登尧机械设备有限公司曾运鋼售
建设方案书
公司销售部
阅读指南
1.1读者
本文档应登尧管理层领导需，为登尧销售团队建设而编写，因而相应的读者群即为对登尧管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士。

1. 2文档定义
公司企业文化
经营理念: 打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.
的: 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益、环境效益和社会效益
望: 成为生产经营全国茶叶机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。

发展方向: 生产茶叶机械产品，在全国优化资源配置，在国优
化市场。

在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏入
世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业
链。

努力提高综合经济效益。

核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。

命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳
来造福社会
文化理念：为顾客创造价值为员工实现理想共同创造公司美好的明天。

企业精神：客户所需，我们所想!
营运销售团队策划书
（一）销售团队建设宗旨：
团队建设的核心是参与。

团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。

有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。

销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。

使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。

（二）销售团队定位与总体目标
销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。

在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别
成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。

在实施愿景中，就会越努力奋斗。

（三）团队建设规划
1、建立团队文化的四点要素
（1）成就的认同。

（2）任务圆满完成时大方的赞美。

（3）给应得的人真正的升迁机会。

（4）目标达成时的金钱奖励。

2、建立共同目标观念
(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。

他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是贏家。

(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

(4)鼓励团队中的成员一起努力。

要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。

(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

(四)销售中心组织结构
总经理…■营运部…商务部
（五）团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。

团队名称：登尧机械设备有限公司一销售中心
•机构组成：总经理运营部、商务部
部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。

商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

沟通机制：包括-公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

沟通要形成一种制度化、规范化。

在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理, 下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正而、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。

员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。

公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

组织结构图:
（二）运营流程
1.运营策划
在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。

并在实践过程中逐步改进、完善。

2.执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找岀原因商讨对策。

在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。

同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。

3.客户资料收集
通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。

首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。

销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。

销售培训的内容主要包括三部分：
1・销售人员的心理素质和潜能培训。

由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2・专业销售技巧培训。

销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。

3.商品知识方面的培训。

能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。

第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。

一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。

两种目标范围：现实目标，理想目标。

制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。

2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之屮，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？。