房地产销售开盘前期工作前几天在回总部遇到一个正在办理离职手续的女同事,因为我们在同一个楼盘相处的时间不久,所以我们认识,但就是没有相互加微信。

见面打过招呼,她说加一下我的微信,我没有拒绝,因为我想,现阶段的她其实很适合做置业顾问,而她放弃了,我觉得有点难过,所以如果她没有主动说加我微信,我同样也会提出这样的要求的。

在公司,其实这样的人才流失,很多领导就是不知道的,她做过房地产招商工作,文质彬彬,工作能力也还好,只就是没有遇到引导她的人,没有方向感的她,找到的方向就就是离开公司。

对于房地产销售,我将通过自己的工作经验,简述一下整个房地产销售过程,希望能够给大家带来一些帮助。

一、入场前期工作
在还没有进入售楼部之前,销售团队已经开始展开工作,以拓展工作为主。

1、销售团队的建设
我们必须组建一支销售团队,人数大概就是10个人,最好就是4旧+6新,分成两组,每组人员的搭配就是2旧+3新,每一组选一个组长。

组长的选取,以面谈后决定,从责任感、专业两方面考虑组长的人选。

2、前期销售工作的规划
有人销售人员可能会问,我们听从策划的工作安排就可以了,因为拓展都就是由策划去提方案,我们销售团队去执行就可以了。

您如果
就是这样想,那证明您就是个从事多年的房地产销售人员,这样的思想,房地产行业内存在的顽固思想。

作为销售经理,您需要引导销售团队去做好目前的工作,还有通盘的考虑,既懂销售方面的知识,更要懂得策划,这样才能做好营销工作。

做好前期销售工作的规划,就是团队稳定发展,工作有序进行的保障。

前期销售工作,主要分为
A、项目的发展商、所在区域的房地产市场、项目的整个规
划,项目的产品设计、项目在今年的目标等进行培训。

B、拓展的周期,拓展的区域,拓展的任务;进入商超做展的
时间节点,做展的项目口径,做展的客户登记目标。

C、进场的时间节点,对外口径的统一。

二、VIP登记
经过2至3个月的在外拓展及做展,进入售楼部需要做的就就是VIP登记。

在这个阶段,对销售人员的培训非常重要,且销售团队需要扩大队伍,由之前的10个人增加为15个人,10个销售在内场,5个在外场拓展,拓展工作需要一定的兼职协助,做到里应外合的效果。

为了能够更好更多的做VIP登记,对工作需要铺排。

1、开放时间的确定。

进场的第一天很关键,什么时候进场
就是最合适的时机,除了工程方面的因素外,时间节点就是在节假日还就是哪一天;
2、客户的分类。

VIP登记就是在进场活动的基础上,一举成
名天下知。

达到这样的效果,需要对前期的拓展客户意向程度了解
非常清楚,当意向客户数量达不到想到的效果就是,也就是推后开放售楼部的因素之一,所以对于每一个销售的每一台客户都需要过问,筛选出客户,进行意向客户分类跟进;对于一些购买意向含糊的客户,一定要清楚到位,就是可跟进,还就是不可跟进,如果到最后还就是模棱两可,那就不要放在意向客户数据中;
3、团队的建设与培养。

俗话说的好,磨刀不误砍柴功,团队的建设就是重中之重,销售人员对项目的了解,对项目的信心,对客户的把握,对认购流程的熟悉,必须培训到位,这就要求管理人员的专业知识就是过硬的。

还有一点,就是很多管理层经常疏忽的,那就就是需要对销售人员培训项目的文化,这与一个公司的企业文化有点类似,但也有点不一样,那就是因为销售代理公司她们本身接受了自己公司的企业文化,现在要求她们对项目的文化体现的淋漓尽致,可能会产生一定的矛盾,但就是这就是很正常的事情,因为科学证明,任何的事物都存在矛盾性的,处理好了这一方面,就会有新的矛盾产生,问题就是把两个文化作为主要矛盾,还就是基本矛盾来瞧待;
4、价格的摸底。

在同客户沟通中,了解客户的真实接受价格,不要为了做VIP登记而引导客户对我们项目的瞧法有误差,如有些销售为了做VIP登记,原本的吹风价可能就是2万5,客户觉得有点超出自己的预算,房子就是其她因素可以直接,地理位置,周边配套,园林规划等等都就是认可的。

销售没有从项目的优势方面去引导客户,让客户认同项目,提升客户对项目的价值认可;反而告诉客
户开盘的第一波都会很优惠,价格有可能在1万7、8左右。

这样的情况,比比皆就是,还有一种现象就是,在盘客的时候,客户明明只能接受2万2的价格,销售为了不会挨批,告诉销售管理层,客户可以的价格就是2万5,或者2万8。

类似这样的情况,都会误导管理对项目的定价,影响开盘的销量。

价格的摸底,必须严谨对待。

5、VIP客户的维护。

在没有开盘之前,对VIP客户的维护应该怎么样？我们可以从两方面进行阐述:项目的活动与销售人员的业务工作。

项目的活动:活动的主要目的就是为了能够搞高VIP客户的尊贵身份,同时也会让她们对项目的认可度,更多的排除对项目的疑惑;另一方面,通过活动让VIP客户进行一个老带新的举措。

活动的形式,一般有以美食为主的“夏日冰纷”,“国际美食节“等等,也有以儿童教育为主的一些名人讲座,或者经济论坛等乖。

很多的时候也会在节日举办相关的活动,一般以送礼为主。

个人的业务工作:为了更好的维护客户,又不想让客户感到烦躁,一般就是通过微信点对点发送楼盘的利好消息,或者通过发微信朋友圈,引起客户的关注。

综合所述,我们在开盘前的任务,销售团队的建设与意向客户储备,以这两个为中心点,展开开盘前期的工作,做到销售团队专业、自信、工作态度端正;意向客户由数量到质量的转变,能够准确的判断客户的意向程度,记录意向客户的数量及质量,从而把握出开盘的最佳时机！由于销售前期工作的枯燥及辛苦程度,会让很多销售
很难接受,在中途有些销售人员会选择退出,没有办法坚持,所以,做为管理者,工作的循序渐进,销售人员心态的调整,不能一味的采用之前的“望梅止渴”去引导销售人员,更多的让她们明白,积累与沉淀,“九层之台,起于垒土;千里之行,始于足下。

“做事就是从最基本开始,经过逐步的积累,才能有所成就。

销售前期的工作亦就是如此。