• 3.交流会：把使用者召集在一起，通过交流， 或竞赛等方式使使用者更好的掌握使用技术， 借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目 的。
第五节 汽车零部件公共关系促销
• 4.展览会：参加行业协会等举办的展览会。企 业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估， 选择有实力的，信誉好的展会。
• 5.企业峰会：通过发起企业峰会，引起人们瞩 目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导 者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建 立与行业领导者平起平坐的形象。
三、汽车零部件的展会促销
• 3.逆向展销会
•
由日本贸易振兴机构（JETRO）等主办的“日资汽车
零部件采购展览会”曾在上海、广州举办。
•
展会采用了“逆向展示会”的方式，由日本企业展示
希望在当地采购的零部件，向到场的当地厂商负责人介绍
所需要的规格等。吸引了急于扩大在华业务的康奈可、丰
田工业、椿本链类型
• 1. 大众媒体 • 2.行业期刊广告 • 3.宣传手册 • 4.视听材料 • 5.网上宣传 • 6.标志图形 • 7.工业企业POP
二、汽车零部件广告促销的主要方式
• 1. 电视广告
• 润滑油、轮胎、企业形象
• 2.网络
• 3.专业报纸及杂志
三、汽车零部件的展会促销
消费品市场
工业品市场
三、汽车零部件促销的对象
• 1.配套主机厂：采购决策人员 • 2.零部件渠道商： • 批发商 • 批发零售业务的次级渠道商 • 汽车维修与美容的经营业主 • 终端消费者
第二节 汽车零部件人员推销
• 一、人员推销的类型 • 二、汽车零部件人员推
销策略 • 三、汽车零部件销售人
员的管理
经济实力、在分销渠道中的地位。 • 2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长
期合作等。 • 3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮
助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。 •
二、汽车零部件人员推销策略
• 3.面向普通消费者的推销策略 • 1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习
惯、利益诉求等； • 2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和
第四节 汽车零部件销售促进
• 二、对经销商的销售促进 • 1.试销 • 2.信用赊销 • 3.培训、广告支持 • 4.会员制 • 5.折扣 • 6.奖励
第五节 汽车零部件公共关系促销
• 1.新闻发布会：当企业在技术上有重大突破， 或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外 界时。
• 2.研讨会：工业企业可以把用户请来召开一些 与自己产品应用相关的，一般把会议地址定在 有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传 达企业信息，加强与用户的联系，树立行业领 导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用 户旅游的需要。
• 6.行业宣言：通过发起行业宣言，引起公众瞩 目，树立美好形象。
•
在汽车产业不断扩大的背景下，此次有包括新加坡、
香港及台湾等在内的共103家海内外公司参加了展会。上
海市、江苏省及浙江省等华东地区的投资案件和项目，有
望超过日资汽车厂商聚集的广东省。
第四节 汽车零部件销售促进
• 一、对主机厂的销售促进 • 二、对经销商的销售促进
第四节 汽车零部件销售促进
• 一、对主机厂的销售促进 • 1.试用 • 2.产品保证 • 3.信用赊销 • 4.长期售后服务支持 • 5.互惠购买
• 1. 车展 • 知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特
律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽 车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。 • 一般汽车展览都有相应的零部件展区。
三、汽车零部件的展会促销
• 2.汽车零部件展 • 国际汽车零部件展览： • 美国拉斯维加斯汽配展 • 美国底特律汽车零部件展览会 • 德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会 • 法国巴黎国际汽车零部件及装备展览会 • 国际汽车零部件展览： • 中国上海国际汽车零部件展览会 • 中国国际汽车零部件博览会 • 中国汽车零部件展示采购会 • 香港国际零部件展等
第八章 汽车零部件经销管理
• 第一节 汽车零部件的采购 • 第二节 汽车零部件的管理 • 第三节 汽车零部件的仓储管理
第一节 汽车零部件促销概述
• 一、促销的含义 • 二、汽车零部件促销特点 • 三、汽车零部件促销的对象
一、促销的含义
促销组合
人员促销
非人员促销
人员推销
广告
销售促进
公共关系
二、汽车零部件促销特点
一、人员推销的类型
• 1.技术人员推销 • 2.销售人员推销 • 3.服务人员推销 • 4.高级负责人推销
二、汽车零部件人员推销策略
• 1、面向主机厂的推销策略 • 1）了解汽车生产企业的有关情况： • 生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、
采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适 的价格向合适的人推销。 • 2）准确介绍本公司的产品特点： • 产品卖点，与主要竞争对手产品的客观对比分 析，客户使用该产品的效益分析。
二、汽车零部件人员推销策略
• 3）帮助客户解决企业生产过程中的问题： • 博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善
的售后服务工作。 • 4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选
择更适合此人的推销方法。
三、汽车零部件销售人员的管理
• 2.面向汽车零部件经销商的推销策略 • 1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，
三、汽车零部件销售人员的管理
• 3. 考核。 • 销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。 • 考核方法：360度考核、KPI考核等方式。 • 4. 动态更新。 • 鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好
的工作业绩。
第三节 汽车零部件广告与展会促销
• 一、汽车零部件广告促销的类型 • 二、汽车零部件广告促销的主要方式 • 三、汽车零部件的展会促销
零售商推销为主。
三、汽车零部件销售人员的管理
• 1. 选拔。 • 条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、
忠诚度。 • 选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。 • 2. 培训。 • 培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识，
本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场 相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策 法规的相关知识等。 • 培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。