工程招投标的策略与技巧摘要：建设工程实行招标投标，有利于开展竞争，鼓励先进，鞭策落后，是建设工程管理制度的一项重大改革。
本文从招投标制度的基本程序入手，理论与实例相结合，分别对招标方和投标方在操作过程中的策略与技巧进行了阐述和分析。
一、概述建筑业正在成为我国的支柱产业之一，建筑工程施工实行招标投标办法在我国是从80年代初期开始的。
作为开展竞争、鼓励先进、鞭策落后的一项重大改革措施，这个办法一经实行就将多年来工期长、造价高的弊端一扫而空，因而得到了迅速的推广。
经过十多年来的实践，我国工程招投标工作正在逐步走向依法管理的轨道，工程招投标率保持在一个较高的水平。
据统计，2000年上半年，全国共发包工程62840项，应招标工程有46163项，实际实行招标的工程45569项，招标率达到98.7%，其中应该公开招标的，公开招标率达到97.31%。
面对招投标率在98%以上的建设工程市场，发包人如何缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价；承包人如何在激烈竞争中把握机会，争取中标，提高投资效益？项目的管理机制、运营水平、技术层次、承包经验、竞争意识等固然是决定因素，但在综合实力都差不多的情况下，招投标中的策略与技巧就显得相当重要。
本文将就招投标实际操作过程中的策略与技巧进行研究。
二、招投标方法及基本操作程序为了研究招标、投标中的一些技巧，有必要简单介绍工程招标、投标的程序与方法。
1、招标人是依照本法规定提出招标项目，进行招标的法人或者其他组织。
投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。
2、建设工程招标有以下几种形式：（1）全过程招标，即从项目建议书开始，包括设计任务书、勘察设计、设备材料询价与采购、工程施工、生产准备、投料试车，直到竣工投产、交付使用，实行全面招标；（2）勘察设计招标；（3）材料、设备供应招标；（4）工程施工招标。
3、对于任何一个招标工程，投标人要做的工作可以分为现场考察与市场调研、编制施工组织设计、成本计算及投标价格等几个方面。
其具体过程如下：（1）编制招标文件，发出招标广告或招标通知单书；（2）招标人对申请投标的企业进行资格审查；（3）招标人组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点；（4）投标企业密封报送标书；（5）当众开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书；（6）招标人与中标企业签订承发合同。
三、招标的策略与技巧招标人之所以招标，是为了缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价、提高经济效益，招标的策略与技巧应紧密围绕该目的。
（一）审查投标人资质当前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、违法分包、挂靠以及无证和越级承包等问题。
现在建设工程单位如雨后春笋，数量非常多，而大大小小的施工单位良莠不齐，很难分辨，挂靠、借牌的现象在社会上较为普遍。
因此，招标人要选择真正有实力的承包人，一定要注重投标人的资质审查。
首先，投标人要根据项目规模、建筑物的等级以及施工技术要求，限定投标人的资质等级标准。
这样可缩小投标人的数量范围，减少工作的盲目性。
其次，在审查资质时，应考查如下方面：投标人的资质，投标人近三年内设计和施工的工程项目，及质量监督部门验收证明报告，用户的使用情况；企业的财务情况、职员构成、主要设备机具情况。
然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，根据工程规模的招标方式确定参加招标人的数量。
（二）委托工程招标代理机构目前，大的建设单位有足够的技术力量，能够独立完成招标工作。
但是，对于绝大多数招标人来说，不可能也没有必要建立专业的班子进行招标工作，这种情况，可以委托工程招标代理机构进行。
工程招标代理机构是专门从事招标投标活动的中介机构，是由于其专业特点，在人才质量、技术力量和招标经验方面具有优越条件，国际上一些大型的招标项目的招标工作通常是由专业工程招标代理机构来进行招标。
在我国，2000年1月1日实施的《中华人民共和国招标投标法》，对招标代理机构的地位和作用有明确的法律界限，使其的发展逐渐走向有序和成熟。
可以预见，工程招标代理机构在工程招标投标活动中将扮演越来越重要的角色。
招标人委托代理机构进行招标，一方面可以保证招标质量，提高招标效益，保证招标工作在公开、公正和诚实信用的原则下进行；二是对减少招标过程中的暗箱操作，消除腐败现象起到了重要作用；三是可以利用代理机构在人员力量和招标经验方面具有的优势，减少大量的招标人重复设置招标班子造成的人力、物力的资源浪费。
（三）标底的产生与管理标底是评标底标依据，一项招标活动的成败，关键在标底。
标底在产生与管理中，可能会出现泄露，因为，大多数建设单位在发包工程时，不是站在公开、公正、公平竞争的立场上，而是带有很大的倾向性。
建设单位的主要领导或分管领导，或是因为收受贿赂，或是碍于关系情面，总是希望将工程发给自己想用的施工队，在这种情况下，如果让建设单位去编制对工程发包至关重要的标底，无疑为建设单位提供了可乘之机，助长了违法犯罪和不正当竞争，使建设工程承发包市场越治越乱，形成恶性循环。
因此，招标人必须研究标底泄露的过程及具体的标底反泄露对策。
以下是几种可供参考的标底产生的办法：（1）开标现场产生标底这种办法是预先不做标底，开标时利用各投标企业（不少于三家）的标价及三大材数量等进行算术平均，现场产生标底，然后依据标底，对各投标企业进行评标记分。
这种办法近似于目前采用较多的工程量综合平均法，所不同的是，工程量综合平均法是利用各投标企业的工程量进行综合平均，然后再上微机，分析材料、取费、调差价等，尽管都是利用投标企业的数据，但工程量综合平均法，较繁琐，且不具有保密性，标底编制人员如果带有倾向性，就会出现变相的标底泄露现象。
相反，现场产生法既简单明了，便于操作，又避免了泄露标底之忧，不失为一种较好的标底产生办法。
值得提醒的是，此法也有它的弊端，即投标企业如果串通投标，就有可能抬高或压底价格，从而直接影响中标价格及工程造价的高低，所以必须采取得力措施，以防止投标企业串通投标，哄抬标价，损害投资者的利益。
（2）闭式编制标底这种办法就是在图纸会审结束后，由招标管理机构携带全套图纸及资料到外地委托工程造价咨询单位编制标底，建设单位、招标办共同参加编审，公证处实行全过程公证。
外出地点必须在图纸会审结束后临时确定，外出人员不准携带大哥大、BP机，编审标底期间不准和本地（特别是投标企业）有任何的联系，标底的各项数据必须在投标书之过后才能最后汇总出来。
这种办法能有效阻断泄露标底的各种途径，使标底万无一失，目前部分县区已逐渐采用，效果良好。
但由于外出地点及编制标底人员须临时确定，往往一时难以委托到编制人员，且各地预算人员素质不一，计算思路不完全一致，容易导致标底偏高或偏低的情况。
例如，标底偏高，会让标价最高单位中标，从而使真正预算准确的企业不能中标。
这种情况虽然很少出现，但毕竟会出现。
（3）标底二次生成这种办法是在封闭式编制标底法的基础上，为解决标底编制不准确，而采取的补救措施，其首期工作是采用封闭式编制标底法编审出一次标底，开标时利用不超出一次标底一定范围（一般为5%）的企业投标价与三材数量与此一次标底进行加权平均（权数首先约定，标底权数不低于50%，体现标底重要性，余数平均分配），二次产生标底，再依二次标底为准对各投标企业进行评标记分。
这种办法既有防止投标企业串通投标，抬高标价，又能防止标底的编审倾向泄露，还能解决一次标底编制不准的问题，值得推广应用。
（四）防止投标方哄抬报价或盲目压低报价政府主管部门为了防止参与投标各方哄抬报价或盲目压低报价，在有关招、投标管理规定的文件中对有效投标价的范围作出了硬性的规定，是以标底为基准，上下差几个百分点，如规定上差5%、下差8%。
这种做法虽然取得了一定成效，但有时易产生诸如“泄标”、“串标”等违法违纪行为，滋生不正之风和腐败行为，且不利于参与国际竞争。
因此，防止哄抬报价或盲目压价，还可以加强如下方面的工作：①加强评委会的力量。
②建立各工程类型的强大的数据库。
③加强对参与投标的承包商的财务审查。
④加强标底编制人员的资格审查。
⑤加强监督力度。
（五）选择适合的评标标准与方法针对不同的项目，其标准方法不同。
参照国际土建工程投标的习惯作法，一般是将技术标、经济标和综合标按3：3：4的比重在整个标书中划分，但具体谁三谁四要视项目而异。
全国目前运行最多的是打分法，通行的作法是将投标划分为如下几个部分：施工工艺；施工工期；项目经理；施工人员；质量；安全与文明施工措施；现场布置；投标报价；子项目单价；价格的完整性与合理性；商务综合，即企业信誉和实力；类似工作业绩等。
招标人应根据自身项目的特点，来确定各部分分值，从而体现招标人对工程施工的倾向。
四、投标的策略与技巧（一）信息收集与查证信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。
1、查证招标信息的真实性改革开放以来，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些恶劣的道德败坏的行为，坑蒙拐骗、敲诈勒索现象颇不少见，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。
作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。
要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。
这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。
凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。
2、调查业主资信对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。
许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。
还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊至使承包企业苦不堪言。
拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。
一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，贪得无厌。
作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。
3、全面收集资料，做到知己知彼投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。
在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。
投标人首先要拿到有关业主、监理、竞争对手等各方面最新信息，以了解工程概况、资金来源、工期要求，建设单位意向。
同时，要了解必须的各种报价基础资料与变化的市场行情。
在此基础上，加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，知彼知己，方能百战不殆。