第十一章交易磋商和订 立合同
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2020/11/28
第十一章交易磋商和订立合同
一、交易磋商的概念及环节
v （一）概念 v （二）方式 v （三）内容 v （四）程序
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第十一章交易磋商和订立合同
（一）交易磋商概念
含义：进出口双方就商品的各项交易条件进行谈 判，
以达成交易的过程，也称作贸易谈判。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
4 接受 acceptance ：买方或卖方同意对方在发盘中提 出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交 易、订立合同的一种肯定的表示。
?说明： ?一方发盘经另一方接受，交易达成，合同即告订立；双方就应 分别履行其所承担的合同义务。 ?受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出协商一致的各项 交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，交 换函电较多，受盘人可在表示接受时，将双方最后商定的各项 交易条件一一列出。 ?表示接受的术语： accept,agree,confirm……
v （一）发盘 v （二）接受
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第十一章交易磋商和订立合同
（一）发盘
?1 定义及必备条件
向一个或一个以上 特定的人 提出的订立合同的建议， 如果内容 十分确定 并且表明发价人在得到接受时 承 受约束的意旨 ，即构成发价。一个建议如果写明 货 物并明示或暗示规定 数量和价格或规定如何确定数 量和价格，即为十分确定。 ——《公约》
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
3 还盘 counter-offer ：又称还价，是受盘人对发盘内容
不完全同意而提出修改或变更的表示。既是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
?说明： ?一笔交易有时不经还盘即可，有时要经过还盘，甚至多次还盘 才能达成。 ?进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容 通知对方，即意味着还盘。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
5 订立合同： 买卖双方经发盘和接受后，合同成立。 签定进口合同或出口合同。
? 说明：询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的
环节，发盘和接受是 达成交易不可缺少 两个基本环节。
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第十一章交易磋商和订立合同
二、国际贸易中的发盘和接受
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第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
? 货物条件 ：名称、品质、数量、包装、商品检验等 ? 价格条件 ：单价、总价、价格术语、佣金和折扣 ? 交货条件 ：时间、地点、运输方式、运输保险 ? 支付条件 ：支付工具、支付时间、地点及方式等 ? 争议处理条件 ：检验、索赔、不可抗力和仲裁等
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第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
一般交易条件（ general terms and conditions ）
? 由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每 笔交易都适用的一套共性的交易条件。
? 我国出口企业所拟订的一般交易条件内容： A 有关预防和处理争议 的条件 B 有关主要交易条件的补充 说明 C 个别的主要交易条件
的条件。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序 P277
1 询盘 enquiry：买方为购买或卖方为销售货
物而向对方提出有关交易条件的询问。
?说明： ? 对询盘人和被询盘人均无法律上约束力，不是交易磋商必 经步骤。 ? 询盘采用的主要词句： ? Please advise…… ? Please quote……. ? Please offer……..
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
2 发盘 offer：也称发价（ Quotation ）买方或卖方 向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、订立合同的一种肯定表示。
?订购50公吨干酵母粉，含量约35%，80千克纤维包装，8月/9 月装船，每公吨500美元CIF纽约，不可撤销即期信用证付款，5 月30日我方时间复到有效。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序 P277
1 询盘 enquiry：买方为购买或卖方为销售货 物而向对方提出有关交易条件的询问。
?对东北大豆有兴趣，请电告 CIF伦敦最低价。 ?中国松香WW级100吨，8月份装船，请报 CIF伦敦价。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
2 发盘 offer：也称发价（ Quotation ）买方或卖方
向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、订立合同的一种肯定表示。
?说明： ?卖方发盘，称售货发盘selling offer; 买方发盘，称购货发盘 （递盘）buying offer； ?发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘 人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担 按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 ? 发盘一般采用术语：offer, firm，quote,supply,bid….
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第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
一般交易条件（ general terms and conditions ）
? 使用方式 ? 印在自行设计和印刷的销售合同或购货合同背面或
正面下部。 ? 只有在交易前得到对方对由我方提出的一般交易条
件的确认，才能对双方日后订立合同具约束力。 ? 双方可据交易具体需要，提出与一般交易条件不同
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
3 还盘 counter-offer ：又称还价，是受盘人对发盘内容
不完全同意而提出修改或变更的表示。既是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
?为了达成交易，你们至少得减价30%才行。 ?你10日电价太高还盘30英镑限14日复。
意义
v 是贸易合同的基础 v 关系到交易成败和经济效益
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第十一章交易磋商和订立合同
（二）交易磋商方式
? A 口头：国际商品交易会上口头、电话等。 ? B 书面：信件、电报、电传、传真、电子邮件等。 ? 如通过传真或电子邮件达成交易，有 Nhomakorabea当事人必须
以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合 同成立的可靠证据。