?第二步：预生产。预生产的时间因顾客所订的产品不 同而不同，主要取决于供应商的仓库中是否有现成的 零部件。一般地，戴尔需要同顾客确定一个订货周期， 在美国一般为五天，在中国大约是10天。
?第三步：配件准备。当预生产完成后，顾客定购的计 算机的配件信息已经可以通过数据库将其统计出来， 物料工人按照订货清单将所有的配件备齐后，通过传 送带传到装配线上，从而保障顾客订货的及时供应， 同时实现“零库存”。
? 重新设计电脑，将螺丝 钉数目降至5个
? 缩短电线，使座架更有 利于安装、扩展和复位
? 使用光纤，使软件下载 速度增加75%
? 客户的系统安装时间从 45分钟锐减到2至3分钟
技术开发 流程再造
? 流程改造，使机器操纵 次数减半
? 缩短台式电脑生产时间： 从开始生产到卡车发送只 需7个小时
企业基础设施——IT应用
预测未来PC购买量、管理库
存、以及确保必需的服务和
支持能够到位等。 关系型 客户
交易型 客户
国际市场
? 财富1000强，年 购买额100万美元， 占总销售额70%
? 提供个性化服务， 配备相应数量的现 场销售代表，和同 等数量的电话服务 代表
? 占Dell在美国销 售量的30%，其中 20%是中小企业， 10%是普通消费者
IT系统开发
市场研究 销售支持 技术文献
服务程序
采购
运输服务
原材料供应
计算机服务 运输服务
物资供应 出差和津贴
备用件 出差\津贴
DELL_PC 价值链图
进货搬运 进货检查
交货
部件装配 设备作业
内部物流 生产制造
订单处理 广告与促销 服务信誉 机器装运 销售队伍 备用件系统
外部物流 市场营销
服务
销售渠道_直接销售 销售\服务策略_不同细分市场
迅速反應需求
資訊
B2B
B2B
B2B
B2C
原料供應商
製造商
經銷商
產品
降低存貨＆運作成本
零售商
消費者
產品符合消費者需求
企业信息系统对 DELL主要活动的支撑
企业信息系统对 DELL辅助活动的支撑
营销管理案例
基于价值链的DELL竞争优势分析
价值链——制造业企业
支持性 活动
企业基础管理工作 人力资源管理 技术开发 采购
进货 物流
运营 生产
发货 物流
市场 营销
服务
基础性活动
企业基础设施 人力资源管理
规章、制度、内部信息系统
招聘/培训
招聘
招聘
技术开发
自动化 系统设计
机器设计 总装线设计 检测程序
?第四步：配置。组装人员将装配线上传来的零部件按 照清单上顾客的要求将其组装成定制化的计算机，然 后进入测试过程。
?第五步：测试。检测部门对组装好的计算机进 行物理测试、高压测试、软件预装等，测试合 格的机器将被运到包装间。
?第六步：装箱。测试合格的计算机连同其他配 件通过自动封装设备被放到包装 Dell有几千个内 部销售代表专门为 这类客户挑选适合 现有机器的系统
? 大公司账户 （LCA）、优先账户 （PAD）、家庭和小 型企业（HSB）三类
? 采取“关系销售” 和“低价优势”策 略为前两类客户服 务
定制生产 ——按订单生产
戴尔公司的订单管理流程图
?第一步：订货处理。顾客拨打800免费电话与戴尔电 话中心取得联系，直接向销售人员订货或者通过网上 商店下载订单。只有付完款的订单才会立即发出零部 件的订货并转入生产数据库中，同时订单也转入生产 部门进入下一个环节。
定制生产_按订单生产
基本活动分析
一般企业运营流程
進貨
先拿出現金轉成存貨 出貨轉成應收帳款
收錢入帳
何為接單後生產？ (定制生產)
生 產
客戶線上定購
戴爾 接單
後
製造
派
系統
送
立刻生產
戴尔与传统 PC制造商销售模式比较
传统制造商（如惠普或IBM）
戴尔公司
预测需求 从供应商获得零部件
制造基本零部件 装配完整的个人电脑
个人电脑成品库存 送货给零售商 货架待售 顾客手中
顾客通过电话或者网络订货
合同制造商立刻查看订单信息 ，并发送零部件
组装电脑，同时保持顾客联系
电脑通过UPS或联邦快递直接 送达顾客
顾客手中
例：DELL采用 Boeing 的 IT 系统、用户界面、采购程序 等；还采用 Boeing 员工熟 悉的EDI系统处理 Boeing 的 PC订单；同时，DELL还将自 己的产品信息融入到 Boeing 的内部采购目录中。
DELL直销 两大关键要素
与消费者建立直接 的供求关系
针对不同细分市 场提供产品/服务
?适用于商业客户
?无法利用能为最终 用户提供多种服务 的渠道
?根据购买数量细分 市场
?谨慎服务于小市场
例责：Boe大in约g有的301个40销00售0不台代D同表el负l细分市场的销售 /服务策略
计算机，并组成PC部，负责
?第七步：配送准备。一般在生产过程结束的当 日将产品交给货运公司。
?第八步：发运。一般情况下，订货可以在2-5 天内送到订单上指定的地点，即送货上门，同 时提供免费安装和测试服务。
采购
技术开发 流程再造
基础设施 IT应用
辅助活动分析
应用I2ERP供应链软件
对供应商要求
? 所有上游配件制造商与DELL组 成虚拟企业,是DELL零件提供部门
? DELL将客户电子定单分解为零 件采购单,实时发送给配件供应商
? DELL在指定期限收到零件后,只 需在生产车间进行成品组装
? 零部件质量必须是世界一流 ? 零部件必须存放在距工厂15分 钟的地方 ? 必须保证工厂随时有2小时存货
采购
模块化设计电脑
? 使各不同样式的电脑尽可能地使用相同的部件，减少库存零部件 数量和采购复杂性，简化采购和库存 ? 与主要零部件供应商共同制定长年规划，进一步简化采购管理