两大永恒的主题：有效增员
主顾开拓
一、什么是持续有效的组织发展？
与以往的组织发展本质的区别是： 组织发展前面加上——
持续
“持续”是说组织 发展是营销经营管理中 一个永恒的话题，是一 项日常性、经常性的工 作，必须常抓不懈，长 期坚持。
有效
“有效”是指组织发展必须建立 在规范的增员选择流程上，在强化新 人培训和衔接教育的基础上进行，是 有意识、有选择、有拒绝地增员，切 实解决好增员留存和持续留存的问题。
（四）减缓衰老 ——在寿险业留存率低是一个不 争的事实。
一项调查显示：公司筹备时 五年后 业务员640人 业务员7人，占1% 99%的人不再是业务员
其中： 脱落
占72%；
转到内勤 占 3%；
当主管 占19%；
续期收费 占 5%。
因此，增员和组织发展在寿险事业里是能 够延续终身事业的一个很重要的因素。
（五）播种未来——小成功靠自己，大成就靠
群体，有组织做大生意，无组织唱独角戏就是 这个道理。
四、如何做好持续有效的组织发展
上
通 岗前培训 关
岗
责任人：主管
责任人：绩优主管
责任人：讲师
再次面谈
性向测试 筛选面谈 初次面谈
责任人：总监或四级机构总
责任人：组训
责任人：部经理或区经理 责任人：主任
明确选才标准
如何做好
持续有效的组织发展
徐向阳
自我介绍
进一步明确个人业务的发展思路，坚持一切从初级市 场的实际出发，正确处理好有效组织发展和强化基础管理 的关系，突出持续有效组织发展的工作主题。 旗帜鲜明地高举持续有效组织发展的大旗，这是大势 所趋，市场所逼，发展所急。
——针对福建寿险市场的一点感悟
保险是靠推销出去的
二、持续有效组织发展的迫切性
（一）提升团队士气的需要 （二）强化基础管理的需要
（三）团队生存的需要
（四）提高质量、增加效益的需要 （五）公司业务发展的需要——吴定富指出：我
国保险市场在较长时间内仍处于初级阶段。
——市场初级阶段

民生是一家尚未成熟的公司，标志是：
个险新契约平台低 续期没有形成规模 组织架构及不稳定
意愿大于技巧，意愿是行动之源！
意愿启动

让有意愿的人去做组织发展
大力宣导基本法 一对一沟通，做好生涯规划。


意愿启动

做好职场布置，烘托组织发展的氛围。 典型引导——让事实说话、让数据说话、让业 务员身边的人说话。

常用的增员方法

缘故 客户 转介绍
常用的增员方法
• 人才市场
• 网络媒体
•组织发展是突击性任务
五、持续有效的组织发展需要的保障
（一）团队氛围做保障。
（二）资金投入做保障。
（三）政策导向做保障。
（四）基础管理做保障。
（五）有效的训练做保障。
（六）思想观念的转变作保障。
分组研讨
题目：持续有效的组织发展的重要环节 在哪里？举例说明如何做更有效？ 时间：20分钟 要求：可根据本机构实际情况进行论证 说明，每组出一个代表进行发表，发表 时间5—10分钟。
心的照料，才能保证其健康成长。
重点



制式化培训 明确指导人 明确具体目标
培养良好的工作习惯

一要养成出勤习惯 二要养成“三卡一志”的习惯 三要养成主顾开拓的习惯
五、组织发展需要注意的几个陷阱

有人就一定有保费
高脱落率是寿险初级市场的必然产物

高学历就一定有高能力
•有寿险经验的人就是能人
我之所以成功，是因为我寻找到了比我更优 秀的伙伴一起工作。 ——比尔•盖茨织裂变也是硬道理
没有增员就没有组织裂变
没有组织裂变就没有团队整合
没有团队的整合，就没有持续有效的组织发展
优秀的人才不是培养出来的，而是
从市场上寻找出来的。
——徐向阳

值得信赖的人——做保险首先做人。LIMA调查：
客户购买保险，认同业务员的占80%。

能够驾驭的人——保险公司讲究配合、协调、
团队作战。

具有挑战能力的人——上进心和成就感。
明确选才标准

有充分时间投入的人 有市场潜力的人
有合适年龄的人——最佳年龄应在30岁到
50岁之间
影片观摩
《勇敢的心》片段
业务队伍尚不成熟 管理干部经验不足
三、持续有效组织发展的重要性
（一）利己——新人业绩越好，报酬利益越高，特
别是主管。
（二）助人——助人成功是增员者一项最重要的动
力来源，成就他人就是成就自己。
（三）当老板——寿险不是一个人的事业。许多企 业都是靠连锁、加盟等方式扩大其规模。台塑集 团董事长王永庆曾经说过：“我之所以能建立庞 大的企业，是因为自己注意‘发展组织，培育人 才’。”
岗前培训
一要选派优秀的讲师
二要保证培训时间——5天培训，决不可投机取巧。
岗前培训
三要改进授课内容。 四要明确培训的业绩目标——新人必须出单。
强化衔接教育

新人参加公司的岗前培训后，应立即转入衔接教育培训。让他
们在衔接教育训练中接受展业技巧和实战演练，以最好的的状 态走出课堂，走向市场。

实践证明：对新人进行衔接训练，新人的留存率会显著提高。 经过培训的新人成长也相对快。新人就犹如婴儿一样，只有细