寻找降低成本增加卖点的方法市场竞争越来越激烈、产品同质化越来越严重，探询既能降低成本又能增加卖点的方法，既有利于发展商，也不伤害消费者，总结点，供大家参考。

一、规划设计◆停车系统1、如果车位数量有严格规定，全地下停车可改为半地下停车，后者施工成本低、采光好、便于管理。

如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。

2、可能的话，尽量采用地面停车。

特别是类别墅项目，一味追求室内或独立车库，必将增加销售面积及消费者的购房支出。

将车辆停在树木掩映下的广场或窗下，客户同样接受。

3、可以利用项目的红线退距当作地面停车场，提供更多的不同层次的消费选择。

过于追求“人车分流”，必定增加生产成本，也相应地增加了消费者的购置成本和生活成本。

4、尽量降低停车库层高，2.2米以下不计建筑面积，也不用缴纳相应的税费。

5、对于中小城市的中档楼盘来说，私车拥有率较低，车辆往往成为炫耀的物品，站在阳台上俯视爱车十分满足、惬意。

◆景观系统——水景1、水岸如果采用硬而高的堤岸，临水而不亲水，也不安全，最好采用自然坡。

2、在没有中水的情况下，人工水池尽量要浅，夏天赏水，冬天观石或溜冰。

3、慎做大喷泉，多为小水景、亲水池。

2-4厘米深的嬉水池，更受儿童欢迎。

◆景观系统——植被1、多种树、少植草：树木的绿化作用和养护成本是草坪无法比拟的。

2、减小空旷的大广场，增加楼间的庭院绿地：人们更喜欢在楼下或树荫下玩乐。

3、绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树。

4、景观绿化要有层次：草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔木。

形成高低有序富有层次感的视觉效果。

5、与其全种欢赏树，不如辟出一块种果树，更有田园风光，也有教育意义。

6、除非与规划建筑物相冲突，否则一定要保留原有的大树、古树。

一不花钱；二花钱买不来；三提高品位增加卖点；四还能保护环境。

7、墙外绿化和样板区绿化要一步到位，有利于楼盘包装，也可减少二次浪费。

8、可在楼间增设花房：既有观赏性，增加项目卖点、又能销售盈利。

◆景观系统——小品1、拙劣的雕塑小品经不起长久的欣赏，不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。

秋千和木马对所用人都是童年美好的回忆。

2、景观设计中尽量不做或少做大理石石球，因为它摸不得、爬不得、扒不得。

◆道路及围墙1、减小人行道宽度，弯而窄的人行道更具美感。

人行道不要砌立沿石，采用红砖或片石平面铺砌，让植被自然地伸向人行道，更具品位。

2、可用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙：实体围墙费用低，而且给人以安全、高档、神秘感，有“大院情节”。

3、围墙尽量一步到位，有利于前期的楼盘包装，给客户以信心，减少多次拆砌的费用，留好参观入口和施工入口即可。

4、供客户参观的社区道路应一步到位，将参观区和施工区隔开，给客户以整洁有序的感觉，又可避免安全事故。

◆建筑立面1、外墙可用电脑拼图进行不同颜色和图案的组合设计，然后要求施工单位照图施工即可。

同样的花费，效果大相径庭。

2、屋顶瓦的色彩选择最重要，价格不一定越贵越好，确保施工质量。

3、慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬天冷，居民很少在阳台外花槽内养花，而且浇花的水易沿墙面流下，污染墙面，影响整体的美观。

，却是大卖点。

◆户型设计1、进深较大的多拼型Townhouse，可在楼梯间上方直接采用屋顶采光，成本增加不多，却是很大的卖点。

2、多层住宅两端可以将靠近山墙的卫生间的窗子开大，增加直接采光面，提高卫生间的档次，丰富外立面，有利于销售。

3、复式房屋的客厅，设计两层挑空：可降低面积，增加卖点。

4、多层的办公物业也要尽量使用电梯，增加物业档次，提高售价，减小楼梯面积，单楼梯间的装饰费用可能抵得上一部电梯的费用。

5、一楼设计“私家”庭院：打开侧门进入小院子，类似别墅生活，既好卖又能提高价位。

6、户型设计要做到干湿分离，以便于管道并用，可减少建安成本。

7、电话插座最好三个，分别在客厅、主卧、卫生间。

一个小细节就是一个大卖点。

8、主卧不要太大（开间不低于3．6米，最好3．9米；开间进深比1：2左右），但功能要多，可设步入式衣帽间、卫生间、化装间。

9、客厅不要太大，但位置要合适，开间要宽，利用率要高，要有足够的视听、照明、空调等功能插座。

10、非直线型板楼的梯形空间可突破传统的矩形，做成曲线或梯形客厅，设计出家庭吧。

11、佣人房不宜太大，要尽量靠近厨房，以便于主佣分道。

12、窗是房子的眼睛。

颜色、式样、尺寸可根据功能空间大胆创意设计。

13．尽量增加阳台面积，提高观景、休憩功能，利于销售。

14、阁楼要匠心设计功能空间，充分展示，不是简单的“买一送一”。

15、在厨房设计专用冰箱机位，滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下，与厨房整体设计，管线连接比较方便。

16、厨房L型布置，利用率较高18、复式房屋的楼梯部位，可在实体隔墙上预留几个洞，作为放置艺术品的壁龛。

减少工程量，增加想象力，体现艺术品位。

19、户型设计可单独招标，充分体现舒适性、科技性，真正做到以人为本。

二、营销推广◆推广策略1、销售就象唱歌，一个声调是不行的，也要有高音、低音，销售节奏要把握好，要有高低潮，减少销售费用，效果更好。

2、广告的诉求目的要明确：广告要达到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能看得见的实惠，才能效果好；否则，还不如不做。

3、广告要请专业广告公司设计；看似多花了点儿设计费，而广告效果要好的多。

4、要求广告公司设计A、B、C三稿，因为同样的设计费用，却能择优刊登。

5、有概念总比没概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念。

6、查询、研究、提炼地块的历史文化价值，充分利用，有事半功倍的效果。

7、除非未定价，否则广告就要有价格：过多的来电和来访并不重要，有明确的价格更有利于销售。

8、要学会并善于危机公关：通过危机公关，将坏事变成好事，使公众认为是负责任的公司。

◆形象包装1、路标、牌要统一设计、统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工程的条件之一）。

2、起一个好案名，能节省广告费，又能有效营销。

3、建筑模型的制作要选择一家品牌制作单位；一分钱一分货，一定要签订设计任务书，达到预期目的。

◆宣传手段1、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传。

2、公司可设专业“写手”，持续宣传公司或项目品牌，软广告比硬广告效果好、价格低。

3、大盘因开发、销售周期长，形象宣传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看板。

4、要选择目标客户习惯阅读的版面，而不是选最贵的版面。

5、电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。

6、为解决郊区住宅的交通问题，可申请公交车设站点，既有利于销售和宣传，也是一种长期投资（今后可以转让）。

7、可与其他发展商联合进行（建材设备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘，既能摊销费用，又能提高效果，还可能引起轰动效应。

8、善于制造新闻点，如楼体上悬“国际友人参观社区”、“市长召开现场会”等。

9、商业物业尽量引入大公司、名牌店，能起到羊群郊应。

10、与媒体联合进行市场调研：由媒体提供版面，发展商提供奖品，调研信息双方共享。

11、经常召开“媒体互动会”或相关活动，让媒体认可公司及项目开发理念，使媒体以新闻的形式不自觉地对公司和项目进行宣传。

12、视客户服务为最重要的工作，设“客户服务中心”。

13、定期组织“质量质素见证活动”，让客户参观施工现场和施工质量，给客户以信心。

14、努力争取申请“****示范工程”，利于公司品牌建设。

15、根据具体情况，参与本地的“明星楼盘”评比活动。

16、参加展会，要精心设计、装饰展位。

17、活动或节日，设计制作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品定向派送，费用比广告低，而效果却好得多。

18、精心装饰看楼车体，成为一道流动的风景线，也是最便宜的户外广告。

19、充分利用墙体，将围墙设计成与项目风格相符、能承载项目主题宣传的艺术画卷。

20、要利用沿街的楼房主体，悬挂项目宣传条幅，美化工地。

21、VCD配楼书效果更好，VCD图象、画面和解说词比楼书信息大，且时尚、品位。

22、建立公司网站，让客户全面了解公司和项目。

23、面向二次置业为主的项目定位，尽量提供精装修。

客户省时、省力、省钱，项目附加值也高。

24、设计一个好的项目标志，申请几部有规律号码的售房电话，促销效果同样事半功倍。

25、编发《客户通讯》，宣传公司和项目品牌，加强与老客户的关系，有利于老客户带动新客户。

26、经常组织客户联谊会，要求客户一带一（新潜在客户）。

三、配套设施1、社区会所90%以上经营不善，要进行差异性功能设计，设施、功能要有生命力。

2、规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等，师资、生源难有长期保障。

可与名校联建，作为资源为我所用。

3、利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除的浪费。

4、规模小的社区最好不要配套游泳池，因为游泳池维护费用太高，使用率较低。

而且，竞争楼盘如果有更大的游泳池就更尴尬了。

5、普通小区设羽毛球场比网球场更受欢迎，而且价格便宜得多。

四、智能化及新技术、新材料1、利用新技术、新材料、新工艺尽量增加建筑空间的弹性：留客户改造余地大，增加出房率，客户欢迎。

2、新概念加上新材料、新工艺效果更佳，如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。

3、智能化报警系统越多，误报率越高。

可增加人工巡逻，只安装基本的报警系统即可。

五、项目管理1、对变更工程量采用会鉴制：工地代表、监理单位、施工单位、工程造价四方会签，传统的“一条龙”签证制，谁都可以将责任推脱掉。

2、集中采购装修材料，要求供应商负责为客户保修，。

3、售楼处的建材、饰材展示区，由供应商负责提供样品和布置。

4、一定要选择一家好的监理公司，委托监理公司对施工单位、施工现场进行严格的现场管理，使工地整洁有序。

5、加强施工管理、增强工程管理人员的责任心，尽量减少返、复工，因为进度也是成本。

6、绿化外包时，要按照成活率支付费用：既能提高成活率，又能降低费用。

7、各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工，防止多次填挖；样板区的管线尽量一步到位。

8、社区大门精心设计、开盘前要做好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。

六、企业文化及物业服务1、尽量提高员工满意度，员工是公司、项目、的代表，是公司内部的资源客户，让员工认可公司的价值和项目理念。

同样的薪水支出而业绩有天壤之别。

2、物业服务要变被动为主动，注重细节服务、心理服务。

如早晚擦净楼梯扶手、分户门等，提高客户的满意度。

只要去想，还有很多……销售部2011年6月26日。