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明确“新人成长线”培训执行标准
• • 对象：岗前2结训的新人
——衔接训练
目的：通过训练、市场实作及工具运用，使新人养成良好习惯，能独立完 成展业
• • •
时间：1个月 地点：公司职场 培训形式：半封闭
•
•
考核指标：参训率、举绩率
配套工具：《业务员管理一本通》、《客户档案卡》、《新人展业夹》、 《新人成长手册》
主讲人
班主任
专讲/组训 专讲/组训 专讲/组训 专讲/组训 本机构营运人员 专讲/组训 专讲/组训 半年内绩优 新人 专讲/组训
备注
寿险意义与功用 主顾开拓（缘故法）
选择机构销售的意外险
入行后的收入变化、独 立的第一单、下步规划
班主任
结训 发放《培训护照》 穿插于整个培训期间 衔接训练培训时检查
带10个（含）以上准客户名单进入衔接训练培训班
课时安排
60分钟
主讲人
班主任
备注
建立班级文化
“钱”途无量 听我讲“福享” 听我讲“福享” 通关 听我讲“意外险”
50分钟 100分钟
组训 星级、 授权兼讲 班主任
基本法浅析 福享安康 通关不做课程时间设定， 以熟练通过为标准 选择机构销售的意外险
50分钟 熟练掌握产品寿功和保险 责任，自然完成促成动作
促成通关
掌握销售流程和方法
拜访电话约访的1位客 户
班主任
课后作业
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新兵训练营课程（第二周周一）
课程名称
晨会
教学目标
课时安排
主讲人
班主任 星级、 授权兼讲
备注
对第一周优秀学员 表彰
执行标准晨会，形成氛围、 40分钟 养成习惯 了解转介绍重要性，掌握 索取转介绍方法和金句 掌握索取转介绍金句 养成只要和客户在一起， 无论是否签单，都要索取 转介绍名单的习惯 150分钟
课后 作业
新兵（2+5）*3
除上述两类机构外的机构 1个月 区域就近集中 或集中中支 集中2天训练， 5天市场实作，连续三周 参训率、举绩率
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衔接训练操作模式
1、衔接训练的所有操作模式均从产品训练开始 2、衔接训练期间，要求主管不少于3次新人陪访 第一次——示范 第二次——观察 第三次——协同
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训前家长会
2、代理 人培训班
3、岗前2 培训班
提升新人留存和产能
4、衔接训练 培训班
5、营养快线 /转正培训班
6、提升1培 训班
7、 提升2培 训班
5
为什么制作“新人成长线”
1、新人的质量 有效增员是解决个险营销所有问题的关键办法，新人质量的好坏直接 关系到队伍的留存和稳定，关系到队伍整体产能的提升，关系到整个 队伍的长远发展。 2、新人的训练 根据LIMRA的经验数据，新人入司前三个月的训练量应该占整个职业 生涯训练量的30%。 3、建立新人成长线 “新人成长线”根据新人成长各阶段的需求，有针对性的制定新人各 阶段的训练内容，使训练内容更加具体、实用、有效，易于操作，契 合市场展业实作，利于新人迅速成长。
• 对象：主管（直接增员者非主管则和主管一起参加家长会）
• 目的：明确新人衔接训练期间配合训练的动作及要领
• 时间：衔接训练开训前3天 • 地点：公司职场 • 培训形式：开放式 • 考核指标：参会率
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衔接训练模式1——新兵训练营
时间 项目 课程安排 主讲人
班主任 专讲、组训 星级、授权兼讲 班主任 专讲、组训 星级、授权兼讲 班主任 专讲、组训 星级、授权兼讲 班主任 专讲、组训 星级、授权兼讲
——创说会的模式
通用型 城市型
创说会 模式
县域型 女性专场型 职业经理人型
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明确“新人成长线”培训执行标准
•
• • • • •
——岗前1培训
对象：参加过创说会且面试合格的新人
目的：了解寿险行业和公司、树立从业信心，提高代理人资格考试 报名率 时间：1天 地点：公司职场 培训形式：半封闭 考核指标：代理人资格考试报名率
晨会
40分钟
班主任
开拓准客户
100分钟
星级、 授权兼讲 星级、 授权兼讲
电话约访
掌握电话约访流程及金句
100分钟
电话约访通关
约访5个客户
班主任
通关不做课程时间设定， 以熟练通过为标准
课后作业
拜访电话约访的1位客户
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新兵训练营课程（第一周周三）
课程名称
晨会
教学目标
执行标准晨会，形成 氛围、养成习惯 了解初次面谈中标准 “三讲”的重要性
• • • • • • 对象：准备参加代理人资格考试的新人 目的：提高代理人资格考试通过率，增强从业信心 时间：3+N天 地点：公司职场 培训形式：半封闭 考核指标：考试通过率
课程名称
智取通行证
教学目标
考试通过
课时安排
主讲人
授权讲师
备注
13
明确“新人成长线”培训执行标准
• 对象：通过代理人资格考试的新人
转介绍
索取转介绍 通关
班主任
通关不做课程时间 设定，以熟练通过 为标准 本周主管“观察” 陪访1次
课后作业
拜访1位客户，索取5个转 介绍名单
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新兵训练营课程（第二周周二）
课程名称
晨会
教学目标
执行标准晨会， 形成氛围、养成 习惯 了解投保规则 签单、获取5个以 上名单
课时安排
40分钟
主讲人
班主任
备注
添加答疑时间，可建立“专 家门诊”
新件受理
100分钟
本机构 提前制作投保规则简表，课 营运人员 后发放
班主任鼓励，检查、追踪。 了解拜访对象以及个别预演 辅导
市场实作
下午
《业务员管理一本通》填写 课后作业 整理明日需要解答的问题 第二天检查
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新兵训练营课程（第二周周三）
课程名称
晨会 保单递送 保单递送 通关
参训率 上岗率
参训率 举绩率
参训率、举绩率 /参训率、转正率
参训率、健康 参训率、健康人 人力占比、增 力占比 员实动率
9
规范“新人成长线”培训体系与流程
举绩
转正 未举绩 举绩 营养 快线 挂零 基本法考核
转 提升1
正 提升2
第
1个月
第
2个月
第
3个月
第
4个月
第
5个月
10
明确“新人成长线”培训执行标准
教学目标
执行标准晨会，形成 氛围、养成习惯
课时安排
40分钟 100分钟
主讲人
班主任 星级、授 权兼讲 班主任
备注
添加答疑时间，可建立 “专家门诊” 转介绍工具使用 通关不做课程时间设定， 以熟练通过为标准
掌握保单递送方法， 建立服务理念
市场 实作
签单、获取5个以上 名单
下午
拜访上午电话约访的准 客户
岗前无标准开班 时间 课程架构 课程内容 无 衔训操作 家长会 12必修+12选修 随机召开 围绕销售 训练
岗2培训标准开班 时间为每月10号和 20号 围绕产品 更突出实战训练 营养快线 三种固定模式 固定训前3天召开
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课程大纲
一、课程导入 二、操作介绍
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规范“新人成长线”培训体系与流程
岗前1培训 代理人资格 考试培训 岗前2培训 衔接训练 营养快线/转正培训 提升1培训 提升2培训 参加过创说会 准备参加代 且面试合格的 理人资格考 新人 试的新人 尚未举绩的新人 通过代理人资 转正班结训的新 提升1结训且已 岗前2结训的新人 /衔接训练结训且已 格考试的新人 人 经转正的新人 举绩的新人
星级、 授权兼讲
听我讲“意外险” 通关
课后作业
班主任
拜访1位客户
通关不做课程时间设定， 以熟练通过为标准
本周主管“示范”陪访 1次 21
新兵训练营课程（第一周周二）
课程名称 教学目标
执行标准晨会，形成氛围、 养成习惯 学会使用计划50，筛选客 户
课时安排
主讲人
备注
添加答疑时间，可建立 “专家门诊” 现场制作50个客户名单并 掌握使用方法
教学目标
培训说明、要求、激励、班委建立
建立行业责任感 制作准客户名单 了解福享安康产品理念和保障责任 了解意外险产品理念和保障责任 学会填写投保单 了解基本礼仪与形象规范 了解销售流程 树立同类人群标杆，激发加盟信心 了解基本法新人利益 制定一份行动计划 活跃氛围，提高吸引力
课时安排
90分钟
100分钟 100分钟 150分钟 50分钟 100分钟 50分钟 200分钟 50分钟 50分钟 50分钟
课程名称
太保欢迎您 朝阳行业 走进太平洋 爱在身边 心路历程
教学目标
营造氛围 展望未来 了解公司 了解寿险 树立信心 报名
课时安排
30分钟 60分钟 60分钟 120分钟 60分钟 30分钟
主讲人
班主任 分管总/个险部经理 分管总/个险部经理 专讲/组训 绩优伙伴分享 班主任
备注
智取通行证预告
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明确“新人成长线”培训执行标准 代理人资格考试培训
1份准客户名单）
明确个人寿险 掌握产品导向和 发展规划，掌 客户导 向的销 握增员技巧和 售方法，提升客 中、高端客户 户精耕开拓技能 开拓技能 2天 半封闭 2天 半封闭
时间 培训形式
1天 半封闭
3+N天 半封闭
3天 全封闭
1个月 半封闭
2天 全封闭或半封闭
考核指标
代理人资格考 考试通过率 试报名率
——岗前2培训
•
目的：点燃激情，树立信心，促使上岗；