会员卡销售的意义
• 维持酒店可持续发展 • 为酒店创收 • 为员工增加收入
会员卡介绍
会员权益
• 澳堡酒店住宿房费8折（只限于所产生的房金） • 澳堡酒店顶尚餐厅餐费8.8折
(早餐、酒水、海鲜、特价菜除外) • 退房时间可延至14：00 • 预订可保留至到店当日20：00 • 房间紧张时的预订优先 • 不定期的会员优惠精选 • 新加入的会员有精美礼品一份
品牌分析法
• 定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关 键优势
• 要领：不要诋毁其他酒店
• 小窍门：重点介绍我店独一无二的优势
带客参观法
• 定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观 我们的房间
• 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通
• 小窍门：根据客人进店消息来源有的放失
后期销售法
• 定义：在客人退房时询问住房反映，可以 提醒其办理会员卡
• 定义：介绍会员卡房费打折、午晚餐打折、 积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优 势
• 要领：务必要熟悉会员政策
• 小窍门：观察客人感兴趣义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额 （理财专家帮顾客计算省钱的方法）
房价 1天
2天
非会员 299元 299元 598元
3天 897元 ... ...
会员价 239元 239元 478元 717元 ... ...
节省金额 60元 60元 120元 180元 ... ... 仅1天，您已经省出会员卡的费用，但是优惠还在继
续·····
代客分析法
• 要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠
• 小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与 客人一起，计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上 帮他省钱）
• 每年1月至3月酒店会针对会员进行感恩回 馈活动
• 每年的积分兑换礼品
会员卡销售的时机
• 客人办理入住登记时 • 客人续住或办理其他业务需要帮助时 • 客人办理退房手续时
会员卡的六大销售技巧
• 功能介绍法 • 代客分析法 • 品牌分析法 • 代客参观法 • 后期销售法 • 欲擒故纵法
功能介绍法
会员入会须知
• 凡年满16周岁的中国公民及外国公民，花费58元均可 申请成为澳堡酒店会员俱乐部成员；
• 会员卡有效期一年，到期后持卡人至酒店前台办理续 卡手续，需支付续卡费用20元。如丢失损坏须支付20 元工本费；
• 会员卡仅供会员本人使用，专卡专用，转借他人无效；
会员附加值
• 会员生日关怀，会员本人生日当天入住专 享99元的生日party特惠房价礼遇/壹间/夜
• 要点：对象是满意度较高的宾客
• 小窍门：出公差的客人告知可一起开到住 宿发票里
欲擒故纵法
• 定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售， 以更好的微笑与服务欢迎客人今后入住
• 要领：不能表现出不耐烦
• 小窍门：入住时销售失败可以借给客人会 员手册阅读
销售的关键
• 对酒店自身优势充满自信 • 对会员政策了如指掌 • 始终保持微笑 • 有为顾客着想的意识
会员卡的介绍及销售技巧
为什么要发展会员？
• 有效降低广告、技术支持及销售成本； • 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的
销售及接待压力，利用会员对澳堡的忠诚度，有效的 支持新开门店； • 会员计划可以使我们在竞争处于优势； • 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； • 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的 条件；
客人信任是关键
• 找对人 • 说对话 • 做对事
用真诚打动他的心
• 尊贵身份的象征
小目标，大目标
• 伸伸手 （稍稍努力就可完成）
• 抬抬脚 （努力就可以完成）
• 蹦一蹦 （挖掘自己的潜能）
预祝我们成功
WPS Office
Make Presentation much more fun
@WPS官方微博 @kingsoftwps