硫酸镁销售企划案一、前言土壤缺镁、缺硫是全球性的，根据全国土壤普查资料，我国不少地区土壤缺镁状况比较严重，约占全国耕地面积的6％左右。

据估算，若全国现有缺镁土地每公顷使用硫酸镁75kg，则需硫酸镁415Kt／a，加上种植其他经济作物所需的硫酸镁约100hi／a，则肥料级硫酸镁的1年需求量为515hi／a，而国内目前施用的硫酸肥料估计不足20hi ／a，仅为需求量的4％左右。

根据国外多年来硫酸镁的应用实践，以及国内对硫酸镁肥料的研究开发的推广应用成果，肥料级硫酸镁无论对出口还是内需都是一个巨大的潜在市场。

硫酸镁肥料可以用来补充土壤缺镁的情况，对水稻、小麦、玉米、棉花、油菜、大豆、花生、甘蔗、烟草、马铃薯、番茄、茶、柑橘、橡胶树、菠萝等有显著作用。

而云南省境内主要农作物有水稻、小麦、玉米、棉花、大豆、油菜、马铃薯、蚕豆、甘蔗九种，所以市场潜力巨大。

但很多地方的土壤缺硫、镁严重。

二、公司及产品介绍1.1公司介绍跃进化工有限责任公司是漾濞县招商引资骨干企业，成立于2004年6月。

公司位于大理州漾濞县顺濞乡，厂区占地面积35000㎡，现有员工180名和一批专业技术管理人才。

公司设备工艺先进，总资产1亿元，其中固定资产0.5亿元，是滇西最大的以硫铁矿为主要原料的工业硫酸生产基地和云南省最大的硫酸镁专业生产厂家。

企业年产硫酸规模12万吨、副产品铁渣7万吨，硫酸镁年产规模10万吨。

1.2产品介绍硫和镁是作物增产提质所必须的营养元素,由于常年使用氮磷钾化肥、作物高产和循环耕作不断携出土壤中的镁和硫，加之含硫化肥用量锐减,含硫农药限用或禁用以及烟气治理项目的实施,硫的来源几乎断绝。

同时又缺乏必要的补救措施,致使中国部分地区特别是南方诸省份出现缺硫缺镁现象,有些地区情况比较严重。

硫酸镁肥是非常重要得中量元素肥料之一,不仅能给植物提供镁及硫元素且能疏松土壤,促进植物的叶.枝及根系的生长发育,是植物根系庞大,同时能促使植物加快吸收土壤中氮.磷元素,为植物提供丰富的营养,增加植物抵抗疾病的能力,它被称为植物生长和高产的营养剂。

植物缺镁不能正常生长，因此要提高生产率和农业产量必须及时的补充它。

镁元素是叶绿素的重要成分，对于光合作用是不可缺少的，是许多酶的活化剂，能促进碳水化合物的新陈代谢，核酸的合成，磷酸盐的转化等，同时作为多核蛋白质的成分参与蛋白质的合成，它作为部分染色体的组成成分充当基因的媒介传递。

本公司生产的硫酸镁肥有粉状.粒状两种,含镁.硫.钙及其他微量元素,可以单独使用,也可以加入复合肥或其他肥料中,它是一种新型绿色无公害产品,对果树,蔬菜,农作物有非常好的肥效。

我公司的硫酸镁是通过氧化镁与优质硫酸经过化学反应提炼而出，纯度高。

与其它以废酸生产硫酸镁的企业相比，我公司生产硫酸镁浓度高、质量好，无其它有害毒素，对土壤不会造成污染。

不会使土壤的其他养分流失。

我公司的硫酸镁性状为：属斜方晶系,为四角粒状或菱形晶体,无色、透明,集合体呈现白色、玫瑰色或绿色玻璃光泽，形状有纤维状、针状、粒状或粉末。

无臭,清凉,有苦咸味,相对密度1.67～1.71。

三、市场分析1.1市场潜力云南省属于红壤地区，又是烤烟种植大省。

红壤地区土壤镁素状况和镁肥施用是近年来国内研究的重点课题。

研究人员对经济作物、油料作物、粮食作物、蔬菜作物和水果五大类22种作物236个的田间试验结果表明，土壤施镁肥后可提高作物产量和品质。

南方红壤地区约有25%的旱地（包括园、林地和可利用的荒山草地）缺镁，面积达3亿亩。

一般每亩施用硫酸镁4公斤左右，可极大地提高其氮、磷、钾等养分的利用效率。

研究结果表明，在大田施用镁肥，以红壤旱地上的黄豆、花生增产幅度最大，达25%-40%，其次是茶叶、烤烟，增产幅度在20%-25%之间，水稻增幅较小，仅为6%左右。

施用镁肥增产幅度与土壤有效镁含量和作物品种有关。

云南省水稻约1800万亩玉米约1600万亩，小麦约1000万亩皆分布在全省各地；烟草约800万亩全省都有，以曲靖地区、红河地区和玉溪地区为多；茶叶约200万亩分布在思茅、临沧、德宏等地；青枣约2万亩分布在元谋、元江等地，葡萄约10万亩分布在弥勒、蒙自、富民、宾川等地；石榴约12万亩主要分布在蒙自地区；三七约12万亩分布在文山；香蕉约6万亩分布在河口、屏边、金平等地；橡胶在西双版纳；苹果约12万亩分布在昭通、丽江等地；柑桔约20万亩布在大理的滨川、思茅，玉溪的华宁，红河的建水等地；花卉约8－10万亩，主要分布在昆明和玉溪地区，昆明6万亩，玉溪2万多亩。

蔬菜主要在昆明和玉溪地区，昆明地区30万亩，一年三季；玉溪地区通海12万亩，一年3季半。

综上所述，根据硫酸镁肥料对水稻、小麦、玉米、棉花、油菜、大豆、花生、甘蔗、烟草、马铃薯、番茄、茶、柑橘、橡胶树、菠萝等作物有很大作用，而云南省各州、县皆大量种植以上作物，所以仅在云南省就有巨大的市场与前景。

云南省紧临缅甸、老挝、越南等地接壤，这些国家农业分布与云南相似，也具有很大的开发潜力。

四、销售策划1.1硫镁肥分销渠道2012一2013年销售目标：2012年下半年完善各种政府手续，探索各种销售模式，进行试销。

2013年与科研院所合作及权威机构合作或联营，实验我公司生产的硫酸镁，并进行广泛宣传，在目标市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象，让客户逐步接受我公司硫酸镁。

通过各种方式试销，建立适合试公司的销售模式，打开云南省各州县市场，逐步增加市场份额，让消费者逐渐接受我公司的硫酸镁新产品。

2014--2016年中期目标：运用各种新闻、农业杂志、三下乡方式进行广泛宣传，以云南省为基点，将云南省周边省份市场逐步打开（以代销为主），同时与云南省接壤的周边国家进行接洽，并进行推广。

2016年以后远期目标：出口缅甸、老挝、越南等东盟国家市场。

具体销售策略：在云南省各州：大理、保山、丽江周边地州采用直销为主要方式开放市场；曲靖、思茅、临沧、德宏、昭通、丽江等地联系批发商为主要方式开发市场，重点以用肥县级城市联系批发商；省外及周边国家以实力代理商代理开发市场，从而了解市场结构及动态后改变相关销售策略。

针对目前我公司的硫酸镁还未投入市场，所以采用多层级的分销渠道，第一可以快速打开市场，第二可以进行摸索，探究针对硫酸镁的销售应该采用什么渠道销售最好。

1.2 硫酸镁定价策略为取得理想的经济效益，公司要根据商品成本和市场供求情况，在经营目标的制约下制定合理的价格。

硫酸镁市场几乎是一个完全竞争的市场，靠打价格战来盈利显然效果不会很理想。

本公司的第一定价目标是以竞争为导向的方式定价目标，依据本地市场产品的平均价格来制定本公司产品的价格。

针对硫酸镁刚投入市场销售，且（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。

（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。

（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。

所以建议采取渗透定价策略，即把产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

在具体操作过程中可采用以下定价策略，具体有：1、折扣和补贴定价；2、分层定价；3、心理定价；4、促销定价；5、地区定价；6、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价；7、会员积分式定价。

1.3 肥料促销策略促销是销售过程中的一种惯用策略，促销过程中应注意1、收集对手内部情报；2、关注经销商的动向；3、了解终端细节动态；4、留意终端店面变化；5、维护促销员的关系；6、熟知媒体及广告公司；7、打探物流公司的业务。

在实践销售过程中善用策略同样重要，以下几种方式可作参考:1、借势打力策略：借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中；2、击其软肋策略：在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千里。

实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分；3、寻找差异策略：有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。

比如，竞争对手采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战；4、提早出击策略：有时候，对手比人们强大许多，他们的促销强度自然也比人们强大。

此时，人们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣；5、针锋相对策略：单地说，针锋相对策就是针对竞争对手的策略发起进攻；6、搭乘顺车策略：很多时候，当人们明知对手即将运用某种借势的促销手段时，由于各种条件限制，人们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。

此时，最好的办法就是搭乘顺风车；7、高唱反调策略：消费者心智是很易转变的。

因此，当对手促销做得非常有效，而人们却无法跟进、打压时，那么最好就要高唱反调，将消费者的心智扭转回来；8、百上加斤策略：所谓“百上加斤”即是在对手的促销上加大一点，比如对手降低3折，人们就降低5折，对手逢100送10，人们就逢80送10。

在很多时候，消费者可能就会因多一点点的优惠，而改变购买意愿；9、错峰促销策：有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。

10、促销创新策略：创新是促销制胜的法宝。

实际上，即使是一次普通的价格促销，也可以组合出各种不同的玩法，达到相应的促销目的；总之，硫酸镁的销售策略待于在实践中进行不断总结、不断修正，当然，投入大量资金销售存在一定风险，但想赢取市场份额就必须在实践的基础上摸索、创新。

包装包样化、t牌运用。