自建影棚优劣分析
一、规模500—1000平米。 二、房租；按照每平米1元每天来计算，每年房租是18万—36万。 三、设计+包工 包料800元每平米，计算下来是40万—80万。 四、折旧按照5年更新一次，每年合计：8万—16万。 五、电费、取暖按照每天100元计算一年合计36000元电费、水费每月300元按照一年计算合计3600元水费，合计：每
2）我们防微杜渐在一楼又拷贝一个教堂，原来每天两个教堂接纳150组， 需要15小时才能拍完；现在三个教堂每个教堂只需接纳50组即可，即天只有去年一半的客 户量，你说会堵棚吗？
3）我们加强对陌生摄影师的免费培训工作，加快他们的熟练程度，从而 省时快捷；我们会培训所有景观如何拍摄并拿样片示范；通过培训使摄影师对片场尽快 熟悉，从而节省拍摄时间，而且拍出更好的客片；
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竞争策略
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异议处理话术
一、解决客户担心的堵棚问题； 参考话术：1）去年堵棚是因为我们只建设了一期棚，而我们总共签了394家客户，
每天拍摄量达到我们的饱和值150对，为了缓解一期堵棚我们建了二期，现在有60%的 客户升级到了二期，也就是说真正拍摄一期每天最多只有60对，离我们饱和值甚远！
4）同时我们在热门景区设置视频影像，实时播放小品、相声、幽默剧等 缓解情绪，使客人和工作人员轻松愉快的完成拍摄！ 二、解决客户担心景区灯光不够用的问题； 1.我们基地标准配备每个实景两盏闪光灯及一盏LED灯光供摄影师自由调配。 2.我们基地设有专业维修灯光人员，可及时维修损坏灯光。 3.景区设有调度人员，每个景区都有备用灯光，如灯光不够用可直接联系调度人员领取。
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五大问话模式 (问过去、问现在、问未来、问满意、问影响)
1.问过去 影楼成立的时间？往年的拍摄量？自己是否有基地或之前合作过的实景 基地？ 2.问现在 目前的拍摄量？接单情况？主推景点及均价？怎样的宣传、营销模式？ 有几组拍摄团队？拍摄别处景点的费用？是否有加盟实景基地的计划？ 3.问未来 发展方向（是否有自建基地的计划或只加盟基地）及市场定位？ 4.问满意 您合作过的实景基地有哪些方面使您非常满意？ 您都期待哪些硬件及软件服务？ 5.问影响 实景基地同行业对比的好与坏？
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六、试探成交
购买信号
一、谈论价格。 二、研究合同。 三、关心后续服务。 四、合作后的拍摄流程。
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常用成交方法
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常用成交方法
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七、客户后期维护事项
一、客户永远是对的，交流、同流（顺同）、 交心、交易。 二、永远不要与客户争吵，铸就情商，情绪控 制力，组织协调力，身处逆境处理事务的态度 及方法。 三、定期回访客户，搜集客户意见，建议，为 客户解决问题。 四、公司的新动向要及时告知客户。
业务流程标准化
北京诺丁山伟业文化发展有限公司
一、寻找客户
方式一：网络（包括影楼专业门户网站、黑光网、中影人才网、全国影楼网、婚嫁类 网站、大众点评、招帖、发布小广告等。 方式二：外地商家直接扫街式上门拜访，北京商家可网络查询店名、地址直接上门拜 访。 方式三：老客户转介绍。 方式四：摄影师、化妆师转介绍。
按照每年2000组计算每对成本合计：400元每对——750元每对。 按照每年4000组计算每对成本合计：200元每对——375元每对.
年39600元。 六、摄影灯光设备按照50组灯光，每组均价1000元，共计：50000元。损坏、折旧每年20000元。 七、道具维护、维修每年20000元。 八、运营管理成本，按照2—4人每月2000元计算共计：48000元—96000元。 九、自建实景基地核算：80万—150万元之间。 十、按照每年1000组计算每对成本合计：800元每对——1500元每对。
二、开场白
开场白技巧
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开场白四要素
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三、需求挖掘
客户常见的心理需求有哪些
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两种问题的特点
1）开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。 弱点：需要思考，难回答 强点：可说出内心真正想要的。
2）封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。 弱点：答了就可以停，不必说下去了 强点：有选择，容易回答。
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四、解决方案呈现
FABE模式提供解决方案
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卖点四大阐述
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五、异议处理
积极倾听：听什么
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如何有效表达同理心
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如何处理客户的拖延
拖延是指客户没有明确的理由不购买，只是不想做决策
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如何打消客户对你的顾虑
顾虑是指客户想使用你的产品但又不放心
八 、客户转介绍
一、要先学会做人，在做事，帮助客户解决所有遇到的困难，要与客 户建立良好的合作关系，建立良好的朋友关系。 二、告知对方介绍客户签约的好处。（如赠送拍摄券） 三、真诚的对待自己的客户，拿客户当朋友般的对待。 四、关注客户的生活动态，投其所好。 五、善待客户的工作人员，多多沟通。
总结
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高质量的问题（模版）
1.摄影、化妆、后期能否达到样片水平？ 答：公司有定期的专业培训，理论与实践相结合，可 以提高您整体的专业水平。 2.能否达到终端消费者的满意度？ 答：整体五星级装修及配套设施，设有餐厅、休息区、 中央空调、 VIP独立化妆间、景区设有专业服务人员、 实景300余处可供新人选择。
一、成交百分比；20%来自于问候及开场白，决定客户能否与你交谈。 30%来自于建立关系，也就是你与客户之间的信任程度。 50%来自于征求对方时间，提问，只要客户开口讲话，就会有切入点。
二、客户最关注的先讲，卖点，卖点要与客户需求差异化对接，体现最大价值， 打入客户心智模式。
三、促销政策；没有塑造价值前，不要讲价格促销。 四、要学会倾听；倾听五大法宝，点头、微笑、赞美、回应、记笔记。 五、说贵是一种习惯；客户永远都会说贵，怎样解决呢？ 1.客户说贵——我说价值 2.客户说贵——我说痛苦 3.客户说贵——我说未来景象，使用后景象 最后的买单都是为感情买单。