营销员技能培训文案 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】营销员技能培训文案一、树立良好的第一印象a)把自己打扮成专业营销人员的样子b)用你的眼神与顾客沟通c)微笑的魅力d)运用正确的形体语言e)真诚而坦率的赞美顾客f)自我表现的介绍方法二、如何让推销变得轻松1、推销的定义2、要有专业精神3、精于知识要素4、服务语言表达的技巧5、推销贩卖的就是话术6、推销就是问对问题7、树立一个卖产品不如卖自己的观念8、客户拒绝的应对方法9、运用FABE方法10、人际行为模式分析三、后续服务a)向顾客致谢b)熟记顾客长像c)牢记顾客姓名d)即使顾客不买你的产品你也要感谢他树立良好的第一印象1．把自己打扮成专业营销人员的样子你的外表给人的第一印象至关重要，因为你没有机会去创造第二印象。

从你与顾客见面的第一刻起，顾客就开始打量你，而且马上判断你是不是一个值得信任的人，你做事到底有没有品质。

此时，不管顾客对你的判断是否准确，有没有道理，这已经不重要了，重要的是，他有没有兴趣进一步了解并购买你的产品或服务。

所以，你的穿着打扮是你成功销售的敲门砖。

有许多营销员之所以会丢了很多业务，是因为他们不够注重合宜的穿着以及整洁的仪容。

不良的卫生习惯和不拘小节的行为举止，会使客户感到不舒服，整洁的仪表则会增强客户的信赖感。

很多人都有类似的习惯，比如吸烟、头发的清洁程度、指甲等。

如果是女孩子的话，发型、包括头饰需要有一个合适的长度，有一定的清洁度。

一般不主张染发，头发应保持本色。

不能让人感觉很时尚，因为时尚是属于年轻一代的，而作为推销人员应给客户一种可靠的、可信赖的感觉。

另外，在你对客户做产品展示的时候，你的手就会在一个比较近的距离内出现在客户的视线里，会被客户看到，那么清洁度就很重要。

如果平常不注意，手很脏，指甲很黑，给客户的感觉就一定很差。

另外，就是衣服和服务。

统一的工装穿着一定要平整，不要给人以不洁净和邋塌的感觉，如果是皮鞋，要擦亮，如果是休闲鞋，要洗净，总之，你的第一印象要努力留给客户一种亲切、自然、朴实、大方的清爽感觉。

2．用你的眼神与顾客沟通眼睛是心灵的窗户，不管我们是开心或是悲伤，真诚或是虚伪，眼神都会表达出来。

只有当你的头脑准备好服务时，内心有着真诚的服务冲动时，顾客才会接受你的眼神所传递的讯息。

与顾客接触的时候，请你注意自己的眼神以及与顾客沟通的方式。

沟通专家柏特。

达克说过，眼神沟通有三种形式，分别代表亲密、威胁、以及涉入。

亲密性眼神（像是在示爱的眼神）与威胁性眼神（当我们表现力量时用的眼神）两种眼神的传达需要较长的时间——10秒钟甚至一分钟以上。

在工作场合里大多数的眼神接触是所谓的涉入形式。

以美国人的习惯来说，在你的眼神尚未游移到另一个目标之前，若是你持续看着另一个人长达五到十秒，就能够建立双方的涉入感。

通常这样对顾客来说会觉得比较舒服。

若是你太快转移自己的眼神，你或许会被视为“狡诈”或是生性多疑，而若是超过这个时间，感觉上像是表达亲密或是威胁。

所以，在与客户交流的时候，一方面要用眼神配合你的微笑、形态来表达你的思想，另一方面不要常时间的盯着你的客户，反而适得其反。

3．微笑的魅力人与人之间没有什么比微笑更重要了。

微笑往往会给你的客户一种舒服、自然的感觉。

卡内基曾经说过：“只要有办法使对方打开心底笑出声来，彼此成为朋友的路就豁然开朗了。

对方会与你一起笑，正是多少喜欢上你的意思。

”笑不但会使你变的可亲，也会唤起别人的好感，笑是信赖之本。

而笑不露齿所表达出来的是一种怎样的感觉呢为什么要笑不露齿所谓笑不露齿，指的是应该很含蓄，体现出有素质、有修养、有内涵。

但做推销工作的微笑要表达一种热情，微笑是要露齿的。

那么“露齿”怎么衡量拿什么来衡量你笑的是否标准这个衡量的尺度是什么其实最重要的是人心理上的感觉。

不同的人可能会有不同的感受。

每个人都有不同的审美观，那么标准是什么当然应该是自然。

实际上，职业化的微笑是可以衡量的，那就是“八颗牙齿微笑”。

日本有几家训练微笑的学校，是通过咬筷子来进行训练的。

上课始终咬着一只筷子进行练习，让脸部肌肉适应这个角度。

而所谓的八颗牙齿，是指上排的八颗。

这有科学的道理，人在笑时，可以笑得很大，但如果只让你露出上排牙齿，最多只能露八颗，当你试图露出上排十颗牙齿时，必然会露出下排的牙齿。

如果你实在没有办法让自己真诚的微笑，那么就要学会这种职业微笑。

这样微笑就会变的非常简单，因为可以练习和衡量。

4．运用正确的形体语言所谓形体语言，可以举例来说明。

比如走路的时候，是否总是昂首挺胸；手臂摆动是不是很自然，是否矫揉造作；面部肌肉是否很放松并且能够得到很好的控制；是否认为保持自然微笑很容易，移动身体是不是感觉到腰部很别扭；和别人谈话的时候，目光保持对视是不是感觉不自在等等，都是对身体语言的评估。

而我们的举手投足都能够体现出个人的素质和专业化的水平，而这也是征服客户的软性资本。

在做推销时，应避免的不良身体语言有：双手抱在胸前——表示不耐烦，不尊重，封闭的、怀疑的态度；说话时手放在嘴上——说话时手放在嘴边或者有一些托腮的举动，表示缺乏解决问题的信心；背靠或斜靠在物体上——如背靠墙或背靠门，表示对事物不感兴趣；避开对方延伸的接触——避开对方目光的延伸是指对方在眼睛看着你，而你有意识的回避对方的目光，表示否定，或者表示你没有在听对方讲话，或表示你不希望和对方进行交流。

我们的形体语言所传递给客户的信息包括积极信息和消极信息。

放松的而有机智的表情，表明是有准备的，知道自己在做什么，对你自己扮演的角色感觉很愉快，这种信息的传递指积极信息。

而消极信息是一种焦虑紧张的面部表情，这种表情所传递给客户的信息是准备得不好、缺乏经验，对你所做的工作或者你的角色不愉快、不高兴。

微笑很自然，很舒适，传递的信息是表明对自己很有把握，喜欢自己正在做的事情，并且也很喜欢你的客户，而没有微笑或者勉强微笑就传递了相反的效果。

眼睛保持对视，眼睛看着对方，与客户交谈时保持目光的交流，这表明客户很重要，你很尊重、重视他的观点，对他很感兴趣，和别人谈话或听人讲话的时候，总是有意回避对方的目光，不敢与对方的目光接触，表明对客户缺乏兴趣，或者缺乏做这项工作的自信。

身体移动时很放松，从容，有节制，表明你能够控制自己，控制力较强。

而所有这些都是你所传递给客户的的无形的语言，它的力量是强大的。

5．真诚而坦率的赞美客户林肯曾经说过：每个人都喜欢被赞美。

对你的客户说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能够增加人与人之间无限的善意。

你可以称赞客户的衣着、办公室的摆设、自己所拥有的东西等，需要注意的是，赞美必须是真心的，而且赞美要有实际的内容，没有实际内容的赞美反而会让客户认为是一种嘲弄。

比如“您好伟大呀”就显得有些酸溜溜的；赞美要从细节开始，比如你夸赞客户的制服“您这身制服很好看，尤其是肩的地方，穿起来特别笔挺”；赞美要注意当时的环境，如果天气很热而客户穿了很多的衣服，就不要说您的衣服很好看，本来是一句善意的话可听起来却觉得不舒服。

我们赞美的目的是要拉近与客户的距离，通过让客户产生愉悦的心理而消除陌生的隔阂，但如果你不能说些好听的，或者自己听起来都很虚伪的话，最好是一句也别说。

6．自我表现的介绍方法以开朗的态度、微笑的表情、眼神的交流说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。

1. 我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。

2. 自报公司名及姓名：有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。

也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的懂，但这就大错特错了。

应该明白清楚的说说“我从XX公司来的”；“我是XX公司的人”也不行。

3. 以明朗的声音清楚说出：以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。

4. 紧接着说出访问的原因：自我介绍之后，马上说：“我是要推荐给您XX商品而来的。

”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人伤脑筋的。

如何让推销变得轻松1．推销的定义什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。

就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。

就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。

婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。

事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。

透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。

因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。

2．要有专业精神所谓专业精神，就是有背水一战的意思，譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神，带着一只塞满型录及样品的公事包，纵横世界，交织出一片国际性的行销网路。

他们靠着兢兢业业、背水一战的精神，引导着他们步上成功之路。

此外，所谓专业的精神是要针对一个目标全力以赴，俗语说：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴。

”狮子身为万兽之王，对于再小的兔子也不敢忽视。

为了追赶一只小小的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。

甚者，一位专业推销员必须不畏艰辛地面对逆境的挑战，坚持到最后一刹那。

尤其是身为一位专业推销员，必须能够唤起别人的欲望，使乍见绝望的个案转现生机。

如果你想成为一位顶尖的推销员，具备这种专业精神，是相当重要的关键。

3．精于知识要素推销员要拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、有关人的知识。

你不仅应该掌握所推销商品的性能、效用、所针对人群、可满足客户的何种消费心理、我们所具备的优势，同时还应该在登门拜访之前尽可能多的了解客户的情况。

商品知识：如果您对本身所推销的产品缺乏充份的了解，势必很难将商品推销出去，尤其是让客户将商品从认识到热爱，因此身为一位推销员，其本身必须要先有丰富的商品知识。

推销知识：为了要充实自身的推销知识，可多听成功推销家的演讲或看成功推销家的着作，吸取其经验。

这是相当重要的。

人的基本知识：我们不能只是对销售技巧做表面性的研究。