•详举几个小案例
专业化推销流程——接触
希望点之诠释
一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）公司中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。
二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！
一个人的照片来赞美
赞美的作用
❖ 让彼此第一次接触的 紧张心情放松下来
❖ 解除客户的戒备心 ❖ 建立信任关系 ❖ 拉近彼此的距离
赞美的技巧
❖ 问： 客户感兴趣的问题，关心他的近况
❖ 听：专心倾听，投入话题，不要三心二 意边听边想你的产品
❖ 说：尽量让对方说，除此而外我们只说认同 的话和赞美的话专业推销流程——接触赞美的作用
《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋乎？
1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！
专业化推销流程——接触
赞美的方法
1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。
如何寒暄和赞美
专业化推销流程——接触
接触的步骤
问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题
是互相联 络感情的 重要纽带
寒暄、赞美
游戏
❖ 1.请小组成员逐一作为被赞美者的对象 ❖ 2.请小组其他成员向被赞美者依次说一句发
自内心的赞美，赞美内容不可重复
小组议论题
A 作为被赞美者，在接受的内心感受 B 作为赞美者，在赞美别人时的内心感受