电商常用术语中英对照
CVR (Click Value Rate): 转化率，衡量CPA广告效果的指标CTR (Click Through Rate): 点击率
CPC (Cost Per Click): 按点击计费
CPA (Cost Per Action): 按成果数计费
CPM (Cost Per Mille): 按千次展现计费
CPS(Cost Per Sales)：以实际销售产品数量来换算（淘客）PV (Page View): 流量
PV单价: 每PV的收入，衡量页面流量变现能力的指标
ADPV (Advertisement Page View): 载有广告的pageview流量ADimp (ADimpression): 单个广告的展示次数
RPS (Revenue Per Search): 每搜索产生的收入，衡量搜索结果变现能力指标
ROI：return on investment回报率(ROI)是指通过投资而应返回的价值，它涵盖了企业的获利目标。
利润投入的经营所必备的财产相关，因为管理人员必须通过投资和现有财产获得利润。
又称会计收益率、投资利润率。
UV(独立访客)：Unique Visitor
PV(访问量)：PageView,即页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被计算一次。
SKU：SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位）
销售常用术语及释义
1.时间
英语全称中文释义举例
英语缩
写
YAG Year ago与去年同期相比Oct YAG Gr%
十月同比增长
YTD Year to date今年至今09P11 YTD
09年P1-P11累计
YTG Year to go今年剩下的时间09P11YTD
09年P12-P13累计
往前滚动一年09P11MAT
MAT Moving annual
total
08年P12-09年P11 P Period段P3, 第3段
2.生意衡量指标
1) 销售指标
GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额
NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP
Distribution 分销率 (ACN数据库可以查)
2) 市场表现
Sales Value 消费者购买POS金额(offtake), 销售额
Sales Volume 消费者购买数量(offtake), 销量
Market share 市场份额(可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share)
3) 财务指标
MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减
去制造成本
OP Operating profit 运营利润(看最后赚钱
不赚…)
4) 客户角度
case-fill rate 订单满足率
Category Management 品类管理
Shopper traffic 客流量
Basket value 客单价
5) 品牌角度
Awareness 品牌认知度
Trail 尝试率
Repeat 重复购买率
Loyalty 忠诚度
SOV 线上广告份额
(在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声
音占了多少)
* 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的
6) 比较基数
Benchmark 基准
Vs. target 和目标相比
Vs LY 和去年同期相比
Vs competitor 和竞品相比
3.渠道
1) Mega 大型
Hyper 超大型(收银台Checkout超过20个)
Cash & Carry 仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout 超过20个)
Large supermarket 大超市(收银台Checkout 7-19个) 2) Middle 中型
Smaller supermarket (ss) 小超(收银台Checkout7-19个)
CVS 连锁便利店(一个收银台, 20家单店以上)
Counter store 柜台店
OSDO 批发市场
Special channel 特渠, 如加油站, 火车站…3) IC Impulse channel 冲动渠道
NCVS 非连锁便利店
Small store 夫妻老婆店
4) B2B 团购
4.
销量分类
同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:
Sell-in, Offtake, DTS
W/S,
NKA, national key
Retailer
Consumer
5.产品分类
1)Brand 分品牌
Dove, SNK, Crispy, M&M’s
2)Sub-Category 分品类
Bulk 散装
Sharing 分享装
Self-consumption 独享装
Gifting 礼盒
6.销售人员
BDS Business development supervisor 销售主管
FOTG Feet on the ground 一线同事
BDR Business development representative 业务
代表
JBDR Junior business development representative
初级业务代表
FLS Front Line Sales
前线实地销售
MER Merchandise executive representative
理货员
7. 合作部门
Franchise 品牌市场部 (品牌建设和开发, 更多是线上的投
入, 以及新品开发)
Consumer Insight 消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结
果以及尼尔森等外部数据源)
Trade marketing 市场推广部 (设计线下推广策略)
Channel marketing 渠道推广部 (负责具体到活动SOP以及与
销售同事沟通)
Logistic 后勤 (物流)
Finance 财务
8. 价格表中的常见语
RSP (Retail selling price) 零售价如43g, 元
Listing Price 供价如43g, 元
Margin 利润如, 43g, 20%
Configuration 箱柜如心随 8*16, 一箱8盒, 每盒16个
Excl VAT 不含增值税
Incl VAT 含增值税
9. 城市分类
fortress city 堡垒城市 (BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ) developing city 发展中城市(全国共38个)
conversion city 转化城市
10. 费用
TP trade expense 投入给渠道的费用, 渠道受益
CP consumer promotion expense 投入给消费者促销的费用, 消费者受益
TTR trade term rebate 合同返点
ATL Above the line 线上投入(如电视广告, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助…)
BTL Below the line 线下投入(如店内促销, 派发, 形象…)
11. 必胜战役 Must Win Battle
公司MTP中期计划中的策略方向, 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役, 我们销售也应该了解我们为何而战…今年为四大战役, 缩写连起来是SIGN(标语)
MWB S (SNK) 士力架战役
MWB I (Impulse Channel) 冲动渠道战役
MWB G (Gifting) 礼盒战役
MWB N (New needs) 开发新需求(包括M&M’s以及新品) 12. 销售衡量指标 Sales Metrics
Universe 存在店数
Coverage 覆盖店数
Distribution Points 分销点
Hero SKU 英雄SKU
Average product line 平均产品线
A-Display A陈列
Activity evaluation 活动评估
Turnover 人员流动
NSV Gr NSV增长率
Channel P&L 渠道的财务状况
13. 其他
POP point of promotion 促销点
(咱老说贴POP, 其实就是通过张贴促销信息让消费者认
识到这个是促销点)
POS point of sales 销售点。