让我们每天都带着热情，迈着坚பைடு நூலகம்的脚步前进
本课程目录
第一单元：置业顾问角色 第二单元：置业顾问基本素质 第三单元：卓越置业顾问的心理素质 第四单元：专业房地产销售人员需要改变的13种观念 第五单元：房地产销售“五步循环” 第六单元:销售人员应掌握的销售技巧 第七单元：客户购买心理分析
第一单元:置业顾问角色
• 都没错！
我说！
• 置业顾问岗位首先是： • 你谋生的工具 • 你能力提升的梯子 • 你职业生涯不错的开端！ • 是你完善人格的平台
第二单元：销售人员的基本素质
推销之单车理论
后轮代表知识 背景、知识、 技巧
1、公司背景
2、产品知识
3、市场知识
4、顾客心理
5、相关知识
脚踏代表能力 素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关能力 6、交际力
WHO AM I，我是谁?
置业顾问是？
• 书上说： • 1、公司的形象代表 • 2、公司经营理念的传递者 • 3、客户购楼的引导者/专业顾问 • 4、将楼盘推介给客户的专家 • 5、将客户意见向公司反映的媒介 • 6、客户是最好的朋友 • 7、市场信息的收集者 • 8、具有创新精神、卓越表现的追求者
业绩来源于心智模式：非洲卖鞋
销售动力链条
建立良好第一印象三要素在影响力和信任度上所占的 重要性百分比： 1、语言（文字） 7% 2、语调（音调） 38% 3、形象（视觉）55%
早晨颂
推销员的自我训练
今天，
训练句式：
我要微笑， 我充满自信和希望。 今天， 我要为公司创造业绩， 我要与公司一齐成长！
客户一般是在第四次拒绝后 才考虑购买
十一、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 ➢会抱怨的顾客只占5%----10% ➢有意见而不抱怨的顾客85%不会再来 ➢抱怨处理的好90%的顾客还会再来 ➢满意的客户会向12个人宣传 ➢不满意的客户会告诉20个人以上 ➢抱怨顾客处理的好会更多地转变为忠诚的客户 ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的5 倍 ➢流失一个客户的损失，要争取10个新客户才能弥补
建筑
经济
设计
同行
产品价值
市场 规划
行情 政策
七、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 热诚
不厌其烦
热情有礼
有问必答
不虚不假
专业精神
讲到做到
九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 精彩的表演/情绪的转移
创造一种
有利于沟通，表现专业形象，专业性强、 有利于成交的
氛围
十、将顾客拒绝视为成交的契机 成交一般由拒绝开始
将眼前利益转化为长远利益
三、不是卖房屋而是卖价值
整体产品概念 产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后） 2、付款方式、条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。 5、顾客满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥…… 价值比产品大、产品是价值的载体、 在产品以外可延伸众多价值、 推销是卖价值而非卖产品
十二、将每个客户都视为实现市场穿透的机遇
一个顾客的价值？
如果我们识穿一个顾客被够所隐含的价值，我们就会 好好地对待他。顾客满意会产生口碑效应：一个满意 的客户成功向第二个亲友推荐使用就会产生如下的倍 增：
一张A4纸，对称折叠25次，厚度会 是多少？
十三、成交并非单纯的技巧而是系统和过程构成
售前 售中
前轮代表心态 向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力
销售缺一不可的八大方面
1、1度理论，创意创造力（价值集成、价值放大、价值延伸）
2、销售过程之“空间价值环”建构
3、观念转变
4、激发消费者内需动机的技巧
5、顾客购买心理七阶段之操控技巧
6、专业推销员之“五步循环‘操控技巧
服务是满足
顾客的？
六、不要等待，而要主动出击
推动楼盘销售要素的分析：
项目策划 营销与策划
人员推销
1、产品时常定位是否准确 2、市场推广策略是否适时 3、广告诉求价值是否准确
提供基础价值，营造轰动效应
1、掌握客户需求 2、传播产品价值 3、促进成交
终端销售，深入细致
七、将推销的身份转变为“顾问”身份 “销售人员”角色：行业的专家
乔.吉拉德，吉尼斯销售 记录保持者
假如……将会……
1、假如我见到他，我将会讲 些什么来打开话题？
2、假如顾客问的问题我不懂， 我将会怎么改变？
3、假如他拒绝成交，我将怎 么做？
……
第三单元： 卓越置业顾问的心理素质
一言以蔽之：
死缠烂打、 脸皮厚、
不怕失败
第四单元： 专业房地产销售人员需要建立的13种观念
一、买房是为了生活而不单是为了居住
购房者会注重未来新生活的概念和内涵即：
在居住功能以外，我还能够享受到什么？
因此，
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。
房内的生活方式
住宅小区内的生活方式
社区内的生活方式
触动客户的最高动机：定位动机
二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要 1、对生活的投资：享受更高质素的生活，是人生的一 种境界 2、投资理财：物业升值前景，以供楼代替交租
成交 由系统和过程的每个细节所构成
7、推销“上善如水”的策略：包融、渗透、适应、善变、聚合、寓有形于无 形
8、掌握高超的“语言绘图”技能
推销员五层级修炼： 一、无意识的不能
二、有意识的不能
三、有意识的能力
四、无意识的能力
五、不自觉追求卓越
推销“霸（八）气” 入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气 被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受
不是只告诉客户有什么设施，更重要的是让顾 客进入享受产品的情感空间。
全脑推销法：
（神户牛肉推销）
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
谁动了我的右脑？
右 脑
左脑
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
五、不是单纯在做买卖，服务更为重要
房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金额大 的人性化复合产品概念。
房地产专业 销售技巧
置业顾问入行必修 角色与心态
•房地产销售可以让你获得金钱，用倩碧，穿宝姿，甚至买
车买楼
•房地产销售可以让你短期获得职场成功，当主管、当经理、
当总监
•房地产销售可以让你交到诸多朋友，有高官、有老板、有
美女帅哥
•房地产销售有诸多利好，想实现，你们必须从今天开始，
转变你们的角色，摆正你们的心态