● 如何进行客户需求的引导和挖掘？
●
如何进行有效的现场方案陈述？
常犯错误
1、理解客户的“价值视角” 2、金融产品销售的十宗罪
影响销售达成因素
1、忽视客户认知盲点 2、没能激起客户兴趣 3、没辨明客户决策排序 4、没悟透客户深层需求
客户的引进与挖掘
销售说服过程的话术与控制步骤 附：关于SPIN理念与运用训练 思考：销售面谈，谈什么？
新角色定位
● 首先，产品经理应具备精益求精的工作态度以及敏锐的观察力。
● 其次，产品经理应具有渊博的知识，熟悉金融产品，了解自己 及竞争对手，了解国际金融产品的发展，同时深谙金融产品后台的 市场运作。
● 第三，产品经理应具备娴熟的表达技巧。
● 第四，产品经理平时应注重市场信息积累。
● 第五，产品经理应具备良好的团队合作精神及一流的协调沟通 能力。
一、打造“复合型”客户经理
新观念 新角色定位 新信贷文化 新营销策略
新观念
从营销管理理论的发展来看，营销思想可分为两种：“产品中心主 义”和“客户中心主义”。“产品中心主义”强调的是通过产品推销来 获得利润；而“客户中心主义”强调的是通过顾客满意来获得利润，因 为从本质上讲，营销管理就是需求管理，就是以顾客为导向，完全尊重 顾客的权益。在我国，20世纪80年代初期才引入营销学的理论和方法， 而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份 制商业银行的建立，且营销的重点是推销银行产品。因此，要建立以客 户为中心的贷款营销机制，既要摒弃计划经济时期银行贷款是“皇帝女 儿不愁嫁”的思想，也要在经营理念上由围绕产品向围绕客户转变，确 立“客户需要什么，银行就提供什么”的理念，而不是“银行有什么， 就向客户提供什么”，变坐等业务上门为银行派人去上门服务，真正把 客户利益放在首位。
大客户的开发及流程
1、甄选目标客户 2、有效沟通并取得相互间的信任 3、深度挖掘并剖析客户的“潜在需求” 4、提出建议并向客户讲解 5、促成合作
促成交易
一、捕捉成交信号 二、将就成交策略，适当妥协让步 三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性 二、客户维护的内容 三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销 二、团队营销 三、营销调研和策划 四、目标管路 五、珍惜时间，关爱生命，提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售
新营销策略
● 成功营销的第一步是：营销自己 ● 成功营销的第二步是：寻找客户 ● 成功营销的第三步是：接近客户 ● 成功营销的第四步是：面议商谈 ● 成功营销的第五步是：异议处理 ● 成功营销的第六步是: 促成交易 ● 成功营销的第七步是: 客户维护 ● 成功营销的第八步是: 提升业绩
营销己
1、要有有火一样的热情 2、要有诚实的信用 3、要有丰富的知识 4、要有高超的技能 5、要有坚定的信念 6、要有钢铁般的意志 7、要有真诚的微笑和个人独特的风采
注意的细节：
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标 预期承诺 2、设计沟通策略 预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中，我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
“草根”因策划而精彩
1、经典银行差异化营销分享 2、营销策划的架构与关键要点
主动营销从“金融特工”开始
1、必须掌握的八大信息 2、第一时间培养你的“教练”
洞悉客户的组织和个人需求
1、对公客户的五大关键需求
2、人性的六大核心隐形诉求
实现差异化销售
1、我是苹果他是梨——让别人知道你存在的意义 2、四种不同的竞争策略——寻求“被动到主动销售”的转化
新信贷文化
注重市场调研，做好贷款客户市场的细分与定位，培植基本贷款 客户群。贷款营销的基础是市场调研，通过营销环境分析，寻求客户 的贷款需求，把握市场机会，依据客户需求的差异性和类似性，细分 贷款市场，在市场细分的基础上确定将重点投入金融产品和金融服务 的客户群，进行目标市场的选择，并在目标市场上进行金融产品和金 融服务的定位。目标市场选择是否正确，市场定位是否恰当，对贷款 营销成功与否关系重大，本人认为，培植基本贷款客户群的主要任务 是建立一批结构合理、相对稳定的贷款客户。
三、销售“破冰及渗透”技能训练
● 中国式商务交际理念 ● 项目型销售的四项基本原则 ● 高端客户的初次接洽应注意的细节 ● “客户访问规划表”的运用 ● 如何提高面对面的交流质量
中国式商务交际理念
1、了解中国圈子生态 2、销售破冰的原则：合情+合理
四项基本原则：
备好课、找对人、说对话、做对事！
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
商业银行客户经理营 销技能提升
●
客户经理以自身良好的业务素
质，为客户提供多层次、全方位的金
融服务，满足客户的需求，能够赢得
客户的信赖，争取到优质的客户，从
而改善、优化客户队伍，为商业银行
的长远奠定基础。
● 优质的服务来自高潮的服务 技巧，优秀的客户经理能够完整 理解的角色，形成锐利的营销风 格和完美的操作技巧，创造顶尖 的营销业绩和幸福的个人生活。
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，知己知彼， 方能百战不殆
二、把握进入时机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听 二、注意询问，巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
异议处理
一、 认识异议 二、 辨别异议 三、 处理异议