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商品维护员
目标流程
价格维护 －采购进价 － 批发价格 － 建议零售价
批发总体策略 及定价方案
维护统一成本 加价率
销售基础数据录入员
特殊批发 价格折扣
N 超过折扣
限制？
Y
维护特殊 批发价格
财务
-- 流程改进关键点
▪ 问题1:
– 问题：
▪ 商品销售定价缺乏灵活性，是在采购价格的基础上加8% ▪ 缺乏价格监督管理手段，导致免税店在执行公司定价方面不严格 ▪ 针对某些常规品牌，根据进价、建议零售价计算商品毛利率，定供船店的批发价格 ▪ 由于策略等因素，对个别免税店采取特殊批发价格（低加价率、不加价）
▪ 结合成功企业的计划编制及执行，中免至少可以在以下几方面考虑改进： - 计划的沟通：由于中免是供应商及门店的中间业务伙伴，制定计划需要对双方透明，门店的计划需要反馈 到中免公司的整体计划中，中免的重点商品计划需要向供应商协调以便按需组织生产 - 计划执行需要按照不同商品类进行各种类型的评估会议，商讨计划执行的情况，采购部销售部及零售管理 部需要对评估的商品提出建设性建议，来及时调整计划 - 虽然商品的采购是灵活的需要多方面考虑的工作单采购员的采购预算需要严格执行及及时调整，即采购人 员需要按照计划保证采购金额的利用，同时需要根据销售情况及时调整采购预算在不同商品中的协调，因 此每个采购员需要有自己的采购表来详细记录采购业务 - 门店的计划执行率进行评估，由于中免目前还不能完全做到推式采购即采购品种数量完全按照总部的计划 来实现，因此门店提请的需求直接影响到计划的执行，对于门店提请需求同原计划有重大偏差的门店，中 免需要考虑建议补货的方式来指导门店补货
业务员跑店 实现销售
月度销售计划
诱发免税店 的订货
销售员
3
批发销售计划 ---- 流程改进关键点(1-3)
▪ 问题1:
– 问题：目前, 销售计划的制定缺乏可操作性，计划制定流于形式:
▪ 没有商品结构的规划，导致销售部制定销售计划时只考虑制定好销售的品种，计划不具操作性，采购部门无法 作为依据
▪ 制定销售计划时由于缺乏系统支持、数据来源不可靠，导致计划没有可信度 ▪ 由于缺乏整体规则，各计划无法达成一致（商品计划、销售计划、采购计划、财务预算） ▪ 计划与执行脱节，计划执行过程中，没有根据已发生销售对计划进行滚动修正 ▪ 销售部门在制定计划时无法及时掌握有采购限制商品的相关信息，无法及时做出反映，计划制定时间过长 ▪ 没有计算计划中的利润率水平 ▪ 没有考虑采购提前期 ▪ 未做到完全分解（月度/门店） ▪ 销售计划制定完成后没有反馈到零售管理部及各免税店 ▪ 由于销售计划不具操作性，对免税店的订货随意性较大，无法比照计划进行
注:
7
批发定价策略 ---- (AC)
WS2.2 批发定价策略
销售部
需求导向定价
目标市场 的挑选
基本价格策略 的选择
成本导向定价
定价技巧的运用 与价格调查
否
否
审批
是
财务复审 是
下达/执行 定价方案
分析/修正 定价方案
竟争商品 导向定价
批发定价方案
销售员
销售经理
财务经理
8
销售员
批发定价管理
批发定价策略
6
批发销售计划 ---- 对系统的主要要求
▪ 根据销售的实际情况进行销售计划的执行跟踪、评估与修订 ▪ 对不同品类的商品使用不同的计划制定方式 ▪ 免税店按照计划订货，考核销售预测执行率 ▪ 支持滚动的销售计划制定 ▪ 支持多种销售预测模型，趋势，季节等 ▪ 有支持OTB的采购表来指导采购订单的执行，并能在商品类别上汇总及分配
销售部
销售历史记录
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(AC)
零售管理部 今年的采购计划
选择销售计划 /预测的 数学模型
计算本年度 的销售计划
其他免税店 今年采购
的预期
收集的其他 销售信息
市场变化趋势
销售员
确定该销售 计划的利润率
结合中免 发展战略和 本年度销售指标
是 调整
否
年度销售计划
销售经理
根据已发生的 销售修订月度
销售计划
– 改进建议：
▪ 总体考虑建议合理降低供应商进价，保证中免及门店利益，而中免同门店利益分配即确定进价及零售价格以后 来确定批发价格则需要结合市场竞争，发展扶持的原则来灵活制定。采购人员负责进价同建议零售价的毛利率， 而批发价格的制定需要由销售部门结合公司发展战略来确定对不同门店的加价率。由于批发的定价直接影响到 门店的利润率的保证，因此对自有（参股或控股）门店的批发价格的制定需要由零售管理部来同销售部门协调 制定，可以考虑对保持自有门店的进货价低于其它非自有门店，来吸引更多的股东加入中免
5
批发销售计划 ---- 流程改进关键点(3-3)
– 预期效果：
▪ 采购计划的执行能够达到企业的整体财务目标 ▪ 供应商的供货因为预先的计划而变得稳定及时 ▪ 有配额及严格控制的商品能够按照计划有效得到销售控制，避免不合理的分配 ▪ 市场需求的变化能及时通过评估会改变公司的采购计划即供应商的供货计划
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批发销售计划 ---- 流程改进关键点(2-3)
– 改进建议：落实计划的操作性，用计划指导业务运作
▪ 成功企业的计划制定有如下主要特点： - 由财务指标，市场计划，经营战略由销售额及毛利确定年商品计划指标，即商品计划是为财务目标服务的 - 商品总销售额度的计划制定后，一般需要经过自上而下和自下而上的商品计划的过程，从门店及商品类别 上（商品类别不一定会一下到单品级别，可以分配到每个采购主管级别）进行展开确定更细的销售计划 - 对某一品类的商品，采购主管再按照毛利及库存计划将销售计划折算成采购预算或计划来分配到每个采购 员可以使用的采购预算 - 采购员需要有更详细的计划，来落实采购预算在各商品及时间上的展开，做为日常采购的指导 - 实际操作中，按照不同商品的特点来评估计划的执行情况，基本商品可以定期召开，季节商品按照季节特 性，在季节中组织评估，评估需要有历史数据，当前数据及计划数据为输入，评估计划执行的情况如销售 额毛利及库存，评估的输出是调整的商品计划包括销售采购计划，新商品的引入，旧商品的淘汰或处理
中免集团管理流程系统需求
- 销售管理
2003年6月
目录
▪ 批发销售计划 ▪ 批发定价管理 ▪ 促销管理 ▪ 销售订单管理 ▪ 配送中心销售发货 ▪ 信用检查管理 ▪ 拖欠订单管理 ▪ 运输管理 ▪ 门店收货 ▪ 销售开票流程 ▪ 销售管理对ERP系统的核心需求总结
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批发销售计划
WS2.1 批发销售计划