聚焦
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
激励的手段与方法
➢ 提供奖励
1. 物质奖励 2. 精神奖励 3. 工作地位 4. 社会活动
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
激励的手段与方法
➢ 正面预期（皮格马利翁效应）
1. 看重每位成员及其对团队的重要性 2. 坚定目标能实现，团队会成功 3. 坚信每位成员有能力、会努力 4. 预演成功后的自豪感
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
辅导工具的运用
新人要 做什么?
主管如何引导? 为什么? 如何做?
可能遇到 的问题？
怎样引导 新人？
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通说 服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
如何做一个优秀的区域 经理——销售管理
2020/11/16
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
课程大纲：
➢课 程 前 言 ➢销售主管的工作职责 ➢销售主管的目标管理 ➢销售主管的过程管理 ➢销售主管的会报管理 ➢销售团队的共同准则 ➢课 程 总 结
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
课程前言
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰，而以劝说为主 ➢面试随意性强，无流程，无规则
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的原则
➢与成功业务员的特质相同越多越好 ➢做人的品质尤为重要 ➢应参考可塑性与发展潜力 ➢根据团队特征与需要有目的甄选
DOME流程图
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？ ➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？
你所采用的激励方式须与他们本身所期望是 重要的，而非你自己认为是重要的。 2. 激励是贯串于经营管理全过程甚至是与 团队成员交往全过程的行为，而不是某人某事
某时某地的单独行为。
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
定位决定地位
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管 的目标管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的诉求点
一.性格面
➢ 自信积极.热情 ➢ 亲和力强.乐于助人 ➢ 百折不挠 ➢ 企图心强
二.表达面
➢ 语言流利 ➢ 应变力强
三.经济面
➢ 较需改善生活品质
四.年龄面：
➢ 25-45岁为佳 ➢ 女性尤佳
五.人际面：
➢ 周围的人对他信任 ➢ 拓展人际关系的能力
计划、组织与控制
组织的定义
描述组织中的每一位成员必须 去做的工作内容，以达成营业单位 的整体目标。
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计划、组织与控制 组织的过程
工作内容 建立工作标准 评估记录
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
计划、组织与控制
控制的定义
在任何状况下都明确应该达到那 些目标，并查验自己是否真的达到了 这些目标。如未达到，应该如何采取 修正的办法，修正主管和团队的行为。
➢ 顺利达成目标者，要大力表扬与鼓励， 使原定目标成为鼓励其继续前进的动力；
➢ 从目标的顺利达成中为其总结正确的经 验；
➢ 未达成目标者，为其寻找原因，并且重 新考虑目标的可行性，以便设定更为合理 的目标
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目标管理的工具及运用
➢SWOT分析表 ➢DOME流程图 ➢曼陀罗分析表 ➢工作行事历
销售主管的目标管理
➢目标设定的要素 ➢目标设定的步骤 ➢目标追踪与评估 ➢目标管理的工具及运用
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目标设定的要素（SMART原则）
➢ Specific明确、具体 ➢ Measurable可衡量、可测量 ➢ Action-oriented以行动导向的 ➢ Realistic具有激励性、可实现的 ➢ Time-related有时间限度的
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曼陀罗分析表
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
工作行事历（行动方案）
逻辑思考模式（5W1H原则）
• What • Why • How • Who • When • Where
什么问题 为什么 怎么做 谁来做 什么时候完成 什么地点
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——测试人际交往能力
➢你做过销售吗,您对销 售怎么看?
——测试对销售观点
➢以往您认为自己做得最 成功(最得意)的一件事 是什么?为什么?
——测试价值观
➢能否请您介绍一下您的 家庭情况?他们支持您做 销售吗?
——测试社会及人际资源
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的意义
➢避免精力不必要的浪费 ➢保证团队高效运作 ➢创造良好团队氛围 ➢给新人以“规矩”
主管工具（日报表）
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主管工具（周检讨表）
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
经理工具（月总结表）
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小结
➢最简单的最有效 ➢最基本的最重要
聚焦
操作面
➢最关键的是重视 ➢最困难的是坚持 执行面
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销售主管的时间管理
➢时间管理现状分析 ➢时间管理的目标 ➢经常成本与资本投资 ➢时间管理的步骤与要领
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时间管理现状分析
忙 茫 盲亡
案例：我就象一个被撕开的人
我整天跑来跑去，忙得四脚朝天，开会、电话、文件、 应酬……每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力 尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心 却常有一种奇怪的感觉“做了这么多事情又怎么样？到底哪 些事真的有用？”我不得不承认：我确实不知道。
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有效的辅导方法与技巧
➢确定辅导目标 ➢做好事前准备 ➢安排辅导活动 ➢明确辅导重点
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有效的辅导方法与技巧
➢倾听 ➢反问 ➢回馈 ➢建立共识 ➢向上反映
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有效的辅导的特点
➢适合 ➢聚焦 ➢适时
六.观念面：认同销售
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招聘甄选的诉求点
➢你认为你现在的工作令你满意吗？
➢对三年后的生活有什么打算，比如
是否想换房、买车？
——测试对经济的需求及让其产生危机感
➢当你遇到挫折和压力的时候，您是
怎么来调整的?
——测试毅力
➢你周围的人是如何评价您的?
——测试人缘
➢工作之余，你喜欢做些什么?
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计划、组织与控制
计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
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计划、组织与控制
计划的过程
现状 分析
目标 订定
达成目 评估与 标方法 回馈
SWOT
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➢各级主管逐
作
会议
步掌握分析问
系 统
•早会、夕会 •周检讨会 •月度经营会
题、解决问题 的能力
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业务员工具
➢客户资料表 ➢新增（准）客户资料表（方法） ➢行动日志 ➢周检讨表 ➢月总结表
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客户资料表
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激励的手段与方法
➢ 合理授权（提高主动性）
1. 要求比其能力稍高一点 2. 给予高于其职位的权力 3. 视其成长状况，逐步给予更高权力
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
小结：
1. 每一位业务人员的目标、欲望和需求都各不 相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那
工作行事历（行动方案）范本
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管 的过程管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管的过程管理
➢活动管理的概述 ➢活动管理的日常运作 ➢销售主管的时间管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
活动管理的概述
活动管理是业务人员持续的、定量的、 有效的销售习惯，以及销售主管对自 己及下属的日常工作进行专业的计划、 分析、执行和控制，从而达到使队伍 形成良好工作行为，并最终达到专业 经营的一套管理过程和管理方法。
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
辅导与训练
➢销售主管的角色 ➢有效的辅导方法与技巧 ➢辅导工具的运用 ➢辅导者必备的素质
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管的角色
教练、师傅、指导者、辅导员
专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
SWOT分析表
现状分析：SWOT方法
内部诊断
外部评估
可控制变数
不可控制变数
S
W
O
T
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