如特点:(①有目的与顾客交谈;②交谈 内容要与自己所要的推销的商品有关; ③通过交谈引起顾客对所推销商品的 兴趣;④在激起顾客兴趣之后再说明自 己手头上有顾客需求的商品或服务。
推销策略
• 寻找顾客的方法与技巧
1、地毯式访问推销法。 2、连锁介绍推销法。 3、中心开花推销法。(此方法具有如下 特点:①以重点人物的影响为基础;②以 重点人物的信赖为前提;③通过重点人 物的影响来扩大商品的形象;④难以确 定谁是真正的关键人物。
• 广告策划
广告策划
• 广告策划程序
推销策略
• 推销策划的步骤
• 明确推销任务，了解推销对象。 • 确定推销方案。 • 推销人员设计。 • 选择推销技术与方法。
推销策略
• 二、推销策划的策略与技巧 • 一般人员推销策略
1、试探人员推销策略。 2、针对性人员推销策略。 3、诱导性人员推销策略。（此策略具有
市场定位策划概述
• 市场定位策划的原则
• （1）可入性原则 • （2）现实性原则 • （3）价值性原则
第五章 以谋制胜—市场竞争策划
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• 识别企业的竞争对手
识别企业的竞争对手
• 一、竞争对手能力分析
• 市场竞争战略策划--------是企业在 市场竞争中为保持实力和发展其地位 而进行的、基于长期考虑和具有长远 意义的总体性营销谋略。
市场营销策 Welcome to the World of 划
课程负责人: 闫洪英
主
讲: 闫洪英
东营职业学院
09级经济系市场营销4班
学号：200904020106
市场营销策划
• 第一章 市场营销策划的一般原理 • 第二章 市场营销策划基本流程 • 第三章 市场营销策划的调查研究 • 第四章 找准顾客心—市场定位策划 • 第五章 以谋制胜—市场竞争策划 • 第六章 彰显个性—产品策划 • 第七章 转动魔方—价格策划 • 第八章 开辟通路—分销策划 • 第九章 多管齐下—促销策划 • 第十章 立体传播—整合营销策划
市场定位策划概述
市场定位策划的含义。 市场定位--即确定产品与企业在消费者 中的地位。 市场定位策划--是在细分的基础上确定 目标市场，并通过各种途径，运用各种 手段，为企业的产品及形象确定一个有 利的竞争位置，并且制定一套详细的方 案及措施。 包括：细分市场、优选目标市场、市场 定位的过程、策略和方法。
• 市场营销策划的原则、步骤与方法
市场营销策划的原则、步骤与方法
一、市场营销策划的原则
1. 战略性原则 2. 信息性原则 3. 系统性原则 4. பைடு நூலகம்机性原则
5. 权变性原则 6. 可操作性原则 7. 创新性原则 8. 效益性原则
市场营销策划的原则、步骤与方法
• 二、市场营销策划的步骤（八个阶段）
目录
• 第一章 市场营销策划的一般原理
理论指向， 既是科学又是艺术
•什么是营销策划？
•营销策划--是企业对将要发生的
营销行为进行超前规划和实际， 以提供一套系统的有关企业营销 的未来方案，这套方案是围绕企 业实现某一营销目标或解决营销 活动的具体行动措施。
第二章 市场营销策划的基本流程
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第七章 转动魔方—价格策划
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•制定价格的策划
制定价格策划
• 一、价格策划的原则与程序
• 价格策划的基本原则 1、价格策划的出奇制胜 2、价格策略的适时变动性 3、价格策划的区间适应性 4、价格变动的时间区间
制定价格策划
• 价格策划的程序 1、选择定价目标 2、核算产品成本 3、调查和预测竞争者的反应 4、选择定价方法 5、确定定价策略 6、确定最后价格
个别产品策划
• 产品策划过程和主要内容内容是：个 别产品策划、品牌的产品组合策划和 新产品开发与推广策划
个别产品策划
• 一、产品整体概念与产品策划
• 核心产品 • 形式产品 • 附加产品
• 品牌产品组合策划
• 新产品开发与推广策划
新产品开发与推广策划
• 一、研究新产品开发的赵势
• 新产品的概念与分类 • 新产品开发赵向
制定价格策划
• 二、可供选择的定价方法与策略
• 定价方法 • 定价策略
第八章 开辟通路—分销策划
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•销售渠道的策划
销售渠道的策划
• 销售渠道策划的主要内容是怎样合理 选择、设和管理产品从生产者转移到 消费者或用所经过的路线和通道（简 称“通路”）
销售渠道的策划
• 一、销售渠道的结构策划 • 销售渠道的程度结构
第三章 市场营销策划的调查研究
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•拟订调研方案
拟订调研方案
一、确定调研目的与内容 1. 选定调研专题与调查目标 2. 确定调研内容
拟订调研方案
• 2. 确定调研方法
• （1）询问法 • （2）观察法 • （3）试验法 • （4）问卷调查法
第四章 找准顾客心—市场定位策划
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• 市场定位策划概述
一般竞争战略策划
• 一、成本领先战略策划：以廉取胜 • 成本领先的途径有两条：1.采取各种
措施进行成本控制。 2.采用先进设备提 高劳动生产率
一般竞争战略策划
• 差异化战略策划：与众不同
一般竞争战略策划
• 集中化战略策划：聚焦显优
• 企业竞争战略策划
第六章 彰显个性—产品策划
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•个加产品策划
• 知己知彼，百战不殆，所以掌握竞争 对手的信息尤为重要，在对手的各种 信息中，掌握其竞争能力又是第一位 的。
•一般竞争战略策划
一般竞争战略策划
• 一般竞争战略策划------是指企业 在市场竞争中所采用的那些运用比 较广泛、具有基础地位的战略，它 是企业与竞争对手争夺市场并由此 赖以生存的基本工具。
1. 了解现状
5. 指定行动方案
2. 分析情况
6. 预测效益
3. 制定目标 4. 制定营销战略
目标市场战 略
7. 设计控制和应 急措施
8. 撰写市场营销 计划书
营销组合策 略
市场营销策划的原则、步骤与方法
• 三、 市场营销策划的方法
• 1. 点子方法 • 2. 创意方法 • 3. 谋略方法 • 4. 运筹学方法
销售渠道的策划
• 二、销售渠道设计策划 • 影响销售渠道设计的因素
1、产品因素。 2、市场因素。 3、个业自身因素。 4、中间高因素。 5、环境因素。
• 物流系统策划
物流系统策划
• 物流的作业 1、包装 2、运输 3、仓储 4、搬运装卸 5、存货 6、订单处理
第九章 多管齐下—促销策划
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