销售人员培训方案
问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？
答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一
下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。
当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对：
1. 比较的方法。
可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体
的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
2. 考虑价值的方法。
可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非
常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”
3. 询问支付能力的方式。
话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体
的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。
”
4. 将计就计法。
话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这
么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格
与品牌、质量之间的关系。
5. 暗示后果的方法。
可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪
些，可能因质量问题带来的后果是什么。
当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止
给客户留下不好的印象。
6. 价值分析法。
具体分析客户的投资给客户带来的利益。
话术：“你的投资额是每月
××元，也就是说每天××元，每小时××元。
我估计你在××月内能挣回这笔投
资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。
”
特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户
异议。
认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样
的顾虑。
”
问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？
答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从
以下几个步骤沟通。
1. 赞扬客户。
暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。
话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。
”
2. 询问客户持续购买的理由。
通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了
解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。
话术：“你这么长的时间购
买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？”
3. 劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。
话术：“我
说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势
是不是很明显。
”
4. 提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。
话术：“我们最近
公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠
送××礼品。
”
问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？
答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体
的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。
1. 任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟
公司提出增加预算的。
2. 询问预算的执行情况，了解采购者对现有供应商产品的评价，这样我们就可以有
机会提出我司产品的优势，至少有下一次的合作机会。
问：客户说：：“目前经济不景气，公司正在缩减开支，这个订单以后再谈。
”怎么办？
答：了解是否是真实的情况，如果是真实的则应继续保持联系，当购买计划进入实
施阶段时首先想到的还是你。
如果你的产品能帮助客户降低成本就采用将计就计法销售，话术：“这正是现在采购的理由，很多公司都是在这个经济低谷的时候采用积极的政策，而不是坐等，一定可以闯出一条新路来。
”当然客户说的是托词就应该重新和客户建立好的关系，再进入产品推荐阶段。
问：客户说：：“我们与某公司合作多年，他们给了我司特别的优惠，所以目前我们还不想和
其他的供应商接触。
”这种情况业务人员怎样应对？
答：客户大部分的情况是想拿到更优惠的条件，所以应该仔细了解之前供应商的价
格及其他方面的信息，不要与竞争对手拼价格，可以从其他方面入手说明你的产品能带给客户的利益。
、
1. 单刀直入法。
话术：“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优
惠一些，你会考虑一下进一点试一下吗？”
2. 暗示的方法。
话术“我赞赏您对之前合同的态度，您也知道行业内新产品发展速
度很快，现在最流行的就是这种类型的产品，我先给你汇报一下。
”
3. 他上之石，可以攻玉。
话术：“我的几个客户和您的情况一样，之前都是用您说的
这个产品，现在都改用了这种新的产品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在
用这种新产品。
”
1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。
2.熟练掌握销售人员10 种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。
课程大纲：
第一部分你是一个优秀的销售人员吗？
1. 有所企图--- 有野心才有奇迹。
故事：穷人最缺什么
视频：绝不放弃
2. 目标达成--- “绩”不惊人死不休。
案例：哈佛大学的调查报告
目标管理“七星阵”
3. 终生学习--- 永远保持充电的状态。
视频：俞敏洪的演讲
业务人员必学的几种知识
4. 激情四射--- 热情是张制胜王牌。
“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法
5. 加倍努力--- 要成功先远离“舒适区””。
视频：24 小时的坚持
6. 自信十足--- 天生我才必有用。
增加自信的实用方法
7. 以客为尊--- 顾客才是衣食父母。
掌握顾客的“5W1H”
8. 积极主动--- 要做就做最好。
故事：两个业务员
9. 乐观进取--- 包羞忍辱是英雄。
10. 坚忍不拔--- 做到彻底才精彩。
视频:绝不放弃
练习：一分钟建立亲和感
游戏：A---B 我要飞的更高
第二部分拜访客户你准备好了么？
1. 如何给客户留下好的第一印象。
拜访客户十忌。
10 种特效开场白。
测试：你是哪种说话类型？
如何快速的进入客户的频道？
2. 拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识？
3. 怎样了解客户的真实想法。
游戏：我心中有一幅美丽的图画。
讨论：几种经典的问话方式
4. 如何给客户讲解你的产品。
怎样介绍产品能打动你的客户？
10 种客户的购买模式及应对技巧？
游戏：猜猜我是谁？
5. 客户的各种拒绝怎么办？
客户不关心怎么办？
客户怀疑怎么办？
客户说价格高怎们办？
客户完全拒绝怎么办？
客户说已经有供应商了怎么办？
6. 与客户成交的临门一脚怎么踢？
九种与客户缔结合同的方法
练习：铁三角法
7. 拜访后我们还应该做什么？
案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？
角色扮演：一次有效果的拜访。
第三部分怎样对四种不同性格的客户销售产品？
案例：西游记团队的性格分析
性格测试：你是哪种性格的业务员？
1. 客户是什么性格？
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2. 给你一双火眼金睛？
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？
3. 你该怎样应对不同性格的客户？
4. 你该怎样改善你自己？
讨论：各种性格的优缺点。
角色扮演：针对性格选择拜访方式。
第四部分为什么你总是感觉时间不够用?
视频：鹅卵石的故事死神的账单
1. 你的时间是怎么分配的？
2. 找出时间的杀手。
3. 时间管理的四象限法。
4. 时间管理的好习惯。
价值3 万美元的时间管理原则
5. 从我做起，从现在做起。
案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？
讨论：优秀业务人员的每天工作日程。
游戏：你还有多少时间了？
第五部分沟通技巧？
游戏：沟通在管理中的作用
1. 与客户沟通三件宝。
2. 与客户沟通的“五个一工程””。
3. 与客户沟通的障碍。
4. 倾听客户的技巧？
5. 如何与不同级别的人沟通。