第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定 的感觉。 6、对新车的要求 错误话术：您需要个什么样的车？ 建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的 座驾会有哪些要求。 话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车 最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/10/30
BYD销售流程之3——需求分析
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BYD销售流程之3——需求分析
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。 看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是 不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理 “没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。
10、信息渠道
建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还 是……？
话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店 的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。
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11、职业
• 8、客户是不是决策者
• 错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还 需要其他人来看吗？
• 建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
•
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
• 话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客 户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。
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2020/10/30
BYD销售流程之3——需求分析
• ，顾客很清楚自己的需求吗？
➢ 显性需求
客户知道而且愿意说出来的需求
➢ 隐性需求
客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求
激发需求——需求是需要销售人员去激发的，比如说：连带
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊， 这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来 铺垫）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
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3、参考车型
错误话术：除了看比亚迪，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这 行的，我给您参考参考。
话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了 解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。 “大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引 你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是 商用呢？
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。
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在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
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5、预算 错误话术：您能拿出多少钱来买车？ 建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？ 话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
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•表卡中需要了解的信息 •第几次来店 •信息渠道 •职业
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• 3 提问的技巧
•开放式问题 •回答有很多的可能性 •目的 用来广泛的收集讯息，客户感觉等
•封闭式问题 •回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不 可以”； •目的 用来确认信息，得到客户的准确信息
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• 7、购车时间、使用地点
• 错误话术：您决定什么时候买车？
• 建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
• 话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产生对抗 情绪，“是不是要强迫我购买”。
•
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺
探客户的诚意。
•切忌盘问式提问 •五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
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4 如何取得相关信息？
1. 用车经历
• 错误话术：您以前开过车吗？
• 建议话术：您以前都用过哪些车呢？
•
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好
的？哪些是您觉得不太满意的？
• 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。
销售的方式。
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BYD销售流程之3——需求分析
• 2 需求分析清单 •讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？
•
为什么我们要去掌握这些信息呢？
•用车经历 •有没有了解过 •参考车型 •购车原因、用途 •预算 •对车的要求 •购车时间、使用地点 •购车人、用车人、决策人 •付款方式
•
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有
那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学
校的教练车。
•
客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客
户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的
需求。
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2、有没有了解过比亚迪车型
错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过比亚迪车吧 ，您喜欢比亚迪车的哪个 颜色？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不 是我没看过你就要宰我”。
一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客 户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢 什么颜色。这样，你就达到了你的目的。