推销技巧实习报告范文
一、实习基本情况：
实习公司：中国电信
实习时间：XX年12月10日至13日(共4日)
实习地点：茭菱小区、棕树营小区、国防工业技术学院(12—13日)
二、实习过程：
第一、二天推销宽带,12月10早上我们组全体组员按时到达指定
地点,我们还不知道是要推销什么,等电信公司负责人到来我们才知道
是推销宽带,对于宽带处于信息高度发达的今天作为一个大学生我们还
是有一定的了解,但对于这是我们的第一次实战,我们一个个还是没有
多大的信心,我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题,如：价格、性能等,分为4个小组,每2人一个小组进入小区敲门推销,但因为时间的问题我们但了小区开门的基本都是老人,年轻人基本
都在上班,这样我们的推销没有什么进展,因为安装宽带一般老人是不
能决定的. 而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务,我们的电信销路
基本没有.所以我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获.对此经
过老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡.于是12—13日我们改为推销电话卡.我们的推销地点是国防工业技术学院.
于12日早上我们组准时到达地点,与另外一个小组在学校食堂门
口摆设摊点实行推销,我们主要对同学讲解201卡的优势是便宜,比市
场上的其他卡便宜很多. 主要抓住同学早上放学吃早饭这个个时段,在
食堂门口实行推销,效果非常好,出现供不应求的情况.但在休息与上课
期间人非常少,推销很难完成.
第二天,因为要买卡的第一天都基本买了,对此我们组在第二天采
取措施是实行一个一个的推销,最后在我们的努力下也完成了任务.
三、推销实习心得体会
推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为一名推销人
员员需要一定的素质。

这种素质，有的是先天具有的，但的是后天的
努力。

销售水平也是一个人创业的基础。

熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意
显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要实行分类，哪些
是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应
该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间
和精力是不一样的。

熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量
如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展
趋势（未来2-3年的发展趋势）。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位
置实行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，持
续提升。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系
网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息
将为进一步创业提供大量的机会。

(公式1：成功=知识+人脉。

公式2
成功=良好的态度+良好的执行力)
推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
客户不但仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
要作好计划安排，先作好计划，才能提升时间的利用效率，提升
销售的效果。

在制定计划是，要根据客户的特点作好相对应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要
准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的
销售目标。

必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，
一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度
表实行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原
因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因
还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这
种形式的分析，提出改进的办法。

做好每日销售日记，理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的
具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时实行客户分类整理和分析，作到能够随时查询到任何一个客户的
信息。

研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下相关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用
不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要
知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户实行资
料分析。

学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的
角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户
的角度，对客户实行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重
视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户实行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

所以要合理取舍，有的能
够放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户
的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时
要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

要懂得老客户的重要性。

保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他
的社会关系也能够被你利用。

采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄
方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推
销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义
上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷
漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

销售时还
有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。

尤其是要注
意克服惰性和克服畏难情绪。

当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的
礼仪。

尤其是要注意给客户良好的第一印象。

要有本事拉近与客户的
心理和感情距离。

当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。

处理纠纷是一个很
有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，
处理方法也不同。

不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中
持续探索。

纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。

但有的时候自己
吃点小亏反而效果更加。

第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求
保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。

（常见的纠纷如产品质量，客户付款不即时，送货不即时、客户不遵
守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种
纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，
在这个行当里，经验和水平比理论更重要。

有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能够
向别人求助。

但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

注意一点，销售中的市场信息很重要
有时能够采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。

要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就
必须持续创新。

海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能
取得成功，也是有限的成功。

成立公司为什么能加速发展，主要是公
司能集合别人的力量。

通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对
我所不足的方面实行补充,近而充实自己提升自己的水平。