c、配货综合考虑：库存饱和度、销售与库存占比数、 合理分配各店库存。
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第三讲：追 单
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三、追单（一）
1、原则：
备货充裕、补货及时、库存处理就容易。 由于新货不会一次全部到位，所以在追单前先做好商品 检验，检验原则为：
1 当新货到时（未上柜前） ，业务部所有人员参与看样， 开选 秀会，先粗估在第一个10天，将可能畅销的款式 选出10款先下单，并保证这些款A B C 级店都有货可上
销售量 ÷80%。
例：10家店 ×1,000件 × 1,500元单价 ＝
订货的思路（四）
3、历史资料: 流行是延续的，历年资料的汇整及归类比对,将
是 奠定今年销售成功的基础,尤其是去年库存资 料： 各大分类、小分类、各款，的销售占比、 销售 額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度, 都极具参考价值
4、销售季节：由浅到深、由深到浅；由薄到厚、由厚到薄
订货思路（一）
在控货流程中，订货与补货是决定 “畅销不断货、滞 销不库存”的关键因素，执行过程中，应以目标管理 的精神去制定目标、控管货源
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• 订货思Hale Waihona Puke （二）• 1、流行元素構面思考
• ⅰ、颜色：除了国际流行色外、化妆品色调、流行杂志上 的流行讯息、消费者流行发色、家具 流行颜色， 皆为下单时重要的参考资讯
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二、配货（三）
3、商场定位：
将所有店分类为A、B、C三级，依据销售资料、商场定位、 商场属性（参考该商场品牌排名，例如果进口品牌销售排名 第一，该如何判定此商场属性？如果流行秀、卓雅第一， 如何定位？如果是白領、宝姿第一，又该如何定位等等） 考量 不同商场适合的款式，应与店长、业务一起讨论决定
a 流失生意 b 減少賣場吸引力 c 降低競爭力 d 打擊員工士氣
• 4 商品利润的控制管理
a 高利潤商品提高整体營业額 b 高利潤商品提高獲利率 c 高利潤商品陳列於黄金陳列點d 低利潤商品陳列於較差 陳列位置
• 5 連鎖经营标淮化管理工具
連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化 管理最重要的內容 a 商品陳列 b 新產品增加數 c 滯銷品淘汰 d 促銷活動規範
平均单价）需考虑预留追单量
ⅲ、新增店 或闭店
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• 预估营业额
• 从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去 的紀錄、
年度計划及公司今年設定成長的业绩
• 計算公式为：店数 X 預計本季销售件数 X 預計平均单价＝預估营业额（此即為可 下單的金額依據）。
因有尺寸考量需以80%的销售比率計， 故需將預計
上柜时一定要对样品进行分类，做好“款式分析表” 此表可清楚知道，货品上柜后，卖场的陈列数与 整体布局
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二 、配货（五）
5、注意事项：
a、头尾码：一为存放在总仓库做总调配； 二可集中放在离所有商场最近的一家店中
b、配货时不要一次配出所有的货，与出样原则相同。 畅销型体留在仓库做总调配，以利于运输体系快速 发送，避免畅销型体无法与各商场之间顺利调动
上新货时以A级店为主，全面上新货(如商品不足,保留部分當 季的畅销款)；當季的畅销款和平销款,全调至B级店，配1/3 新货；部分平销款、特价品则调至C 级店，配1/4新货,以陈列 DP点为主
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二 、配货（四）
4、出样原则：分A、B、C三级店面 例如： A 级店，每一个SKU、除补全码外、应按該店 最多销售尺码，加量出货 B 级店，出兩段码外，也应按該店较多销售尺 码 加量多出一件 C 级店，兩段码各一件
2 新货追单 : 当选准畅销款时，应遵循少样多量的原则
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三、追单（二）
2 、快速处理畅销型体
一般畅、滞销款占总款式的各20%，中间的 60%为平销型体 这 20% 的畅销款，却占了单店、公司 80% 的利润，平销一般只有 15% 的利润，滞销 有时还占不到 5% 的利润。因此快速处理畅、 滞销款，可创造公司最佳的利润
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• 订货的思路（五） 6 、 商品分析：
主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等 ，從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品 引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商 品等多種指標。通過對這些指標的分析，可引導商品 結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置
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第二讲：配 货
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服装控货流程和技巧
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2020/7/16
课程大纲
• 第一讲：订 货 • 第二讲：配 货 • 第三讲：追 单 • 第四讲：补 货 • 第五讲：调 货 • 第六讲：清 货 • 第七讲：控货注意事项 • 第八讲：控货的辅助工具
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第一讲：订货
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控货流程： 订货 -- 配货 --追单 --补货 --调货 --清货
5、数量：ⅰ、包括款式数量及件数数量
ⅱ、影响因素：店数、排面量（平米数）、 单店营业额及价格带、件数、商场属性 (前卫、大众、流行）
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• 影响数量因素：
• 考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。 • 排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分
，纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，三面展 示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU 。 • 价格带：各地区适合的价格带。 • 商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。
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二、配货原则（二） 1、 制定“商品配置表” 2、确保总出样：即每个店该陈列的出样
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• 商品配置表的功能 • 1 有效控制商品品項数:
a 賣場面積有限 b 讓每一商品都有貢献 c事前規劃預留彈性
• 2 商品陈列排面管理:a 依賣場屬性 b 依商品屬性 c 依商品貢献度 • 3 暢销商品保护管理: 未及時补貨的損失
• ⅱ、材质：必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质 • ⅲ、配饰：配饰即为服裝所有装饰用的外加之物件 • ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具象图案 • ⅴ、款式：線條、裁剪线
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订货思路（三）
2、目标营业额：
ⅰ、预估营业额 = 店数*平均件数*平均单价 ⅱ、订货量 = 预估件数 ×0.8（预估件数=预估营业额/