2002年 电话行销大规模应用于广告销售
2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售……
2004年
电话行销开始应用于保险行业
2005年
从事电话行销的寿险公司有:太平、信诺、中英、平安、中美大都会
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寿险与电销结合的优势
•行销模式：简单、方便、快捷 •适用人群广泛，核保条件简单 •简单产品销售的极佳方式 •集中化管理、保证销售品质 •人均产能远远高于传统行销渠道 •降低保险公司销售运营成本
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保单销售： √ 达成业绩
跟 进： √ 达成业绩 √ 新老客户的维系
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在每天的工作中：
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祝你成功！
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每月成交 8-12件
不需要支付其他费 用
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电话行销的特色1
1. 你必须认清电话行销的特性就是【量大、 速度快】
电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速 度快； 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍 成效显著
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电话行销特色2
Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
Habit 良好的工作习惯
出勤状况、名单使用、高活动量
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KASH法则中， 作为一位新人， 你认为哪一个嘴重要？
对于一位新人，每一件 都是重要的打底工作
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成功的法则1
大数法则
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成功的法则2
机会成本
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电话行销可透过名单条件筛选，及名单 来源规划，精准区隔处目标市场客户、 拟定相应的行销策略
电话行销可针对产品特色，提供适合的 外拨名单，具体提高成交率
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电话行销客户的接受与拒绝比例图
97%
3%
拒
接
绝
受
准客户群
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电话行销的特色3
1. 电话行销拒绝率高
所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率， 我们也相应得到了丰厚的收入；
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课程大纲
I. 电话行销简介 II. 电话行销的特色 III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电话行销的构成要素
名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行
客户、会员客户等
产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---保险产品基本属于客户需要但不一定想要，
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工作职责包括：
•根据公司要求达成个人业绩 目标，并且适时汇报给组长； •为客户提供快速、准确与专 业的服务。
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每天的工作具体到：
√ 对已有的名单客户进行保险赠送 √ 对客户进行保单销售 √ 对老客户进行跟进
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赠送保险：
√ 获得有效客户的必备条件； √ 积累客户资源； √ 为了对数据进行过滤。
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课程大纲
I. 电话行销简介 II. 电话行销的特色 III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电话行销的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
Knowledge 专业的知识
产品相关知识、核保规则、电销系统
Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
电销行业认知及前景介绍
课程目的
1. 了解电话行销的特色 2. 了解从事电话行销需要具备的条件 3. 认识电话行销成功的法则
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课程大纲
I. 电话行销简介 II. 电话行销的特色 III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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课程大纲
I. 电话行销简介 II. 电话行销的特色 III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电话行销员基本条件
口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同保险 具备一定的理解能力 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
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电话行销员的加分条件
态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销
具备这些 条件，恭 喜你有成 为TOP TSR 的潜质!
成功的法则3
速度价值
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阳光保险电销工作模式主要包括:
1、工作的时间 2、工作中的硬性要求 3、工作内容
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每天的工作时间
09：00 ——12：00（三小时） 13：00 ——18：00（五小时）
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工作中的硬性要求：
我们的目标都是通过拨打电话实现的： √ 每天的通话量要求是60个。 √ 每天的通话时长为3.5个小时。
2. 找出这份工作的价值并说服自己
你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常 神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的生活保障，这将会 让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充 满了兴奋之情。
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电话行销的特色5
了解保险电话行销是一门专门的学问， 需要不断充实自我，增广见闻。
或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定” 就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的 地方了。
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电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
了解形形色色的客户及客户可能担心的问 题
如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休 金和健康问题
丰富与客户的话题
如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻
增加自己的可信度
如：了解公司产品、充实保险及理财专业知识
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课程大纲
I. 电话行销简介 II. 电话行销的特色 III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美 国
现在全美国的电话营销相 关行业年产值高达5千亿 美元。
在英国:全英国有超过5千
家电话营销中心，从业人 员高达35万人。
在台湾:于1988年首先将
电话行销应用于银行信用 卡销售。
目前电话行销在台湾 20多种行业广泛应
你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能 够迅速恢复精神，并且继续打电话；
你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把 会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。
千万不要太快放弃
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电话行销的特色4
1. 电话行销需要不断的自我挑战和学习
从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次 遇到时就把它变成成交的契机。
用，包括:电信、保 险、银行、消费品、
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金融商品电话行销绩效
台湾 (个人每月平均产能) 信用卡 : 300 张
基金 : RMB 476 万
人寿保险 : RMB 12 - 52 万
以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩!
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电销在中国 的发展
1998年 Dell于中国率先开展电话行销