李平提交医院开发申请，申请费用1万
李平承诺未来4月销量各1000盒
批准开发申请
办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请
办事处经理张研同意开发
费用报销申请与批复
李平开发的该医生5-8月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒， 可以全额报销开发费用1万。 办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。
用友解决方案：客户关系管理、业务员行为管理、纯销管理、费用管理、
业务应收管理、 回款提成、指标提成、回款返利、销售管理、应收管理
医药纯销插件功能提要
1、医药客户关系管理：医院开发过程管理、医院开发 成果分析、医生处方状态分析，医生拜访管理。
2、纯销管理：跟踪药品流向，管理客户库存，纯销实 现时提取销售费用，纯销指标完成分析。
医生处方记录单
详细记录医生处方量的专用单据。
医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉
医生处方状态分析
能够处方公司产品 ，但从未处方过公 司产品，且在开发 中的医生
目标医生
潜水医生
当期处方公司产 品的医生
终端纯销模式：药厂的管理半径到终端销货
药厂
总经销
区域经销 医院和药店
患者
跟踪到药品从终端销售出去
这种模式与前一种没有本质区别，只是药品流向跟踪向前更进了一步。需要特别说明的是，所 谓管理半径到患者，其实只记录终端销售出去的数量，并不真正记录患者姓名，药厂更关心是 哪一个医生开出的处方。 优点：真正实现了纯销，产品的销售风险完全解除，终端费用更安全。 缺点：医院经常不太配合药厂取得医生处方明细，往往由医药代表自己填报，很难准确。
执行 开发/活动
向办事 处拨付 资金
根据销售记 录评价医院 开发效果
代表借 款，进 行开发
增长来源于哪里？
增加药品销量的策略：
✓ 增加新开发医院 ✓ 增加现有医院内的销量
增加现有医院销量的策略：
✓ 增加新的用药科室 ✓ 增加现有用药科室的销量 ✓ 增加医院内使用本公司药品的品种
增加现有科室销量的策略： 增加重点医生销量的策略：
3、费用管理：编制费用预算，借款还款，费用报销及 预算控制，抵票报销对照，投入产出分析。
4、业务应收：对发货单做回款核销，发货核销与发票核 销两个核销功能互动，业务应收分析。
5、销售返利管理：按回款时间给客户返利，按完成回 款任务返利，高开发票多收货款而形成的货款返还。
6、销售提成管理：按回款计算销售提成和奖罚息，按指 标完成情况计算销售提成，为一笔销售给多个角色(比如 业务员、客户联系人)计算提成。
将医院的所有目标科室名称统一确定到标准科室，提供标 准科室与院内实际科室的对照。
目标医院管理—医生档案
全面记录医生静态数据
医院开发(活动)的费用循环
代表提 出医院 开发申 请
营销政策和医院开发/活动计划
开发/活动 申请
领导审 批报销 医院开 发费用
开发/活动 报账
资金拨付
开发/活动 效果评价
医院
患者 患者
销售实现
分销实现
纯销实现
总代模式：药厂的管理半径只到总经销
药厂
总经销
区域经销 医院和药店
患者
销售不是管理重点
总代模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销 的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。 优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符 合专业分工的合作原则。 缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
提纲
1 医药营销模式分析 2 医药行业客户关系管理 3 纯销管理 4 销售费用管理 5 业务应收管理 6 销售提成 7 销售返利 8 医药行业样板客户
医院开发流程图
目标医院管理—医院档案
按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D 级。如沈阳第一人民医院为B级医院。
目标医院管理—医院科室档案
用友解决方案：业务应收管理、回款提成、回款返利、高开返利、费用管理
、
终端纯销模式：药厂的管理半径到终端进货
药厂
总经销
区域经销 医院和药店
患者
跟踪到药品进入终端
做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在 管理上需要跟踪药品流向，管理渠道库存，在终端进货环节支付终端费用。目前，凡是有自己 拳头产品的企业，大多采用此销售模式。
医药行业营销模式分析
2020年4月24日星期五
提纲
1 医药营销模式分析 2 医药行业客户关系管理 3 纯销管理 4 销售费用管理 5 业务应收管理 6 销售提成 7 销售返利 8 医药行业样板客户
医药行业营销体系
生产商
分销商
终端商
药店
患者
生产部 销售部
非处方药
医药公司
催款
临床药
办事处资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就好形 成品牌，利于树立企业良好形象 。
缺点：企业需要大量的人力和资金，销售人员的懒惰和“一脚踏两只船”的现象比较严重。
用友解决方案：客户关系管理、业务员行为管理、纯销管理、费用管理、
业务应收管理、 回款提成、指标提成、回款返利、销售管理、应收管理
✓ 增加重点医生数目 ✓ 增加重点医生的处方量 ✓ 增加在科室内的使用本公司产品的品种
✓ 增加重点医生在适应症中用药的次数 ✓ 在其他适应症中推广用药 ✓ 增加重点医生用本公司药品的品种
这些问题的答案都在：医院开发分析、科室开发分析、医生开发 分析、患者开发分析、销量开发分析 这几张报表中!
医院开发申请
用友解决方案：销售管理、应收款管理、业务应收管理
底价承包模式：药厂的管理半径到区域经销
区域经销常见 过票问题
药厂
总经销
区域经销 医院和药店
患者
底价承包差价分成
底价承包模式，俗称“大包”，也有按差价分成的。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形 式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。 优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业 的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。 缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。