策划代理部组织管理制度（一） 策划代理部的组织根据“合理高效、分工协作”的原则，从公司发展战略的高度来构建策划代理部，与广告部及客户部一道，组成公司三个基本职能部门，实行专业化运作，通过进一步整合公司资源，使公司业务进入一个相对快速发展的轨道。

一、 基本原则：“合理高效，分工协作” 二、 职责范围：策划代理部当前的主要任务是集中力量争取房地产项目的营销策划与代理销售，真正进入房地产二级市场。

1、市场调研：广告及媒体调查；竞争对手调查；区域市场调研；项目专项调查。

2、拓展项目：收集有效项目信息，参与项目的代理销售谈判，拓展新业务。

3、营销策划：撰写营销策划方案；项目营销策略的跟进、评估与调整；对项目的广告组合提供策略性支持。

4、销售管理：制订销售制度；提供销售培训支持；销售团队的管理；定期销售会议制度；销售现场各方关系的维护。

5、多方协调：与客户部协调，对客户部提供的有效信息提供策划支持；加强与广告部的沟通，以提高广告表现力；加强与发展商的沟通，增强双方的合作；与其他对口单位（媒体、政府部门、联盟单位）的沟通协调工作。

三、 组织架构：根据公司目前的项目情况，以及近期发展的客观要求，策划代理部初步的人员配置为3人：策划主管1人；策划师1人；销售主管1人。

其他人员将在下一阶段根据实际情况确定。

（一）策划部工作流程——新项目工作流程项目说明、项目判断与项目经济评价公司进入该项目的可行性分析策划、策略、文案、创意、设计人员所有业务部门人员参加策划总监、策划师、策略师客服专员等反馈客户 部（一）策划部工作流程——签约项目策划工作流程项目组织与销售管理（一）与客户部的协调1、项目信息的跟进。

根据客户部提供的有效市场信息，跟进新项目，促进新项目的成功合作。

2、接受客户部反馈的现有项目执行信息，及时予以处理。

3、针对项目推广中有关对口单位的情况进行沟通和调整。

4、与客户部一起，对公司其他部门提供决策支持。

（五）与广告部的协调1、根据代理项目的情况提出定位、卖点及阶段性策略安排，向广告部发出广告设计要求。

2、根据广告合作项目的情况，对广告部提供的广告策略及设计稿件提出进一步的完善意见，并报策划总监批准执行。

3、对广告执行的效果进行评估，并与广告部一道调整广告策略、提高广告实效性。

（六）策划部管理人员的工作职责1、项目经理职责：（1）团队管理：对项目组相关人员包括销售、策划、拓展在内的各岗位人员的协调、管理，并制订分配激励方案，报批执行。

（2）市场研判：根据市场分析报告，对市场及项目作出判断，提供决策支持——即是否进入该市场、是否进入该项目的竞争。

（1）市场开发：根据市场分析的结果，进一步确定市场开发战略及项目进入时机。

（4）洽谈合作：负责与发展商的沟通洽谈，根据双方意见，提供切实可行的新策略新方法，并对策略的执行负主要责任。

（5）培训指导：定期不定期对公司销售、策划及拓展人员进行培训，并督促他们自我学习、自我提高。

（6）媒体商洽：根据广告组合确定媒体，并与媒体及其他对口单位进行接触商洽，尽可能降低广告营销成本。

（7）决策支持：根据房地产市场的变化及现代营销理念的发展，结合公司管理水平提高的需要，为决策层提供更多的战略性支持。

2、策划主管及策划师职责：（1）参与项目前期与发展商的谈判（2）收集项目有关资料和市场信息。

主持对项目的专项调研及区域市场的调研工作，为策划报告提供坚实的基础。

（3）撰写营销策划方案。

（4）根据公司安排，负责跟进项目营销方案的执行，评估销售业绩，调整营销策略。

（5）与广告部人员沟通，完成广告的创意和设计，其他销售工具的制作及工地现场的包装。

（6）参与拟定公司自身的宣传策略与战略发展规划。

3、销售主管的职责：（1）制订并落实销售管理制度（2）负责对现场置业顾问及外场经纪人的管理。

（3）积极开展对竞争楼盘及相关区域市场的调查，掌握市场的变化情况。

（4）根据销售策略执行的情况，反馈执行结果信息，并根据现场实际情况提出建设性意见。

（5）提出定期的销售报告，包括周报分析表及每月销售报告。

（6）利用现场的便利条件，把握时机，进行与发展商的临时性的有效沟通（7）负责对现场置业顾问、外场经纪人及促销人员三个团队的管理，主持日常销售培训工作。

4、拓展主管的职责：（1）对片区市场进行分析，提供定期分析报告。

（2）采集有效的项目信息，为公司拓展新项目提供前期的信息支持。

（3）切入与发展商的前期接触和商谈，为公司的下一步谈判的顺利开展提供便利。

（4）代表公司参与相关的业务会议与谈判。

（5）对土地、新项目及包销项目进行投资可行性分析。

（七）人员薪酬与激励制度1、管理人员：（1）项目经理：底薪（3800元）+提成（销售收入×0.1%）（2）策划经理：底薪（3800元）+提成（销售收入×0.08%）（3）销售经理：底薪（3100元）+提成（销售收入×0.08%）（4）销售主管：底薪（2700元）+提成（销售收入×0.06%）（5）拓展主管：底薪（2700元）+提成（销售收入×0.1%）（6）高级策划师：底薪（3100元）+提成（销售收入×0.05%）2、普通人员：（1）售楼员：底薪（800元）+提成（销售收入×0.12%）（2）策划师：底薪（2600元）+提成（销售收入×0.05%）（3）助理策划师：底薪（2300元）+提成（销售收入×0.03%）（八）各类管理报表表一尚玥公司部门工作周报表部门：负责人：年月第周本周工作内容：1、 2、3、 4、5、 6、补充：加班说明：自我评价：表二销售工作周报表（月日——月日）项目名称：项目负责人：填报日期：年月日表三管理人员工作周报表（2003年月日——2003年月日）姓名：部门职位表四楼盘调研表楼盘名称：踩盘时间：表五（九）销售业务●规章制度前言: 公司认为销售乃一门专业工作，楼盘销售成功与否不单表现出个人能力高低，更重要是体现出团队精神，所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料并掌握最新市场资讯，统一口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格执行公司制定之规章制度，服从并尊重项负责经理之最终决定。

一、言行规范：销售员必须谨慎及具备专业形象，代表自己之同时亦代表公司。

现场由销售经理或主管安排同事准备各项销售用品及统计销售结果，帮助促销及营造销售气氛。

销售经理在适当时候给予协助及作最终决定。

1、员工上班时间必须穿着整齐制服(男同事须，保持仪容整洁精神饱满;2、任何情况下不得粗言脏语、争客、绝不能在客户面前争论，应私下协商，若未能解决则如实反映予上级定断；3、销售员有义务及责任接听客户查询来电，需作好登记并尽量留下客户资料;4、礼貌对待同事及客户，各级职员必须本着互谅互让、群策群力精神，共同完成整体销售指标;5、必须保持工作环境整洁，前台保持有足够销售资料。

严禁在前台从事任何与销售工作不相干事宜。

如：看报纸、吃零食、涂口红等。

6、如需离开售楼处10分钟以上，需事先知销售主管;7、如非必要不得接听私人电话超过3分钟时间;8、销售人员用餐必须分批进行，并于45分钟内完成，不得午睡，保持前台有销售员准备进行接待工作。

9、须尽心履行客户登记，媒介调查。

客户调查表及电话记录表等工作。

10、定期回馈市场资讯及客户反应予公司参考，以协助制定日后之销售策略。

二、现场销售员作业指导1、进线电话电话目的：※简单说明卖点（项目销售前应开会统一讨论项目主要卖点）。

※使客户前来看房。

注意要点：※不要指望在电话中谈成生意。

※广告日当天原则上每个进线电话约2分钟，要注意简洁，个别最多超过3分钟，以免影响其它进线电话。

※以恰当方式向客户问询其它电话，例：“今天是广告日，电话很忙、欢迎你前来参观，我们会有同事详细为你介绍”。

※回答客户问题要简略，可采用先答其中2、3个问题，最后要反客为主，掌握谈话主动权。

※对有意向客户应提示其坐什么车（或起走什么路线），前来看房。

谈话用语：※正常情况开场应为“你好，。

”※如电话中遇到客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。

※结束语：“欢迎您来看房”、“再见”。

2、带客程序：※“您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。

※“请问先生、小姐是第一次来吗？”若遇已来过的客户应问明上次接待的销售员，并礼貌地转给该销售员跟进。

※引导客户到接待处取楼盘资料并依客户资料登记及进行媒介调查。

※引至模型区向客户介绍楼盘的基本情况及主要卖点，注意客户的反馈意见，摸明客户选房意向。

※从洽谈中，应再次强调楼盘展销期优惠及卖点，引发客户购买欲望。

※看房号表，进一步引导客户选房，对有意向的房号单位进行计数，促销单位。

※送出门口，礼貌再见。

3、电话复访：复访目的：※进一步了解客户的购房意向。

※进一步推进客户对项目的认识度。

※保持联络，力促成交机会。

注意要点：※语气要有激情，内容要有新意。

※畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。

※原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。

※开场切忌“您考虑得怎样”等类似的直入主题的说法，而采用“打扰您了，前天看房不知您,有否注意到。

”或“现在忙不忙。

”，“还记不记得我。

”等等。

※电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并初步与客户达成复访时间。

※中午最好不要打电话，以免影响客户休息。

※事先应想好谈话主题内容，再打电话，并参照以前谈话记录，尽量避免重复话题，浪费时间。

※有必要的话可安排第二次看房，或其它已入伙客户的装修房（特殊情况），或引导其与项目负责人谈，增加把握性。

※复访次数不宜太多，以免引致客户反感。

※感到有把握时，可提示客户安排时间带钱来售楼处。

4、收取定金：注意要点※在最后关健阶段，应以动作暗示引导客户落定。

※收取定金的进程要快、稳。

※可陪同客户一起去取钱，并一起返回售楼处办手继，以防在中途客户发生变化。

※客户依然犹豫时，业务员之间要及时配合。

※一般客户会要求再看一次房，应陪同前往，以保证看房效果。

※认购书填写好后，应交销售部经理或主管审核。

5、销售流程须知1)销售部主要销售人员管理工及销控工作由销售部经理（如销售部经理不在，由销售主管负责）负责；2)为促进单位销售，所有单位预留或认购必须经过销售部负责人确定，所有销售人员于出售单位前亦会向负责人员核实之后才能收款，单位一经售出或预定，不可再售予他人，避免单位重复销售，如发生重复销售情况，则严厉追究销售部负责人责任；1)客户决定购买单位，客户需按照规定收取定金人民币2万元，财务部开具发票给客户，同时签定买卖合同；2)签定买卖合同后，根据客户选择的付款方式规定的日期交纳余款或办理按揭手续，如过期不交纳，发展商有权取消合同，定金不予退还；3)如客户选购单位交纳定金后要求延迟签定合同，可以有为期三天的冷静期，三天内客户如选择不购买该单位，发展商须全额退还定金给客户，如超过三天，客户要求退款，发展商有权收取定金2%的违约金，该单位可重新出售；4)假如买家一时未能缴付全数订金亦可先付部份款项（称为「临时订金」）以预留单位，签定《单位预留协议书》，在可行的情况下，临时订金最少需收取￥1,000，如少于此数，则由销售部负责人视乎个别买家和销售情况决定。