职业化团队——基业长青的源动力——余世维目录：第一讲：职业化就是专职化或专业化第二讲：职业化的工作技能就是“像个做事的样子”第三讲：职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”第四讲：职业化的工作态度就是“用心把事情做好”第五讲：职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”第六讲：职业化过程中，主管应该怎么做内容简介:职业化的含义：职业化解决了企业由上到下最重要但易忽视、最常出现但久拖不决的难题，是企业和个人可持续成长的有效工具！职业化是树立知名品牌的基石，凝聚品牌文化的万有引力，企业和个人建立长青品牌的高效法则！职业化是成功的代名词，千万中外风云人物和企业财团都在运用职业化，成为它最直接的受益者，它已经在世界范围内折射出无可比拟的价值！VCD1 职业化就是专职化或专业化1、职业化的内涵包括四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德2、检讨：职业化必须与企业的“核心文化”有关。

我们应该从别人的角度去观察自己的“不专业”。

3、思考：目前很多公司的经理人与员工都不太职业化，原因是什么？日常消费中哪些地方让我们感觉很不专业？VCD2 职业化的工作技能就是“像个做事的样子”所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”从程度上来讲——他不知道的、你知道/他知道的、你知道的比他更清楚、更正确从范围上来讲——你除了专业知识、还要有多元化的智能从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上) 从行为上来讲——你的衣着与谈吐、准备资料的完整与精细、回答疑难的肯定与明快、提供信息的正确与及时、解决问题的能力与效率、协调团队的本事等种种表现，就看得出来你够不够专业。

企业要有首席知识官（CKO），提高企业工作技能的成功流程借鉴（IBM）。

卖点→买点卖东西给客户→帮客户买东西1、检讨：每一个公司的部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。

Marketing不同于Sales，无论程度、范围、立场，我们要做“顾问式销售”。

2、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？他怕什么？有什么办法让客户相信你售后还找得着？3、补充：要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。

帮客户“买”东西，指的是什么？VCD3 职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作形象包括公司、个人两个层次。

公司职业形象要做到统一、简化与标准、精致。

个人则包括衣着和谈吐、准备资料完整与精细……1、检讨：公司——CIS不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。

个人——你脑中的“乐团指挥”或“海军少将舰长”什么样子？2、思考：“医生”、“警察”、“教师”与“出租车司机”哪些方面形象不好？我们的企业和员工哪些方面形象不好？VCD4 职业化的工作态度就是“用心把事情做好”所谓“用心”就是一连串的“主动”：主动发现问题(标准与现况比较)；主动思考问题(①原因的原因②原因架构）；主动解决问题（模仿/改良/创新）。

认真做事（finish）≠用心做事（OK）如何强化“自我管理”“自己是窗口”的概念？1、检讨：员工或干部做事不“用心”的表现。

口头上要求干部或员工用心，是事半功倍。

2、思考：按职业化要求考核干部员工，不达标的如何限期改进？VCD5 职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”品牌是信誉、坚持、积累、整体意识；“品牌”就是“整体形象”、除非全体努力、否则很难创立、更难持久。

如何让客户依赖你？客户依赖流程是怎样的？1、检讨：客户要接纳一个品牌，分三个阶段：喜欢、信任、依赖。

品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌，就再也无法回生。

2、思考：很多品牌被客户放弃，为什么？企业文化≠目标、口号或希望：文化氛围由三个阶段构成；企业文化一定要与“产品”有关；“企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“风格”。

VCD6 职业化过程中，主管应该怎么做职业化的顺序：主管→员工1、检讨：任何职业化都是由上而下的要求，管理者自己要先做到。

员工职业化是老板职业化的函数。

2、思考：为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？3、补充：职业化一定要量化并有督导小组监督进程，否则无法操作。

注意和竞争对手在职业化程度上的相对差距。

……看《余世维—打造职业化团队》有感余世维课程的主题是：打造职业化团队。

那么，什么是个职业化团队呢？他把这个过程分为了四个部分：（1）职业化的工作技能：“像个做事的样子”就是说做什么要像个做什么的样子，像那一行的人。

在这里给我最深刻的一句话是“不是你要卖给客户什么，而是帮客户买什么”，这句话应该会给以后开公司或者做管理的人留下很深的印象。

还有，余世维提到一个名词：CIS（企业识别系统），是指你的品牌不只要区分你与其它竞争者，还要区分你的专业档次。

“一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你！”余世维认为，目前很多公司的经理人和员工都不太职业化，“不太专业”，这恰恰是他们销售或经营屡屡受挫的重要原因。

“一个从来不抽雪茄的人，他能把雪茄卖好吗？一个专业知识欠缺的销售员，要他打动消费者，可想而知有多难。

”余世维提醒说，当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，很容易就会放弃我们。

（2）职业化的工作形象：“看起来像那一行的人”余世维以某著名快递公司为例：“他们的包装盒永远都是崭新的，不像有的公司，盒子时不时很破旧；他们的员工看起来从来都是精神抖擞、非常专业，让人值得信赖。

这也是人们宁愿花几倍的价钱请他们服务的原因。

”余世维认为，职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”。

客户从名片、招牌、车间、地板、员工的穿着等方面就大致可以想象出公司的产品来，公司一定要注重细节。

对公司而言，就是企业文化要统一、简化与标准，力求精致；对个人而言就是着装和谈吐要注意，着装看的是外表，谈吐看的是人的内涵。

比较职业化的人平时给人的印象就是很professional，并不是说他的专业知识比大家强多少，而是他一直有这样子的形象，着装很正统，很职业化，谈吐很得体，看的杂志都很专业，在专业知识方面很有自己的见解，也许大家都会有自己的看法，但是他能够用很professional的语言表达出来，提出自己的意见。

无论做什么，这会给人一个很好的第一印象，会乐于与你合作，打交道。

（3）职业化的工作态度：“用心把事情做好”“第一次犯错误是不知道，第二次是不小心，第三次则不可原谅。

”余世维说，一个员工或干部做事是不是用心，很容易判断出来。

“没有批评，只能说是把事情做完了；表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。

”余世维进一步说：“认真做事，只能把事做对；用心做事，才会把事做好……”确实是这样，不管是什么事情，如果你用心去做，就一定能做好，而不能只是教条的、应付任务式的去完成。

希望大家以后能够时刻记得四个字“用心做好”！（4）职业化的工作道德：“对一个品牌信誉的坚持”余世维认为，品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。

他以女人接纳男人为例，形象地阐述了客户接纳一个品牌需要一个过程，企业要赢得客户就必须首先在产品差异化与核心竞争力上下功夫，让客户“喜欢你”，接着要信守承诺，让客户“信任你”，最后要在知名度、影响力、忠诚度上努力，让客户“依赖你”。

余世维同时强调，品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌，就再也无法回生。

他提醒企业在做品牌时，一定要善于把握“必胜战役”，在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长。

他还以某国际公司为承诺付出250万元的惨重损失为例，提出要把为诚信支付代价，当作是一种“品牌成本”。

他以国外企业百年成就一个品牌为参照，一再告诫宜昌企业要踏踏实实地先把事做好，把企业做好，先做好“牌子”，再全力做“品牌”。

《职业化团队》讲座中的主要观点1、企业与企业之间的竞争，是人才的竞争，而实质上是职业化团队（或者说是专业化的团队）间的竞争。

2、职业化就是“专职化”或“专业化”，职业化的团队就是“专职化”或“专业化”的团队（集体）。

所谓团队就是互相帮助、相互团结的一个集体。

3、职业化的内涵就是：职业化的工作技能；职业化的工作形象；职业化的工作态度，职业化的工作道德。

4、职业化的工作技能就是“像个做事的样子”。

当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，客户很容易地就会放弃我们。

5、职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”。

6、职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。

7、职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”。

8、一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。

而这个“你”，是一种职业化、专业化的你。

这样客户才能喜欢你、信任人、依赖你，和你长久的做生意。

9、一个公司的制度、文化，是首先从最高层开始做起，从高层开始要求，要让一线员工有优秀表现的机会。

10、公司做得好不好，做得专业不专业，是需要从供应商、客户那里了解的信息才是最准确的。

11、公司做得好不好，专业不专业，需要与竞争对手交朋友，向竞争对手观摩学习。

12、全世界没有哪一家公司不被投诉的。

关键是如何对待投诉，如何解决投诉。

06年江苏省被消费者投诉最多产品的是手机，而手机中投诉最多的品牌是诺基亚（NOKIA）。

13、需要向有差异化的对象（性格、区域、年龄、学识）学习，一个合理的团队也应该是由差异化的对象组成。

联想公司的高层，除了中国人外，还有八个不同国家人。

14、如何将公司打造成一个顾问式的销售团队：一是从程度上讲，你要比客人知道的更加的深，二是从范围上讲，你比客人知道的更加的广，三是从立场上讲，你是帮客人买东西，而不是卖东西给客户，四是从效果上讲，他不只是一次，他是永远的客户。

15、帮客人（户）“买”东西，指的什么？（1）了解客户的“真正问题”、“真正需要”、“真正目的”；（2）解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而不是“机械化的教学”。

（3）叙述你的产品的“性质”“特色”，尤其是“利益”（核心价值）16、CIS（企业识别系统）不只是区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。

公司一切形象都应该围绕CIS，作“统一“化。

17、公司的管理要力求“简化”，就是层级要简化，部门要简化，步骤要简化。

分工不要过细，越细越没人管。

18、学习来源三个途径：一是前辈的教育（50%），二是自己的学习与体会（30%），三是外面的学习（20%）19、一个优秀的业务员要努力做到以下几点：（1）要注意自己的衣着与谈吐，（2）注意给客人的资料要完整和详细，（3）解决客人的问题时要注意方法和效率，（4）回答客人问题时是要肯定和明快，（5）提供（或答应）客人的信息要准确确和及时，（6）要增加每个的协调能力和沟通技巧。

20、不管问题同意不同意，都要及时的给客人明确的答复。

当场回答是最理想的回复方式。