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酒店餐饮
信息通讯 会展经济
交通运输
会展产业是指有会展 相关服务企业、机 构、部门形成的产业 体系。会展经济是指 由会展及相关产业构 成的经济范畴。
旅游发展
城市建设
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会展经济发展状况
1. 中国会展经济发展继续保持增长态势，展会数量与质量同步增长。 2. 中国会展经济发展的规模、水平在各地区很不平衡。 ü 香港、上海、北京等局部地区会展市场的发展经历了从小到大的历程
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根据行业和参展产品因素细分客户群
行业类别 建材类 汽配交通类 五金机械类 电子电气类 食品医药类 纺织类 轻工类
对应展品
建筑、工程、建材、房地产、门窗、厨卫、室内装饰、电梯、建筑五金、石材、 照明、暖通空调、安防、水泥等产品及相关设备和服务
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商业会展（展销会、交易会） ——往往具有明显的主题性和实践性
• 以商业贸易和文化交流为目的，在特定场所中通过产品及相关资讯展 示，向消费者实现有效传播的一种商业行为。
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商业会展分为三种类型：
1、 综合型，如广交会； 2、 专业型，如中国（广州）国际汽车展览会；广州国际家具博览会 3、 特种型，如中国艺术博览会。
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专题一 网站需求调研分析
授课教师：卢彰诚
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1
网站需求调研概述
2
2
网站的行业背景调研
3
网站客户群和产品调研
4
网站竞争优势和定位分析
5
网站的可行性和风险分析
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网站需求调研概述
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随着互联网的快速发展和日益成熟， 越来越多的网站建设与管理任务需要专业 公司来完成，当然在网站建设与管理过程 中也出现了不少的问题，尤其是不能正确 把握用户的真正需求。
– 向客户讲述基本的计算机操作。 – 提示客户在全局中的地位以及作用。 – 向客户演示将要开发网站的原型。 – 从网站开发中需求考虑的几个方面入手。
• 引导客户的需求应做到能够描述用户的常规需求外，能够发掘用户 的潜在需求，争取能够提出用户的兴奋需求，这样作出的网站才有 生命力。
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需求调研的步骤
任务，从而满足了业务需求。
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作为电子商务网站建设与管理人员，我们 不能过多关注技术和具体功能，更重要的是 调研清楚网站的业务需求，而网站业务需求 的好坏就很大程度决定了你这个网站是否正 确。网站业务需求通常来自企业高层、项目 投资人、实际用户的管理者、市场营销部门 或产品策划部门。
做正确的事比正确的做事更重要！
会商会数据等
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商业会展行业简介
会展是各种类型交流会、洽谈会、展览会、博览会的总称。它是 利用一定的地域优势、经济特色、资源优势，由政府或社会团体组织 ，召集供需双方按照事先确定的时间和地点，举行专业性的或综合性 的产品布展、宣传、交易和服务为内容的特色型经济活动。
会展大三主体： • 展览的主办者 • 参展商 • 观众
总之，只有仔细分清用户的偏好，才可能“投 其所好”，做好网站建设与管理。
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健健康康预预防防
牙牙齿齿 防蛀
29%
美美容容美美丽丽
问 问题题治治疗疗
亮白
11%
牙石 牙齿敏感
8.1%
口口腔腔 抗菌 多重保护
5%
清新口气 愉悦
口腔溃疡
24%
牙牙龈龈
牙龈出血 牙龈萎缩
例：牙膏“动机矩阵”市场细分
非天然
需求调研的步骤
3. 引导客户的需求
• 许多的客户有时并不知道自己想要什么？有时并不清楚自己缺少什
么？所以就需要我们去引导客户的需求。造成这种现象的原因很多 ，主要体现在用户可能对计算机操作不是很了解，客户的语言表达 能力，客户只能看到自身的问题等。遇到此种现象后我们应当很虚 心的去开发客户的需求，不能带有任何的鄙视心情。 • 引导客户需求的几种常用方法：
天然草本
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巧克力味
纯牛奶
乳酸味
甜橙味
草莓味
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浙江商职院 可行动性
可测量性
有效的细分客户的条件
可区分性
可进入性
可赢利性
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商业会展目标客户群细分的标准有：
• 行业和参展产品因素 • 所在地理位置因素 • 展览目的地因素 • 企业消费行为因素（需求层次、动机、
品牌忠诚度等）
网站需求调研的方法
需求调研的方法多种多样，主要包括： • 网络调研法 • 文献调研法 • 座谈法 • 调查表法 • 观察法 切记：没有最好的方法，只有最适合自己的方法。做到根
据环境的不同选择最适合的调研方法。
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需求调研的步骤
1. 完全倾听客户的心声
找一个安静的地方， 以客户为主，面对面的沟通和交流，完全倾听 客户的心声，随时记录客户所说的一切，每一次调研完后要对所有 的记录进行整理，形成文档，在下一次的调研开始对上次的总结进 行确认。切忌在倾听需求的过程中附带如何解决的思想！
时间 工 作 量
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• 对每一次的调研形成正确的文档
需求调研是一个漫长的过程。能够正确理解用户的需求，并且 将用户的各种需求完整地体出来更是一个复杂而艰辛的过程，因 此在每一次的会谈之后必须将当天的会谈纪录形成文档，可以以 备忘录的形式让用户进行确认。
需求调研后形成的文档文档必须是正确的，是经过验证的，是 在受控的状态下变更的。而很多开发人员往往会问：“简单的系 统就不用写需求了吧？”其实简单的系统未必简单，只有想清楚 、写清楚、说清楚才说明已经真正把需求整理清楚了。
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可行性 和风险分析
行业背景 调研
市场定位 分析
网站需求调研和分析的内容
竞争状况 调研
客户群和 产品调研
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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• 需求调研的一般规程
目的 角色与职
责 启动准则 输入 主要步骤
输出 结束准则
度量
获取客户的需求信息，经过分析后产生《用户需求说明书》。
需求分析员调查、分析用户的需求，客户与最终用户提供必要 的需求信息。
·了解国际会展信息的渠道有限，所获得的信息比 较片面
·会展服务提供商的服务水平参差不齐，良莠难分 ·会展服务所涉及环节较多、流程复杂 ·价格不透明 ·缺少一站式服务机构和网站平台
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网站客户群和产品调研
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调查与细分客户群，了解网站可能的服务对象 和他们的需求，规划与设计符合目标客户群的商 务网站，为他们提供所需的产品和服务，以及满 足他们的兴趣和爱好。
，并以年均近20％的速度递增，规模逐步扩大，场馆建设日臻完善和 专业，成为当地国民经济发展的新亮点，且形成一批有影响力的会展 品牌，总体水平已经初步接近国际上会展发达国家与地区的水平。 ü 内地大部分地区会展活动还刚刚开始，会展业总体上存在场馆规模小 、配套服务水平低、品牌展会缺乏、专业人才缺乏、产业综合竞争力 不强等问题。 3. 中国的会展业处于发展的初期，而且由于长期以来政府主导色彩浓， 场地经营高度一体化，行业协会作用还很弱。
• 切忌在倾听需求的过程中附带如何解决的思想！
在调研过程中我们只是为了摸清楚用户的所有需求。能搞了解到用户 真正想要的系统，用户真正要解决什么样的问题才是需求调研的目 标。在调研过程中如果附带了如何解决用户提到的需求的想法时， 将会使调研人员陷入只见树木不见森林的的谜团中，而且往往会遗 漏用户的重要需求，造成整体需求的不完整。
需求调研的五种提高
1）提高自己的观察能力，了解被调研对象的组织机构，了解每一个子 对象中的关键人物。 2）提高自己的行业知识面，应该了解用户的行业，学习用户使用的术 语、标准，以便能够准确的理解用户的需求。 3）提高自己的沟通交流能力，需求调研中学会尽量不使用IT行业的术 语，而采用浅显易懂的口头语言来解释IT行业中高深莫测的术语，以 便用户能够很好的理解。 4） 提高自己的速记能力，文字表述能力以及归纳，能迅速的记录需 求调研核心的问题，总结归纳形成原始的需求调研资料。 5） 提高自己的总结能力，书写一份完整的、前后一致的、可追踪的 需求报告。
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• 做好需求变更的控制
可能产生变更的原因是多种多样的，用户的业务发生 变化，市场形势发生变化、双发的理解最初具有偏差等 等一系列的问题都会影响到需求的变更。因此，如何处 理好用户的需求变更将是获取用户的实际需求的关键。
对每一次的变更要双发进行确认，并进行版本控制， 做到有据可依。
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4. 加深了感情，沟通了信息，促进产品的提升，有利于企业管理水平 的提高；
5. 最根本的作用在于创造了经济效益，企业创效， 国家增收，从而 推动经济发展和社会进步。
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从国际化程度看会展布局
国际化展会一般被公认为参展商和国际买家都能占20%以上的展 会，这是比较客观的标准。
1. 德国展览会国际化程度高，因为欧洲各国面积不大，仅欧洲各国参 加德国展会，其国际化程度已相当高；
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• 商业会展的过程包括：策划、设计、展示、解体。
策划
设计
展示
解体
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商业会展的作用
1. 为宣传产品、打造优质品牌创造了机会，尤其对新产品上市作用更 为明显；
2. 为生产者提供了广阔的市场空间，根据会展期间签订的合同组织， 获得生产上的主动权；
3. 为需求方提供更大范围的选择权，看样选货，以质论价，降低了采 购成本，提高了采购质量；
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往这！
Ok 往这！
客户 10°
项目经理 60°
开发人员 360°
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网站建设是一个复杂的工作，而需 求管理首当其冲。只有加强网站项目 的需求调查和需求分析，才能确保网 站建设的高效率，高质量，低风险。