《商务谈判实务》网上作业及答案讲解一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。

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作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（D ）（3.00分）A. “白箱”区域B. “黑箱”区域C. 不在上述区域D. “灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00分）A. 说不清B. 做交易的时候C. 几乎没有感觉D. 任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00分）A. 能够代表各自独立的利益主体B. 社会中一切的组织或个体C. 不能是一个组织内部的关系或成员D. 具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00分）A. 协调双方的利益B. 满足需要C. 维护己方利益D. 达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D ）（3.00分）A. 都可放弃B. 坚持原则和立场C. 坚持立场D. 坚持原则6.你是如何认识谈判的（D ）（3.00分）A. 是一种交际手段B. 是两方以上的谈话C. 是解决难题的一种方式D. 是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D ）（3.00分）A. 游戏、娱乐B. 传统产业C. 生产流通领域D. 存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A ）（3.00分）A. 十分关心B. 根本不关心C. 比较在意D. 不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B ）（3.00分）A. 是矛盾的B. 是可以调和的C. 是必须调和的D. 是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00分）A. 小组成员在群体中扮演的角色B. 小组成员自我认识的群体形象C. 谈判者个人作用的发挥D. 小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ABC ）（3.00分）A. 人们获取信息的代价B. 信息的时间性C. 信息的稀缺程度D. 不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（BCD ）（3.00分）A. 以上都不对B. 有多种公平分配方案C. 从不同的角度阐述公平标准D. 没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD ）（3.00分）A. 谈判者协调能力的高低B. 谈判策略的选择C. 谈判时机的选择D. 谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（C ）（3.00分）A. 达到我方既定目标B. 签订协议C. 双方都满意D. 我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD ）（3.00分）A. 见机行事B. 对人对事都软C. 对人对事都硬D. 对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ABC ）（3.00分）A. 加强和改善了人们之间的关系B. 解决了复杂的问题C. 满足了人们的要求D. 可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（CD ）（3.00分）A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、低赞同D. 低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（AC ）（3.00分）A. 保全面子，不伤感情B. 想怎么干就怎么干C. 取决于对方对我的态度D. 刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE ）（3.00分）A. 能吸引人又不被别人所吸引B. 反应敏锐，又有无限的耐心C. 看来温和，其实果敢D. 能激发别人的信任，又不信任别人E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00分）A. 我方需要B. 对方能接受目标C. 最高目标D. 客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。

（错误）2.谈判是双方的合作。

（正确）3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。

（正确）4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。

（正确）5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。

（错误）6.谈判一般只出现在经济领域。

（错误）7.谈判是信息传递的过程。

（正确）8.现代社会信息传递方式主要为网型传递。

（正确）9.提出互利选择，对方不接受就不管了。

（错误）10.谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。

（正确）作业二：四至六章作业第一大题单选题1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（A ）（3.00分）A. 很必要B. 有时注意C. 没必要D. 不妥当2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（A ）（3.00分）A. 引导对方提出B. 在适当时候主动提起C. 避免提生意话题D. 等待阿拉伯人提出3.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（B ）（3.00分）A. 他们对细节不清楚B. 他们要反复磋商C. 他们做事慢D. 其他因素4.疲劳战术适用于哪类谈判者（D ）（3.00分）A. 性格内向，反应迟缓B. 富有忍耐力，不易发火C. 怀疑论者D. 脾气暴躁，性格外向5.润滑策略的最主要的本质应该是（ A ）（3.00分）A. 增进双方友情B. 改进交易关系C. 加深相互理解D. 保持经常联系6.寻找契机的运用可以锻炼人的（B ）（3.00分）A. 决策能力B. 商业意识C. 处理危机的能力D. 与人相处的技巧7.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（ C ）（3.00分）A. 创造和气的气氛B. 出其不意C. 两人唱双簧D. 造成冲突与矛盾8.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（ D ）（3.00分）A. 质量B. 技术规格C. 出口许可证D. 支付方式9.谈判中，是否应研究对方的手势（ B ）（3.00分）A. 有时研究B. 经常注意C. 没空研究D. 很少注意10.你应怎样看待各种信息情报（ A ）（3.00分）A. 认真核实B. 不相信，很少调查C. 一般相信D. 有时调查11.与巴西人谈判最常用的语言是（C ）（3.00分）A. 英语B. 巴西语C. 葡萄牙语D. 西班牙语12.你应怎样运用谈判策略和技巧（ B ）（3.00分）A. 很少运用B. 非常主动C. 迫不得已时用D. 不用第2 大题多选题1.怎样看待后备人员（ABC ）（3.00分）A. 不得已时备用更换的人员B. 满足不同谈判阶段的需要C. 作为一种策略运用D. 没有必要配备后备人员2.“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD ）（3.00分）A. 有大量第一手资料B. 你的真实目的需要掩盖C. 对方要你提供详细资料D. 谈判的内容比较复杂3.与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（ A ）（3.00分）A. 远期信用证B. 即期信用证C. 托收承付D. 现金4.与日本人谈判，要有（ABCD ）（3.00分）A. 礼貌B. 耐心C. 中间人D. 信誉5.欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（ C ）（3.00分）A. 双方融洽的关系B. 高利润C. 公司及产品的信誉、实力D. 中间人6.信息获取方式有（ABCD ）（3.00分）A. 案头调查B. 直接调查C. 找专门机构付费调查D. 购买调查7.“得寸进尺”战术德实质是（ABCD ）（3.00分）A. 一点一点地争取不会引起对方注意B. 积少成多不会激怒对方C. 利用人们妥协心里D. 通过不断争取达到既定目标8.谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（ABD ）（3.00分）A. 使目标制定者心中有数，让步合理B. 使谈判目标更具弹性C. 对付不同谈判者D. 为保证达成最终目标第3大题判断题1.谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。

（错误）2.俄罗斯人喜欢易货贸易。

（正确）3.出其不意战术是很常用的谈判战术。

（错误）4.美国人讲究实际注重利益。

（正确）5.争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。

（正确）6.谈判都是两列，两方对坐的形式。

（错误）7.谈判人员应该越多越好，人多力量大。

（错误）8.既成事实战术经常出现在政治交易中。

（正确）9.估计谈判中会出现的问题没必要，因为谈判局势多变。

（错误）10.日本人注重礼仪。

（正确）作业三：七至九章作业第一大题1.为什么“强硬措施”是陷阱（A ）（3.00分）A. 不能创造性的解决谈判问题B. 损害双方关系和利益C. 把对方置于毫无选择的境地D. 使用措施的一方十分受益2.面对强大的谈判对手，应该（C ）（3.00分）A. 争取对方的同情B. 尽量做出强硬的姿态C. 更加谨慎从事D. 比较被动3.如何看待谈判中的优势、劣势（C ）（3.00分）A. 只要努力，劣势可以变成优势B. 优势、劣势各有利弊C. 优势和劣势都是相对而言的D. 劣势可以消除，但不能变为优势4.“投石问路”策略的实质是（D ）（3.00分）A. 以问话的形式试探对方B. 就整个交易问题试探对方C. 采取各种方式试探对方D. 在价格方面试探对方5.报价策略中最关键的问题是（D ）（3.00分）A. 报价的方式B. 报价的神态C. 报价的先后D. 报价的起点6.你将怎样利用你的谈判优势（A ）（3.00分）A. 借此提出威胁B. 利用它向对方施压C. 实施策略暗示对方D. 直截了当的告诉对方7.假出价与抬价策略的主要区别是（B ）（3.00分）A. 标准不同B. 目的不同C. 后果不同D. 方法不同8.“暗盘”交易危害在于（D ）（3.00分）A. 腐蚀人们心灵B. 以不道德的手段达到不道德的目的C. 通过行贿得到重要商业情报D. 破坏公平交易原则9.是否应在谈判中威胁别人（B ）（3.00分）A. 看情况B. 不应威胁C. 经常采取D. 有时采取10.在价格磋商上最好的办法是（D ）（3.00分）A. 就价格谈价格B. 采取价格分解C. 报价固定D. 把价格条款与其他条件相结合第二大题1.消除反对意见较好的方式是（BC ）（3.00分）A. 置之不理B. 间接反驳对方C. 采取行动证明D. 直接反驳对方2.谈判中的最低限度标准的作用是（BD ）（3.00分）A. 保证自己最低利益B. 限制了谈判技巧的运用C. 上述都对D. 束缚了谈判人员3.应怎么看待“抬价压价”的关系（BCD ）（3.00分）A. 以抬价的方式实现压价的目的B. 压价是对抬价的破解C. 有抬高价就必须有压低价D. 抬价与压价相辅相成4.在谈判中，冲突有什么样的后果（B ）（3.00分）A. 积极与消极作用B. 消极作用C. 积极作用D. 没影响5.“人质”战略的危害是（ACD ）（3.00分）A. 损害双方利益B. 无法履行协议C. 达成的协议不牢固D. 损害对方利益6.形成冲突的客观原因是什么（ABCD ）（3.00分）A. 谈判活动特点B. 双方沟通过度C. 谈判者个性特点D. 双方沟通不够7.谈判中运用借口的目的是（ACD ）（3.00分）A. 婉拒对方B. 提出问题C. 试探对方D. 开脱自己8.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（BD ）（3.00分）A. 对方的沉默B. 对方直接拒绝C. 对方的反对D. 对方立即结束会议9.你认为直接的作用是（AB ）（3.00分）A. 帮助决策B. 影响人的心理定势C. 判断科学无法分析的事物D. 预测未来10.在谈判中遇到棘手问题，应该（ACD ）（3.00分）A. 采取灵活的变通办法B. 向上级汇报C. 坚持立场、原则D. 给对方施加压力第三大题1.直觉能够影响心理定势，从而左右谈判结果。