我们的顾客为什么不购买？
欲知怎样卖，先知顾客怎样走？
• 习惯性思维 • VMD原则的运用 • 橱窗的展示位置 • POP的指引 • 试衣间及收银台旁的配饰
利用陈列提升销售业绩
• 好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾 客面前展示最长时间的店铺；
• 调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容 易走近它；
• 人们看见反光表面时会减速、人们总是朝 右走；
• ５０年代人们买东西时，９５％是看功能和实用性，情感因素只占５％； • ７０年代，情感因素增加到３０％； • ８０年代物质丰富的年代，情感因素占了６０％； • ９０年代末至今，情感因素占９５％。
美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关 注某一个商品的时间通常在于前3秒钟,如
果在这3秒钟内决定要购买商品,70%是 因为产品的视觉表现力.
VMD
「VMD」的词源来自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货业为了实 现「市场定位差别化战略」而开始使用这个说法。和以前的商品种类组 织方式不同，严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须 有所突破，从而使百货类企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到 店铺终端表现的流程体制，「VMD」作为「销售的战略手法」兼「与顾 客交流的工具」的商品提案推销体系，逐步成为一种主流的思维方式。 因此，VMD可以说是「基于企业理念的商品政策到销售政策的整体」。 所以，可以说「VP」则是 「VMD」表现手法中的一部分，即在商品销 售终端中与顾客直接面对面的「MD」商品计划程序的重要一环。
想要的商品以及想要的服务
倾听顾客的心声
店内卖场构成
① 顾客视点和购买心理
1.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系
AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴趣） →Desire（欲望）→Memory（记忆）→Action（行 动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道 某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是 事物接触交流反应的一个过程。
店内卖场构成
商品和顾客视觉的交流反应过程
反应过程
行动·心理状况
让观赏 A ttention 注意 发现自己喜欢的商品
啊？什么？
让接触 I nterest 兴趣 产生兴趣
有意思！
D esire 欲求 产生联想，唤起购买欲 真想要！
会话 M emory 记忆 记忆商品特性
原来如此！
A ction 行动 询问销售员
VMD=
Visual
Merchandising
视觉化、让眼睛能够看到的， 为了让人看
策划商品销售，将进货到销售的一系列过 程计划化
从百货店立场看VMD的概念
Visual 视觉效果
＋
Merchandising 商品企画
人们视觉的习惯
视觉提案的 效果活用
百货店的特征
和其他百 货店的区别
商品陈列方案
卖场里养眼 的商品陈列
陈列装饰？DISPLAY
陈列装饰： 商家为了促销商品将商品非常有魅力
的表现出来的技术。
陈列原义：陈列、展示、提案 陈列现义：陈列、展示、提案+信息传达、促
进销售
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
而一个百货店的气氛会影响顾客的 心情和逗留时间的长短以及对百货店
欲购物 再光临
销售额UP 销售率UP 固定客UP
满足度UP 再光临
待客效果
第二部分 店内卖场构成
店铺→销售什么？ 客人→需要什么？
以顾客的心声为起点
真正意义上的倾听顾客的心声 店铺一方面提供流行的商品 另一方面需要顾客的情报发送
顾客起点
从顾客的角度来审视店铺。 顾客为了什么来店？
顾客希望得到什么？像这样经常去揣摩顾客心理 是很重要的事情。
的质量的判断和总体印象。
店铺气氛通常受以下因素的影响
色彩、灯光、布局、商品陈列、室内 设施、地板、声音、气味、销售人员的着装 与行为，以及顾客的数量、特征和行为
百货店的三大要素
• 视觉设计（百货店的视觉设计？） • 销售规划（在百货店里卖什么？） • 运营（服务人员的管理及其行为表现？）
决心购买
S atisfaction 满
商业地产运营管理之
----提升百货店的视觉形象 ----视觉营销
购物者动力学：看，闻，触，买
收买感官、信仰品牌
• 品牌的视觉 • 品牌的听觉 • 品牌的触觉 • 品牌的嗅觉
感官是决定购买的最具 诱惑力的因素！
顾客如何拥有了商品？ 拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。
顾客购物心态的改变
VMD法则与卖场空间配置原则
VMD主要包括三种陈列形式 • VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
• 改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保 持顾客的新鲜感和兴趣度。
第一部分 VMD 的定义和目的
根据VMD原则做店铺陈列
VMD—视觉商品陈列计划 Visual Merchandise Design
VMD原则
• 企业的商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉的表现系统， 是指在舒适的卖场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信息的一 种销售和展示的手法，它对于卖场的运营及商品的组织起着重要的 作用，所以也是企业的经营管理活动。
MD＝丰富物种
＋ （材料・价格・设计・功能）
顾客很容易对商品进行视觉上的认识
店铺环境的设计
（道具・人体模特･ 照明・尺寸安排）
从顾客立场看VMD的概念
易观赏・易选择・易购买的购物环境 商品的展示企画能明确地在卖场表现
易观赏 易知晓
易进入
吸引力UP 商品情报UP
来客数UP
视觉能传达的VP效果
易选购 易交流
如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以 减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱， 就给另外两个方面带来了额外的负担。
零售专家调查，消费者容易选择？
• 店铺开放易进入25% • 商品丰富15% • 商品易拿取15% • 购物环境清洁明亮14% • 商品标价清楚13% • 人员服务8% • 商品价格便宜10%