光笔指示项目所在位置）我们项目位于松溪县的北面，在滨河路、康义路与二泉路的交汇处，开车5到10分钟，便可享受新城老城的所有生活配套，交通非常的便利快捷。
县医院、县公安局、县人民法院等行政配套就在项目不远的地方，家门口就是松溪湿地公园，还有来龙山森林公园，周边还有松航小学、松溪成教中心、松溪二中等教育配套，让孩子从小就感受浓郁的教育氛围。
可以说周边完善的配套一定会为我们的业主带来优越的生活环境，属于松溪闹中取静、离尘不离城的绝佳生活区域。
现在松溪县“一溪两岸”的规划，让城市向北发展的势头日趋明显，不难看出，这里将是衔接老城区发展的重点区域，极具升值潜力，居住氛围也将越来越浓。
先生，您这边请，下面我为您介绍一下我们项目的总体规划，这是我们的总体规划模型。
我们项目是家园房地产开发的“生态高层”楼盘，打造松溪首个水岸贵族居住区。
家园房地产之所以投巨资开发家园·桂花城就是看重了项目具有打造松溪水岸富豪区的先天自然坏境，你在模型上可以看到我们项目比邻稀缺的松溪江环境资源，这里经过一溪两岸的改造，将会成为松溪的湿地公园（用激光笔指示），以后您的小孩、家里的老人，在自己家门口就有个这么好的公园可以休闲娱乐，可以说我们是将家安在公园里了。
我们项目总占地面积约85亩，规划总建筑面积约31万㎡，共规划12栋高层建筑和1.8万方风情商业街以及幼儿园。
项目采用原汁原味的新古典主义的三段式格局，基座以石材为主，中间部分为土深黄色面砖为主，利用精致的线脚增加视觉整体上的连续性，营造出高贵典雅的立面效果。
建筑立面细节丰富、尺度宜人，立面材料上以高档的材质和柔和的色彩表现清雅的格调，打造休闲精致的高品质住区形象。
建筑均以南北向行列式布置，房间全明，达到自然采光要求，最大限度利用冬季直射阳光，。
南北向开窗，最有效的组织室内穿堂风，便于夏季通风，降低室内温度，减少空调能耗。
项目依山傍水，根据地势布局，错落有致，阔绰的楼间距，使得人与自然和谐共融，最大限度的突出各楼栋的视野与采光效果，实现了“户户观景”的高品质居住享受。
很多风水先生过来看过,都说我们楼盘地理处置风水好，依武夷山脉，山脉起伏聚气，靠着松溪江，玉带环腰，可谓“聚山气而揽水韵”，是松溪难得的风水宝地，同时整个项目围合式布局的规划还会为入住的社区业主带来吉祥与财富，不仅象征着身份地位，还可兴望家族；项目通过合理的规划，设置6米宽的主干道，与小区内部景观通道相连接，环形的道路能使每栋住宅住户以最短距离出行。
社区设置地下停车库，与小区出入口相连，同时地下车库与住宅楼梯相连，这样不仅方便而且减少噪音污染，对于老人小孩来讲即安静又安全。
全面打造地下室停车场，营造出相对人车分流的社区环境，为社区的居住舒适性带来极大的保证；除了上面提到的松溪湿地公园，项目依托于优越的规划设计与景观打造，整个项目的绿化率达30%，规划建设近2万多㎡的法式水系园林景观，超高绿化率，移步异景。
中央景观带以水景贯穿，和外面的松溪江打造一个独一无二的内外双水景观，同时，社区内还规划了儿童戏水池、休闲广场、健康步道、篮球场等，供业主平时散步运动健身，倡导一种健康的生活方式。
（用激光笔指示）我们项目在物业管理上，聘请高端物业进行封闭式物业管理，引进了先进智能化安保系列产品，来打造最先进的智能一体化安防系统，主要包括门禁系统、楼宇对讲、闭路监控、周界红外线防越报警系统、住户报警、电子巡更等六大职能安防体系，全天24小时为您及您的家人提供最周密人性的安防保障；我们的户型设计也是根据业主的需求，设计了50~140㎡多种户型，户型设计方正紧凑，动静分区明确、洁污分离、明厨明厕，配置观景阳台和生活阳台，舒适的居住空间，惬意的居住环境，让每栋住宅均有通风、采光、景观的均好性，献给真正懂生活的你。
我们项目从整体规划布局、建筑设计、户型结构、园林景观、社区配套、物业管理等均按高标准、高要求来打造，项目全部规划建设完成后将成为松溪首席高品质贵族楼盘；请问先生您是想看我们多大面积的产品呢？（根据客户的回答给客户进行楼幢户型的推荐，主要是尽可能将客户引导至当前可销售或即将销售的户型中，以免因客户意向需求无法及时得到引导而致客户流失，当明确客户需求时，并且该需求正好处于我们当前在售的产品中，销售人员需第一时间做出反映为客户进行最佳的推荐，并且根据所推荐的户型所在楼幢进行进一步的深入介绍，让客户对其意向购买的户型所在楼幢、朝向、楼层、周边环境等情况有较清晰的认识，并获得客户的认可后方为客户进行下一步的户型讲解）步骤三、介绍完沙盘后，了解客户的意向需求，并进行合理的推荐以及讲解，然后引导客户至户型单体模型区进行户型结构的介绍以及售楼宝的其它体验来全方位强化项目的品质表现。
置业顾问：陈先生，您这边请！我为您介绍一下推荐的户型；户型讲解三部曲：一、总体概述：面积、几房几厅、是否南北通透二、详尽描述：从入户门开始按功能进行造梦，装修（动静分区、干湿分离、洁污分离、动线分离及家具摆放，必须与沙盘讲解过程中向客户推荐的户型所在楼栋外部景观、视野等进行延伸性讲解）三、归纳总结：这就是刚才向您推荐的户型；1、户型确定：2、户型讲解：3、组合优势总结：步骤四、引导客户至洽谈区就座，销售人员在引导客户的过程中一并将客户意向的户型单页、海报等物料准备到位，并且为客户提供水吧服务。
步骤五、介绍完户型后，为客户制定置业计划。
置业顾问：陈先生，这个户型你是想要几层的，我帮您确认一下销控看是否还可售，然后我帮您计算一下这个户型的具体价格，供您参考；客户回答：你帮我看一下15层的的还有没有；置业顾问：好的，我与经理确定一下销控，如果15层没有，上下几层价格差不多，你也可以考虑一下。
您稍等一会，这是户型图与海报，您可以先看一下，置业顾问：陈先生，这个户型15层还在，我帮您算一下价格。
陈先生，这是您意向的这套房子价格，您选的这套是1幢1单元1501号房，位于15层，是*房*厅*卫的户型，销售价格**元/平方米，销售总价***元，目前我们项目优惠折扣为******。
步骤六、客户意向需求明确，进行深度洽谈，以尽可能消除客户的置业障碍，并进行尝试性成交。
置业顾问：陈先生，你看是选择15层还是需要再高一点的楼层，我建议您可以考虑1501这个户型，楼层适中，通风采光很好，价格也合适，首付款只需要xx 元，与您的预算正好吻合，您如果有意向可以尽快购买，或者您可以交个小定我为您保留几天，您可以对比考虑一下，如果合适再来办手续，如果不合适就把小定退还给您；步骤七、如客户拒绝，寻找客户疑虑点，进行重点讲解并再次强化项目核心卖点与未来升值预期，突出当前的性价比优势，现场其他置业顾问可配合sp销售，协助接待置顾问做好成交前的工作，尽最大可能促成客户的成交。
置业顾问：陈先生，您看，这么好的房子，现在看的人这么多，您可以好好的考虑一下，如果过几天有可能就被我其他同事客户定了，我同事的客户也很中意这套房子，听我同事说她的客户在出差，回来就准备过来下定了，您要把握好这个机会啊，而且这个优惠马上就要结束了，另外听经理说下周又要开始提价，（如客户无明确表示，要及时调整话语缓和气氛，避免把客户逼死，要不这样吧您也可以跟家人先商量一下或者明天再带家里人过来看一下？（除了在开盘以及重要的营销节点可以考虑在当场进行较紧的逼定，其它销售周期中不宜对初次到访的客户刚了解完产品就急于让客户做出购买决定，这种逼定的效果不好，成交的可能性不大，反而容易让客户造成反感，因此要注意语气以及语言组织，要即让客户感觉让他可以回家好好与家人商量又能在话语中调动起客户需要尽快带家人前来再次看房进一步了解后尽快做出购买决定）步骤八、客户未成交，则为客户进行相关信息登记，并准备一套详细资料给客户，亲自送客户至售楼部门外，礼貌致意！置业顾问：陈先生，这是我们家园·桂花城一整套的详细资料，您回去和家人一起好好研究一下，如果有什么需要进一步了解的，可随时打电话给我，您请慢走！再见！（送客户出售楼部门口台阶下面，并目送客户远去后回接待洽谈桌收拾销售道具并清理现场环境卫间）步骤九、接待完每组来访客户后均在第一时间内详细填写来访新客户服务追踪表，并且在日例会时向经理汇报客户接待情况；。