中国中化股份有限公司成员企业种子销售工作总结中国中化股份有限公司成员企业目录市场概况及调查主要竞争对手销售情况与我司的对比分析我司当前销售状态、出现的问题及分析新品种销售情况及下一年的营销建议中国中化股份有限公司成员企业市场概况行政区划种植状况及气候条件社会环境及人口结构特点玉米种植面积调查竞争公司品种情况调查先玉335的市场状况调查中国中化股份有限公司成员企业行政区划图及概况我目前负责山西省晋中、长阳治、临汾、晋城四个地级市共泉计45个县（市）、区。
即标有玉米图标的区域，国土面积5.8万平方公里，其中8 0以上为荒山、森林、河谷、交通用地、工矿用地、城市用地等非农业耕地国土，区域内登记总人口1250万人，其中农业人口占68，850万人，农村人口中青年外出务工较多，留守人员年龄结构趋向老龄化。
中国中化股份有限公司成员企业自然条件及熟期分布图山西地处黄土高原，自然条件复杂，地形多样，地理和气候的纬度变化（近3个纬度）和垂直变化（海拔300- 2500米）明显，各地平均高度差在中早熟区1000米以上，气候干旱年平均降雨量不足500毫米，水资源匮乏，无霜期从80天至190天不等，形成了多种多样的小地貌、小气候，土地分散，种植作物复杂，许多荒山由于干旱、土壤贫瘠不能种植任何作物。
中早熟区是指全年≥10℃活动积温 2700℃以下玉米种植面积有50万亩，中晚熟区是指全年≥10℃活动积温 2700-3300℃玉米种植面积有350万亩，复播区全年≥10℃活动积温夏播区 3300℃以上玉米种植面积有50万亩。
中晚熟区中国中化股份有限公司成员企业社会环境概况生产类型占比山西属于煤炭大省，工矿企业较多，对农业的重视程度不够，加上自然条件差等因素多 130 4年农业耕地的产值普遍不高，产值效益低，风险大，导致无人愿意投入并从事农业种植业，山粮食 80.8 8粮食西的农业种植业相对较为落粮食非粮食产值非粮食后。
农业粮食产值占国民生产非粮食产值 870.8692总值比例为4.35（20XX年数据），高于全国平均值2.4， 2962.396区域内人均粮食538.88公斤略高于全国人均粮食426.4公斤。
中国中化股份有限公司成员企业农业人口概况据有关国家统计数据区域内总人口1250万人，其人口数量及比例中农业人口850万人，非农业人口400万。
农业人口比例占到68，但是当人口数量前的实际情况是农村的年非农业人口 40032轻人向城市大规模迁移，非农业人口 400 32 农业人口许多农村平时很少能见到非农业人口农业人口农业人口 850中青年，农村留守人口受非农业人口68教育文化程度较低，“空 850 农业人口68巢”现象普遍，有方言但可用普通话交流，历史文化悠久，民风淳朴。
中国中化股份有限公司成员企业人口年龄结构人口年龄结构及比例总人口年龄结构比例60岁以上人口达到总人口的 60岁以上143.75 1211.5，由于年轻农村人口向城镇迁移的现象导致农村 60岁以下60岁以上实际人口数量减少使农村老龄人口占的比例更大，目前 60岁以下 1106.25 88农村人口已经呈现明显的老龄化60岁以上人口可能已经远超过15并迅速向高龄化方向发展并且妇女占高龄人口较多，因此农业人口多但实际能从事劳动的劳动力人口相对匮乏。
中国中化股份有限公司成员企业农田耕作方式区域内耕作机械化耕地类型占比趋势明显，播种的机械化接近50（主要是局部平川生产类型占比及丘陵地块机械化程度较高），其余地块主要采用人工机械化机械化机械化 49半人工播种，收割非机械化 51 非机械化 49机械化机械化程度低低于非机械化非机械化30。
主要采用人51工收割。
尤其从09年开始政府鼓励种粮大户的规模化种植，对于农机的需求与发展起到了重要的促进作用。
中国中化股份有限公司成员企业耕地类型耕地类型面积山西农业耕地普遍干旱属于雨养农业，能完全满水浇地100足水浇条件的土 7地少之又少，干扩浇地 400 旱地旱年份90以上 27扩浇地的农田都不能浇旱地 1000 水浇地水，因此抗旱耐66瘠薄是农作物品种的优先筛选条件。
中国中化股份有限公司成员企业农业种植结构耕地面积分类图耕地面积分类图粮食作物 47 粮食作物经济作物经济作物 53 粮食作物 47 粮食作物经济作物经济作物53区域内总耕地面积1500万亩，粮食种植面积：700万亩经济作物：800万亩。
种植结构特点：整体上复杂种植，局部上分片集中种植，品种复杂多样。
中国中化股份有限公司成员企业粮食作物种植情况山西粮食作物中小麦主粮食作物面积（万亩）要分布在临汾（洪洞、粮食作物面积尧都区、曲沃、侯马、襄汾）、运城地区（划高粱11出到河南分公司）由于玉米其他高粱 50 6 50 6 玉米复播玉米能熟因此不影 47 小麦响玉米播种面积，同时小麦高粱玉米 42晋中、长治、晋城也有小麦一定的小麦分布但不能玉米 450 53 高粱再复播种植玉米，因此小麦 300 35 其他应刨除这部分小麦面积。
中国中化股份有限公司成员企业经济作物种植情况山西的果树主要是：核经济作物分类面积桃、大枣等面积非常大，其他水果类果树也果树 350350分布较广（包括观光型旅游采摘），其次是小 300杂粮由于山西的地形复小杂粮 250 250杂干旱土壤贫瘠，作为山西土特产的小杂粮异200军突起（包括谷子、红面积（万亩） 150豆、绿豆、荞麦等）面油料作物100积也很大，油料作物主 100 果树面积400 蔬菜 50 其他 50要是大豆、油葵、花50生，大豆有一部分面积 250万亩万亩与小麦重叠（小麦-大 0 果树小杂粮油料作物蔬菜其他豆茬口）蔬菜这几年保护地面积增加较快，其他作物还有棉花、烟草、麻等有少量种植。
中国中化股份有限公司成员企业农民种子认购意识及渠道分析农民购种意识主要分成三种：1、自主性农户：上一年种的表现比较好的品种今年还要购种种植占40。
2、经销商引导型农户：该类型农户受经销商宣传鼓动影响较大占40。
3、农户引导型：受周边农户影响较大占20。
目前农民整体上对于产品表现的认可度较高，而对于品牌、公司等的认可度较低。
种子销售渠道从目前看90以上的玉米种子是通过各级种子经销商送到农民手中。
这其中销售模式如下：1、省级代理——县级代理——（零售商）农户模式（登海先锋）2、地区代理——县级代理——（零售商）农户模式（主要是外来小公司和本省的小公司）3、县级代理——乡镇代理——（零售商）农户模式（山西大丰种业、强盛种业）这些公司也不完全是单一模式，而是分品种、分区域采用不同的销售策略，复合式发展。
中国中化股份有限公司成员企业当地的农业政策、种子管理、粮食价格1、近几年的粮食产量始终稳步增长，当地针对农业的开发政策逐渐向多元化方向发展，蔬菜、果树、等经济作物的种植面积逐年增长，并且主要集中在较好的玉米种植区中进行，导致玉米总的种植面积逐年下降。
2、种子管理采用“内松外严”策略，地方保护的情况较为普遍，尤其是当地存在较大的种子企业，更是严重。
3、近几年的粮食价格持续增长目前玉米粮食平均1.0元每斤以上，导致农民种植玉米的积极性还是较高的，尤其是针对高产品种的需求迅速扩大。
中国中化股份有限公司成员企业种业政策及影响国家针对种业出台的政策对于大企业有一定的支持作用，但在目前看由于大型种业公司的研发能力薄弱，从短期内看无法与国外大型种业相抗衡。
目前区域内注册50 0万元的种司有近30家，种业新政导致此类公司的变化趋势，具备品种研发资源优势的种司不多主要是山西屯玉种业，山西潞玉种业，山西农科院长治谷子所开发中心，临汾小麦所开发中心，黎城奥利种业，长治鑫农种业，多数都是具有区位营销优势的种业公司。
种子执法深度开展对市场有一定的影响，但没有起到太大的作用。
由于粮食价格持续上涨、粮食产量连年丰收，国家对于土地的开发与流转的力度会更大，整体耕种面积会进一步缩小，对于优质产品的需求会进一步提高。
市场产品需求未来将向高产、优质方向发展，提高市场准入门槛、大型种子企业兼并重组及税收优惠政策对我公司都是利好消息，但目前市场的混乱状态使兼并重组困难重重，许多政策在地方不能贯彻执行或扭曲执行，我公司目前主要是缺乏具有核心竞争力的优质产品及专业化的高素质人才。
中国中化股份有限公司成员企业市场竞争公司调查及分析市场竞争品牌公司及品种走势、销售渠道、种子价格、促销宣传、运作效果登海先锋公司销量分析市场套牌公司、品种销售调查市场竞争品牌公司及品种走势、销售渠道、种子价中国中化股份有限公司成员企业格、促销宣传、运作效果公司名称品种销售渠道种子价格促销宣传市场份额登海先锋先玉335、先锋32D22 独家代理制高多60山西大丰公司大丰30、大丰26、晋单65 独家代理制高少 15辽宁东润晋单77、晋单79、东315 代理制适中少 10德农种业晋单73 代理制适中少2强盛种业强盛51、福盛园55 代理制适中少 5敦煌种业泽玉30、吉单261 代理制适中少 1潞玉种业潞玉19、潞玉36 代理制适中少 1屯玉种业屯玉68、农大84代理制适中少鑫农种业潞鑫4号、潞鑫6号代理制适中少北京普泰农业发展有限公司京单951 代理制适中少甘肃武威金西北种业有限公中农大369 代理制适中少司山西利民种业有限公司晋单56 代理制适中少山西省北大农垦种子有限公齐单1号代理制适中少司山西农福科贸股份有限公司晋单46 代理制适中少山西丰禾种业有限公司晋单55 代理制适中少山西长玉种业有限公司晋单56 代理制适中少北京金色农华种业农华101 代理制适中少中国中化股份有限公司成员企业登海先锋公司销量分析登海先锋公司的品种近几年销量增长迅速，占领了区域内的大部分玉米市场份额，是我司主要竞争对手。
该公司销售策略如下：登海先锋公司产品销量（万亩）1、市场启动早每年8月底至10月底即将种子款全部收订完毕。
3002、市场铺货早，每年10月底第一批货即铺到市场，比其他公司铺货早1个月以上，对 250于市场的抢占起到了重要作用。
2003、精品密封小包装，物流管控十分严格， 150 280 300销量（万亩）对于市场管理有专用的GRM系统，能实时动100态管理市场销售情况。
150 504、促销积分兑奖力度大总投入数百万元。
50 105、今年增加了新品种先玉696的销售，对于 0 20XX年20XX年20XX年20XX年20XX年销量有一定的拉动今年第一年在山西销售区域内销量预计在30万亩以上。
中国中化股份有限公司成员企业市场套牌产品的初步调查据有关资料11-12年度山西市场的部分套牌公司及品种如下：公司品种名真实品种辽宁东润种业有限公司 “东315” 先玉335 辽宁东润种业有限公司晋单77先玉696 北京普泰农业发展有限公司京单951 先玉335甘肃武威金西北种业有限公司中农大369 先玉696 山西利民种业有限公司晋单56 先玉508 山西省北大农垦种子有限公司齐单1号先玉696、先玉335山西农福科贸股份有限公司晋单46 先玉696 山西丰禾种业有限公司晋单55先玉696东315、晋单79、双惠508、齐单1号、泽玉30、吉单261、潞玉19等都在山西大规模销售，售假者采取低价销售，夸大品种特性等手段抢占市场份额，使相当的种植农户购买种植，扰乱了市场的经营秩序。