业的企业电脑，开展无电话、无传票(无纸)的数据交换的系统。 ECR ：efficient consumer response 食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。 包装条码 ： bar code 产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提 出申请， 在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。
计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即 80%的销
售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的 商品 创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%商品创造，此类商品为C 类商品。 商圈 ：trading area 来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所 需时间 而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商 圈。

定义： 即仓储式商场，是指经营生活资料为
主体的，储销一体、低价销售、提供有限服务 的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为 会员服务）。
1、选址：城乡结合部、交通要道； 2、营业面积：一般10000平方米左右； 3、目标消费群：中小零售商、餐饮店、集团购
买和有交通工具的消费者为主；
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量贩店（WAREHOUSE）
企业自身的品牌之称。
交叉比率： cross ratio（品类管理的基础） 交叉比率=周转次×毛利率 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。 MIS系统： management information system 是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、人事管理 信息、 经营管理信息等）储存于电脑，按需要进行加工、分析，所得信息再灵活运 用于企 业决策中的一种技术方法。
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现代通路常用名词解释:
畅销商品： fast moving product 补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中 的A类 商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品。 自有品牌： private brand (PB) 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠 以零售
客户分类 面积 M2 商品种 类 覆盖商 圈 经营思维 营业时间长，地点 便利，提供增值服 务 采购特点 目标消费 者
便利 / 折扣店 CVS
70－ 399
6大类 800左右
5分钟以 内
高毛利、 小规格
学生及上 班族居多
百货公司 附属超市 Department Store 个人商店 Personal Store
零售业最具潜力的业态
百货公司 附属超市 Department Store 个人商店 Personal Store
品牌专卖、服务周到、商品价格 较高
服务、便利为主，不成气候
消费年龄层低，个人用品为主、 专案促销多
零售业的差异化经营
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现代通路常用名词解释:
门店：outlet 门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求， 承担日常销售业务。 配送中心： distribution center（DC） 配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装 加工、 分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由检、配货、流通、生鲜 加工 三部分构成。 单品 ：stock keeping unit（SKU） 商品的最小分类，如统一100葱爆牛肉面，就称为一个SKU。 单品管理： SKU Management 单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存 量等， 进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管 理方法。
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量贩店和大卖场之特性


经营特性 :大量进货,降低进价 降低毛利、增加营业额 高回转，减少库存 规模 ----- 量----- 制价 商品策略： 百货创造利润
食品带动百货
生鲜带动食品
蔬菜带动生鲜
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大卖场.购买者消费金额
主要城 市平均 北京 广州 上海 1 成都 哈尔滨 南京 深圳
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现代通路常用名词解释:
客单价： per customer transaction 每一位顾客平均购买商品金额。 （1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 （2）客单价=销售额÷顾客数
ABC分析： ABC analysis 对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销 度排行，
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现代通路常用名词解释:
TG : Top Gondola 端架。 Podium 地堆。公司习惯的称呼为MIT，是错误的称呼。 Poster 海报。 Light Box / Sign Board 灯箱。 POP / POSM 平面制作物。 CASHIER 收银台。
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量贩店（WAREHOUSE）
5、品项数:约10000个 毛利:15-20% 6、营业时间：每天不低于11小时； 7、停车场：基本无或小型面积； 8、经营策略：EDLP，天天售价低，样样都省钱，
周周有促销，

低的进价--低的营运成本--低的售价
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连锁超市.购买者消费金额
主要城 市平均 北京 广州 上海 成都 哈尔滨 南京 深圳
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现代通路常用名词解释:
POS系统： point-of-sale system 是商店的时点销售数据管理系统。 EOS系统： electronic ordering system 是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到正确、迅速开展补货、 订货业 务的系统。
EDI 系统： electronic data interchange 是电子数据、信息共享。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接 不同行
8
5 8 18 2 6 4 35 40 37 51 43 43 15 11 12
33
47 60
44
33 17
20
12 5
49
36 38
29
14
21
主 要 家 庭 用 品 购 买 者 比 例
RMB25以下
RMB26-100
RMB101-200
RMB200以上
21
平均购买金额在RMB26-200元之间
连锁生鲜超市
量贩卖场 Hypermarket
8000以 20000 上 左右
25分钟 以内
低价、高 周转率
一般家庭
仓储式卖场 Cash&carry
8000以 4000－ 上 10000
－－－ －
每日低价、会员促 销、有限服务、批 价销售、储销一体
更低的价 格 更大的包 装 高品质、 多样化采 购、强调 毛利需求
6
KA客户划分标准
KA客户分类:
客户类型
量贩卖场 Hypermarket
沃尔玛、家乐福、易初莲花等 麦德龙、山姆会员店、普尔斯玛特、万客 隆等 华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅 客多等 罗森、7－11、可的、喜士多、迪亚折扣 店等 百盛、太平洋百货、八佰伴、吉之岛等
仓储式卖场 Cash&carry
現代通路的类型

量贩店 超级市场 便利店 百货公司 杂货店 售货亭



药店 即饮: 餐饮 交通工具 学校 娱乐场所 企业，公共场所 自贩机
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現代通路的类型

量贩店 超级市场 便利店 百货公司 杂货店 售货亭



药店 即饮: 餐饮 交通工具 学校 娱乐场所 企业，公共场所 自贩机

定义：是指采取自选销售方式，以销售食
品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满 足顾客每日生活需求的零售业态。
1、选址：居民区、交通要道、商用区； 2、以居民为主要销售对象，10分钟左右 可到达； 3、营业面积：1000平方米左右；
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连锁生鲜超市
4、商品构成：以购买频率高的商品为主；
蔬菜18%、生鲜12%、食品40%、冷冻 冷藏16%、日用品五金、清洁品14%
22 13 16 62 64 62 15 21 20 1 2 3
28
15 24 34 21
62
60 66 56 54 19 22
9
1
2 82
10 7
主 要 家 庭 用 品 购 买 者 比 例
RMB25以下
RMB26-100
RMB101-200
RMB200以上
24
平均购买金额在RMB26-100元之间
零售业主力业态
仓储式卖场 Cash&carry
高成交量，低加价率、低运营成本、有 选择的销售当地最为畅销的产品，在中 国为批零兼营
成为批发配销
超级市场 Supermarket
销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷 冻、食用等，价位中等
更加专业分类：生鲜超 市、食品超市
9
KA客户划分标准
客户分类属性说明
方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一 次性购足需求的零售业态。
1、选址：城乡结合部、住宅区、交通要道； 2、营业面积：4000-30000平方米；（2500以上） 3、商品构成：衣、食、用品齐全，重视本
企业的品牌开发；
4、品项数1.2-10万种，毛利5-20% 5、设与商店营业面积相适应的停车场。
5
KA客户划分标准
现代通路以分为以下三类：
1、 全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN
等。 2、全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。 如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、 苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。 3、地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。