公关营销
玉树地震，王老吉被搬上“铁公鸡”榜
2010年4月21日起，媒体间不断传出王老吉克扣员工亿元工资的 负面爆料。先是内部员工声泪俱下的控诉，其后是各地媒体的哗然 和跟进。王老吉深陷克扣门。 在20日晚，王老吉还陶醉与央视玉树捐款晚会的荣誉之中，甚至 为了对自己的形象进行放大，在21日，王老吉公司就通过天涯社 区、新浪以及一些新闻媒体发布新闻，而后几小时内，网络又出现 “玉树：捐款还是一个亿，以后都喝王老吉！”的大幅新闻。 但始料未及的，21日当天天涯社区等数十个论坛就突然曝出猛料， “王老吉克扣员工近亿元加班工资、加多宝变相裁员”，一时间，毁 誉参半，令王老吉集团陷入形象的矛盾之中。
1.首先不要走别人走过的弯路。
马云名言
2.“全员皆兵”+低成本的收集第一手资料
马化腾的创业
3.重用网络资源 如谷歌的排行榜，校园网，开心网，QQ开心农场等
4.回访及反馈
中国移动
让我们永远记住“没有调查就没有发言权”！
了解你的竞争对手
两个重要的观念 ——不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何 竞争的老师。
市场调查的方法


问卷调查 (Questionnaire) Interview (面谈，电话访问，网络） 实地考察 (Field Observation) 小组讨论（Group Discussion)
市场调查的价值
在于对调查搜集信息的归类、分析与总结！
（编码与解码）
怎样进行低成本市场调查？
了解顾客的什么？
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顾客的类别 （目标客户） OLAY与CHANEL 顾客想买的物品或服务 （消费者需求） KFC与下午茶
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顾客的最低出价 （购买力）
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价格与价值 大宝与资生堂
顾客的购买时间、数量 （消费习惯）
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礼物与日常用品
顾客的购买频繁程度 （使用周期）
普通消费品与快速消费品
顾客的数量变化趋势 （持续受欢迎程度）
质量？特色？季节？ 旅游与日常用品
顾客的购买原因 （购买动机）
脑白金与黑人牙膏
顾客的特殊需求 （附加值）
苏州吴宫喜来登与东京希尔顿
怎么去了解客户的需要呢？ 这就是
市场调查
市场调查的步骤
1、确定市场调研目标及对象 2、确定收集信息的类型和收集的方法 3、抽样方案 4、直接进入市场 5、亲自搜寻信息 6、资料处理和分析 7、编写市场研究报告
Weakness （弱点） 1.创新 2.市场 3.商业模式 4.其他
Threat （威胁） 1.创新 2.市场 3.商业模式 4.其他
态势分析方法：
杠杆效应（优势+机会）：坚持创业构思，并进行全面的可行 性研究。 脆弱性构思（优势+威胁）：修改创业构思，对于外部环境 的威胁，例如强势竞争者价格打压，供应商和客户的杠杆 作用等，要尽量回避。 抑制性构思（劣势+机会）:修改创业构思，可考虑通过提供 和追加某种资源，促使劣势向优势转化。 问题性构思（劣势+威胁）:放弃创业构思。
一、创业构思(商机)
什么是创业构思? 在创办一家企业之前需要对准备创办的 企业有一个明确的想法，并用精练的语言将 这个想法给描述出来，这就是创业构思。
两个市场的观念
产品市场(Product Marketing)
要素市场
(WHICH? WHO? HOW? DUTY?)
(WHICH? WHAT ? WHY ? WHERE? WHO?HOW ?)
由于网络的存在，打破传统的“二八”定律。 例：Google 的AdSense，AMAZON，淘宝， Wikipedia （维基百科）
一个重要的分析工具
SWOT矩阵分析 SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字 母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否 合理。
Strength（优势） 1.创新 2.市场 3.商业模式 4.其他 Opportunity（机会） 1.创新 2.市场 3.商业模式 4.其他
思考：
应用这种分析方法，对刚才围绕“互联网”产生的创业想 法进行可行性分析。
二、企业的注册类型
企业性质 股东或出资者人数 注册资本 债务责任 利润分配 税收便利 归个人或家庭所 有 税款一般为定期定额征 收方式
个体工商户
一个自然人或家庭
无限制
无限责任
个人独资企业
一个人
无限制
无限责任
归投资人所有
分配利润只缴纳个人所 得税
——同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分 明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想 法。
了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调 查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。
了解竞争对手的什么
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价格 质量 推销 额外服务 租金 设备 员工（培训，待遇） 广告 分销 长项 弱项
长尾—— “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于， 一些大市场”–Jason Foster “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的” – Eric Akawie “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的 、独立（艺人）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以 可与最畅销的热卖品匹敌” –Bob Baker
创业三资：资源、资金、资历
资金﹑技术﹑材料等
要素提供者 企业
产品或服务
消费者
资金
资金
产生创业构思(商机)的方法
头脑风暴法—发挥你的创造力
从一个特定的产品词语开始，从不同的产业方 向，尽力写出所有相关的行业类型，直到没有 新的想法为止，再分析出其中有价值的想法。
测试你的创新能力
思考 1.请同学们围绕“互联网”这个主题写 出自己的创业想法,这个想法可以从贸 易\服务\制造等行业方面产生. 2.请剔除明显不可行的想法,并留下两个 你觉得既能实现生产又满足顾客需要 且具有创新性的想法.
合伙企业
两个以上自然人
无限制
无限责任
按合伙协议归投 资人所有
分配利润只缴纳个人所 得税
有限责任公司
五十个以下股东
最低三万元
有限责任
归股东所有
可享受符合条件的税收 优惠
股份有限公司
二人以上二百人以下 为发起人
最低五百万元
有限责任
归股东所有
可享受符合条件的税收 优惠
选择企业注册类型要考虑的几个因素
1．企业规模 2．行业类型和发展前景 3．投资者 4．启动资金 5．创业者理念 6．政策和法律环境 思考: 为刚刚确定的创业构思按照上述考虑因素分析 并选择一种合适的企业注册类型。
评估地点的依据
交通运输、道路状况、停车位等情况是否良好 银行服务是否方便 是否离商品主要供应商较近 是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等 是否能一店独占其利 与邻近商店是否能形成相容互补 店铺在该地区是否有发展潜力 离相关商品的大型商店有多远
促销
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 （效果最显著） 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招 徕顾客。（受众最多） 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感， 往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾 客。（价格最低） 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表 演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 （短期效应比较大）
三、评估市场
市是什么？
人＋购买力＋购买欲望＝市场（顾客）
了解你的顾客
为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作 为商家就会：


提供人们需要的产品/服务 （产品） 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 （价格） 使顾客很方便地得到你的产品/服务 （地点） 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 （促销）
捕捉创业构思的基本方法 1、从市场供求差异中捕捉商机（劳动中介） 2、从市场细分中捕捉商机（麦当劳） 3、从市场“边边角角”捕捉商机 （冷门需求） 4、潜在需求中捕捉商机 （脑白金） 5、从竞争对手产品缺陷中捕捉商机（纯净 水与矿泉水）
分析创业构思
一个好的企业构思必须包含两个方面：
其一.必须有市场机会 其二.必须具有利用这机会的技能和资源。
发现问题往往比解决问题还要困难
外部环境考察—做个生活的有心人 其一.你自己遇到（发现）的问题。 其二.在工作中遇到（发现）的问题。 其三.其他人的问题被你发现了。 其四.你所在社区中可发现的问题。
商机存在问题解决方案中
商机在哪里？
随着生活节奏的不断提高，在许多中小城市， 为省却“做饭”的麻烦，一家大小到餐厅解决晚 餐的趋势是上升的，比逐渐成为生活方式表现之 一。 其中带孩子就餐的家长很多，然而小孩子生姓好 动，容易乱跑，家长很难心平气和地坐下来就餐 ，一顿饭下来可能产生不少的争吵摩擦。而这种 现象的存在非常普遍。
章创业实践
目录
一、创业构思 二、企业的注册类型 三、市场调研 四、营销计划
创业者要向这七种动物学习
1、多莉绵羊—— 抄袭成功模式 2、土狼 ——在奔跑中快速思考 3、老鹰 —— 敏锐的观察能力 4、牛 ——坚持和韧性 5、鹦鹉 —— 沟通专家 6、蜘蛛 —— 织网吸引人才 7、不死鸟 ——不死精神
课后思考
1. 2. 3.
如何形成自己创业计划的雏形？ 你的创业构思亮点在哪里？ 如何细化你的营销策略？
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。