《提升社会渠道代理商配合度与营销力》课程说明
————双赢合作提升销量
【课程背景】
代理商合作度与忠诚度存在的问题
为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合
代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重
违规经营不按规范操作
渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。
代理商却不买账？
店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？
代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办?
如何促使代理商有积极性推广联流量业务？
如何拉动顾客进店，提高客流进店率？
如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截率？
如何针对不同的客户体验营销，提高成交量？
如何把众多复杂的业务转化成简单有效的销售话术？
如何把流量业务和手机销售的卖点合二为一？
【课程收益】
理念掌控：提升代理商的忠诚度与合作度
规范操作：按照代理渠道考核标准规范管理店堂，提升公司品牌形象、代理商品牌形象
商圈分析：商圈数据收集分析与精确营销
购买分析：精确目标客户精确关键卖点
店堂布置：渠道终端门店的厅外顾客与厅内拦截
主动营销：店堂专业销售流程及销售话术
【课程目的】
本课程旨在协助运营商使代理商立足长远眼光，树立与公司合作的信心，从理念到行为提高代理商的合作度与忠诚度，提升代理商对渠道营销执行力，从而更好的创造并留住每一个客户。
【适合对象】
代理商、代理商店长、营业员等
【课程时长】
2天授课（13个小时）+1天辅导
【课程大纲】
单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析
一、新竞争形势下的市场结构的比较
1.全业务环境下移动公司的产品策略分析
2.全业务环境下新联通的市场策略分析
3.全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
二、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势
2、提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力
三、3G时代与**合作商机的解析
1、全业务运营盈利的商机解析
2、终端营销盈利的商机解析
3、客户维系盈利商机解析
单元二：新时期社会渠道转型管理与单店销量提升
一、社会渠道培优与单店提升销量的关键解析
1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户
2、外在宣传氛围吸引客户
3、内在提升营销能力拉动客户
4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择
5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
二、社会渠道的商圈调研
1、社会渠道商圈调研的维度
环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析
2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨
3、实体渠道店内档案信息收集分析
老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列
单元三、社会渠道培优硬件与软件支持
一、社会渠道培优的四维支撑
1、促销支撑：促销流程标准化,宣传物料标准化,营销流程标准化,服务标准化,人员配置标准化
2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。
3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理
4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计
二、社会渠道培优的硬件支撑
1、促销补贴支撑
2、扩大营业面积
3、增加有效柜台、
4、调配营业人员
三、不同类型终端门店的服务与管控重点
1、闹市集中型
2、社区服务型
3、商场中的专柜
4、补充自建他营型
5、专业市场批零兼营型
6、手机卖场
小组研讨：不同类型渠道终端服务支撑与管控重点（老师点评）单元四：门店目标客户解析与精确营销
一、需求客户就是目标客户
1.什么是客户的需求
2.识别渠道终端明确需求客户
3.挖掘渠道终端潜在需求客户
4、从业务功能解析需求识别目标客户特征
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像
二、目标客户主要需求确定关键购买动因
1.忘掉产品解析目标客户关键需求点
2.客户购买动机和客户心理行为解析
案例解析：《黄金酒》广告客户需求满足点的解析
单元五：社会渠道炒店活动标准化流程
1.营销流程标准化
2.宣传物料标准化
3.现场服务标准化
4.人员配置标准化
5．促销流程标准化
6、精准目标客户标准化
工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图
促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局
单元六：社会渠道门店广告宣传的客户拉动与拦截
一、渠道落地营销行为的关键要素解析
1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍
2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”
3.渠道营销关键落实的三大营销策略
关键词：人流—客流—体验流—业务流进店率—拦截率——办理率
二、渠道广告宣传的有效性
1.渠道宣传的视觉引导
2.广告宣传有效原则解析
3.广告宣传的六力传导
4.广告呈现的要点
5.广告宣传的“五问、四展示”
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了、海之蓝
小组演练：结合当前主推业务设计POP
三、渠道终端厅外的客户拉动
1.客户拉动——源于走出去请进来
2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请
3.客户拦截——店内客户动线视线与触点陈列广告
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析
单元七：渠道终端陈列与主动营销流程
一、渠道终端厅内的陈列
1.渠道终端厅内客户动线解析
2.渠道终端厅内视觉焦点解析
3.厅内的黄金触点的广告陈列
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列
二、主动营销流程与现场话术设计
1.由目标客户特征描述视觉识别
2.进店顾客销售时机的切入
3.两句话确认客户身份
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
6.情景销售的构筑
7.FABE产品展示法
8.客户异议处理的话术技巧
模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术【现场辅导内容】
社会渠道门店商圈信息收集分析，
厅店外客流类型动线动机分析，
厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析
现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。
现场促销的选点辅导，
现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，
现场促销互动体验式营销方法的辅导。