2000年11月，中国政府下发通知：禁止PPA！作为PPA 感冒药的最大制造商，中美史克首当其冲。
面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进 销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激 和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购 买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手 段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息 媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分 工具 功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音 信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息 信息内容:
要点二:
理性诉求 情感诉求 道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构
2.确定所期望的反应
知晓
需要时间
需要技巧:
服装.建筑
蘑菇效应
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
全面 突出重点 有针对性
了解
要点二:
关键环节:
2.确定所期望的反应
喜爱
李科特尺度: 非常不喜欢.有些不喜爱.一般.喜爱.非常喜爱 有的放矢---层层推进
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应 偏好 质量.价值.使用情况与其他特征
龙胆泻肝丸中的一种重要原料关木通即含有可导致肾病的 马兜铃酸
同仁堂不需要承担法律上的责任
同仁堂方面早于2000年就向有关监管部门报告了 马兜铃酸可能导致肾病的情况
并于2001年下半年向国家有关部门提出申请，要 求用不含马兜铃酸成分的木通代替关木通
《药品不良反应监测管理办法》仅仅要求企业对药 品的不良反应作出报告，并没有规定其他的法律义 务和责任
2.如果某一广告无法与竞争对手的广告有所区别 或是比竞争者更为优异,那么我们还不如把这些费 用投资在其他的沟通工具上.
3.如果将目标窄化,广告可发挥极大的功用.
4.广告牵涉的决策主要由5个方面组成:
任务 讯息 媒体 衡量方式
What is your opinion about this?
同仁堂一直都是关注这一问题的,作到了防患于未然
同仁堂在道义和情理上是有责任的
Now, it is your turn------
1996年，耶鲁大学的医学研究小组经过研究发现：
过量服用PPA会使患者血压升高、肾功能衰竭、心律紊 乱，严重的可能导致因中风、心脏病而丧生。
联合广告
举办贸易展览
3.针对旅游推销人员的销售促进
折让
销售集会
销售竞赛
人员推销
要点一: 注重关系维系的发展趋势
长于倾听者通常比善于言谈者销售得多
人员推销
要点二:
对于我的顾客和生意伙伴 我象希望他们对待我那样对待他们
人员推销
要点三:
旅游业中,你认为谁是最重要的推销员?
公共关系
要点二: 特点
要点三:作用
积极: 增加消费,对抗竞争,促进其他产品消费 消极: 滥用会有很大的负面效果
要点四:销售促进的类型
1.针对旅游者的销售促进活动 样品:提供给顾客试用的商品 赠券
赠品 顾客酬谢 售点陈列 比赛,抽奖,游戏比赛
2.针对旅游中间商的销售促进
折让
推广津贴
提供宣传品
How PR differs from advertising
advertising and PR are sometimes thought to be different names for the same thing. While they are both methods of promoting your business, some of the differences are show in the table below:
要点一.公共关系的概念把握
重点1:公众的外延与内涵
重点2: 有意识.有计划.持久的

环境
内部+外部
老字号——同仁堂 以“济世养生、取利于义”为经营
理念
2月22日 20多位患者集聚北京一家律师事务所，准备联名
起诉:
长期服用龙胆泻肝丸后
出现夜间尿量比白天多的现象，并有口渴、乏力、贫血、 食欲减退、恶心等症状，医院诊断结果为马兜铃酸肾病
关键环节: 3.选择信息 信息形式:
要点二:
要点二:
关键环节:
3.选择信息
信息源: 专业性.可信度.亲近感
要点三:
其他环节: 选择媒介. 反馈信息收集
要点三
确定目标人群 确定期望反应 选择信息 选择媒介 收集反馈信息
二.各种促销手段比较
广告 公共关系 销售促进 人员推销
How PR differs from advertising
Public relations includes activities intended to promote understanding of your company or product and to promote goodwill toward you, your company and its products. Through PR activities you may assess and influence public opinion by delivering messages without incurring direct media costs.