5、电话约见
• 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 • 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 • 不对问题作扩散处理，简洁扼要 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 • 千万别在电话中谈论有关产品的话题 • 一定记得预约见面的时间和地点 • 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 • 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题
自我介绍 简单恭维 引起兴趣 约访目的
公司 自己 介绍人 “暖身”运动
善用推荐人的力量
取得见面机会
6、自查携带工具
宣传彩页、营销手册、计算器、 白纸、2支以上的笔、名片、 展示资料、地图、样板方案、 基本着装、授权书、 大用户调查表复印件、 身份证、服务承诺、其他…
7、信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心
□否
请你参考公司和资深业务员的方案资料。
5.为了使展示资料在面谈时能发挥最大功效，你是否能熟用各种话术，配合展示资料作说明?
是
话术重点：——————————————————————————————————————
否
a.请你加强话术背诵
b.与主管做推销演练。
6.每次拜访前，你是否都能预先检查个人的推销工具?
学习目标
1、建立完整的客户资料档案； 2、掌握签定合同的技巧； 3、建立个人销售服务模式； 4、获得客户推介。
学习重点
1、签定合同的准备工作； 2、合同签定前的检视 3、销售服务的目的和功能； 4、销售服务的方法与技巧。
媒体 推销 推介 广告 话术 口碑
过去 经验
本身 期待
可靠性 迅速性 专业性 实质性 亲切性
•销售是高尚的职业，其实每个人都是推销员
•我代表的是一家实实在在的公司，它的信誉毋庸置疑
•我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发 现他们最需要的东西
•我能证明人们的钱花得值得，并且对社会产生重大意义; 虽然他们现在还不清楚
•当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、 对商品以及对我的感觉都很好……
如何做一名优秀的销售经理
----准备、开拓、售后服务和拒绝处理
拜访前准备
访前准备的目的 访前准备的步骤
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
1、拟订拜访计划 2、分析准客户资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、电话预约 6、自查携带工具 7、信心出击
是 话术重点：————————————————————————————————————————
否
A.参考训练丛书《电话接触》
B.请求主管给予协助。
不是开始销售产品?
是
话术重点：————————————————————————————————————————
否
A.参考训练丛书《拒绝处理话术》
B.请求主管给予协助。
辅导方案： 1. _______________________________________________________________ 2. _______________________________________________________________ 3. ______________________________
1、拟订拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划 • 拜访时间的拟定——适当性 • 拜访路线的拟定——合理性 • 个人服饰的穿戴——适宜性
2、分析准客户资料并拟订接触话术
建立准客户档案库
单位名称、性质、经营状况、领导团队（姓名、性别、年 龄、学历、婚姻、子女、家庭住址、联系电话、职务、性 格、兴趣、怪癖、工作时间、职业前景、时事关注度、社 会观念、主动性、最向往的事… ）
?
是 □否 请你务必加强话术背诵
2.你是否曾在电话中因被客户拒绝而心灰意冷? 是 □否 若答案是肯定的，请仔细想想，找出原因是下列哪一项?并参考下
□电话约访话术不熟练 □你自己心理建设不够。
□其它
改进方案： A.
B.请求主管协助；
C.参考《拒绝处理话术》、《电话接触》训练丛书
3.你是否能从客户现有资料中分析出其中的需求? 是 □否
拜访前准备——自查表
填表日期： 拜访前准备，是你拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败， 无论是电话约访、信函制作乃至展示资料，都会使你在面对客户时更具信心，为了协 助你在这步骤有更纯熟的技巧与心态做自我评估，并通过同事的协助，落实每一个环 节。 1.电话约访技巧
处? 是
□否
己的身份?
是
□否
自我改进方案： 1. _______________________________________________________________ 2. _______________________________________________________________ 3. _______________________________________________________________
3、推销演练
参与培训 • 日常切磋 • 专案研讨 • 火花的记录 • 陪同拜访的借鉴 • 辅导、互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
信息化为图片
•有寒暄、赞美 •有方向性 •有数量要求 •有结果
A.基本资料不足——运用“计划”评分表尽可能使客户资料完整； B.基本资料齐全，但不知需求在哪里? a.参考训练 “拜访前准备” b.请求领导协助。
4.检查项目
检查项目 是否 ①你是否已建立制作“方案资料”的习惯 □□ ② 展示资料是否有定期加入新的产业相关资讯 □□ ③你是否能依客户对产品要求来作方案资料 □□
所期待的服务 实际接受的服务
服务 品质 判定
1、让有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与维护式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的、永续的