大客户销售培训的心得体会
接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！
通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。

培训地内容主要如下：
第一部分：大客户分类
大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。

大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。

对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。

下面是联想公司大客户分类依据：
XX公司大客户分类如下：
我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。

这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配
第二部分：大客户部组织架构设计
一、大客户部组织架构
当规模较小的企业，常采用下列两种组织架构形式；
3.混合型
我根据XX实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！
我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为X X的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？
1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？
2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？
3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？
4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？
结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。

二、大客户部职责，
大客户部职责
2.大客户部岗位职责
大客户部岗位职责
第三部分：大客户销售流程
大客户销售流程如下：
第一步：大客户材料收集
收集的材料包括客户资料、竞争对手资料、客户项目资料、客户个人资料。

因为此时还没有和目标大客户核心人员直接接触，所以资料收集的渠道主要是银行、第三方调查机构、工商税务部门、合作伙伴、现有客户、网络传媒和其他人脉关系等。

第二步：大客户分析
大客户分析包括基本情况分析、信用度分析、需求分析、竞争对手分析、销售机会分析。

第三步：接触客户
根据上一步销售机会分析的结果初步接触客户，进一步了解客户需求，为实现销售奠定基础。

初步接触客户一般是由销售专员来完成的。

综合初步接触收集到的资料和信息，筛选掉无销售机会的客户，并确定下一步约见的对象。

一、接触客户途径
在面对面接触客户阶段时，销售代表希望达到什么目的呢？去了解客户的需求，使客户察觉出可以获得的益处。

接触客户途径有：展会、技术交流、电话拜访、商务活动、测试与提供样品、登门拜访。

第四步：建立客户关系
拜访大客户
初步接触客户后，若发现客户有合作意向，应该趁热打铁，那么就需要专门约见客户。

在约见期间将自己产品的优势详细地、真实地反映给客户。

初步拜访大客户可以由优秀的销售专员来执行，但谈判进入后期阶段时需要大客户经理或销售经理来执行。

第五步：实现销售
一、商务谈判
谈判是实现销售和确保企业获得利润的关键，谈判过程中要做好记录并备案，以便日后查阅。

谈判的人员组成应包括大客户经理、销售专员、合同管理专员、技术专员、服务专员等。

第六步：客户关系维护
一、处理客户异议
二、大客户满意度管理
防止大客户流失的根本方法在于通过各种方式提高大客户的满意度。

大客户满意度管理的包括大客户满意度调查、处理大客户抱怨、回访，最终提升客户服务水平。

三、培养大客户的忠诚度
1.建立大客户忠诚计划
第四部分：大客户销售人员管理
一、管理销售团队的三个工具
1.管理表单
大客户经理管理销售人员的主要手段是通过管理表格来跟踪和控制销售人员的销售活动，发现销售中存在的问题。

管理表单主要是大客户销售日报表、大客户月报表、回款进度表和销售代表月度考核表。

2.例会
销售例会是销售人员管理中大客户经理与销售人员沟通的主要形式，例会形式包括：晨会、夕会、周例会、月例会、季例会、年例会、专项例会。

3.述职谈话
述职谈话是有针对性地面对面地了解和解决销售人员问题的重要形式。

述职谈话的主持人一般是大客户经理，述职人是各类销售人员。

二、激励销售人员
销售人员激励方式包括薪酬激励、晋升激励、培训激励、股权激励和其他激励方式。

第五部分：大客户销售人员必备技能
一、大客户销售人员知识要求
一个合格的大客户销售人员，要求既是产品专家，同时也是销售专家
二、大客户销售人员素质要求
1.真诚
2.自信
3.责任心
4.谈判力
5.交际能力
6.韧性
7.良好的心理素质
8.热情
9.做个有心人
10.宽知识面
三、大客户销售人员培训
一、职业素质培养
销售人员职业素质培养是最基础、也是一个相对长期的过程。

销售人员职业素质培养不仅要让销售人员明确自己的职责，还要让销售人员时刻注意自己的仪态与形象、恰当语言的使用以及所必须具备的积极健康的人格与品格。

二、销售技能培训
丰富的销售技能要贯穿整个销售过程，这些技能是成功销售的关键，其主要包括沟通能力、谈判能力、展示技能、个人形象设计等。

作为企业销售人员，首要任务是要明白自己要销售的产品是什么，有什么特点，它处于产品生命周期什么阶段，产品功能和性能如何，如何维护和保养，企业所采取的有针对性的销售策略等各方面的知识。

四、客户关系维护培训
销售人员除了要能够开拓有价值的大客户，还要具有保持良好大客户关系的能力。

销售的过程本身是为大客户提供服务的过程，是实现大客户与企业“双赢”利益的互惠互利活动。

同时，对于企业来说，与具有特殊价值的大客户保持良性、稳定的关系具有战略意义。

通过培训，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节，培训带给我很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极
的态度；培养团队精神、创新精神；合理安排时间，树立良好的时间观念；重视细节等等。

面对公司现状的心里话：咱公司跟人家大的公司根本没法比，人家光技术人员就20人，其他就更不用说了。

咱家大客户人员加到一起也就5-6人，也就是说，
一个人身兼数职。

比如说售后服务，是公司的售后服务并不是大客户的售后。

拓展部经理实际就是个业务经理，没时间去开发客户去谈客户，销售主管实际就是大
客户的内勤，以及日常业务的办理。

涉及到回款就更不用说了也没有自己的财务。

我相信，我看到的这些，两位领导比我看的还清楚，我自身的能力我很清楚，给我时间我会学习的，不行的话领导也不要不好意思，有话就直说，这么多年，感情归感情，谁都不能阻止公司进步和发展！X X是我们大家的X X，而不是某一个人的。

我认为现在我们应该做的是全面提高工作人员的个人素质和修养，把销售放到第一位，做到真正的大干100天，而不是喊出来的。

具体制度要具体实践。

用韩总的话好像叫落地。

说的不对的地方，请领导指示和见谅。

X总批复：
本次培训的目的：
1、知道不足
2、知道要做什么
3、知道如何干；
通过你的体会总结我认为这次培训很值，达到了预期的效果，这些正是我想要的！你谈到的这些问题恰恰是大客户下一阶段的发展方向，今年春节前要完成一些必要的准备工作，明年将按此模式进行；由此可见大客户部还有很长的路需要走，还有充足发展空间这一点很重要，这正是公司改制的一部分；但我需要的不仅仅是一个人，而是一个团队，所以需要有一批与你同思想的人，希望你能把所学的去感染其他人！但要清楚模式的转变是个长期的过程，一步步来，好在方向是对的。

努力吧。

X X的想法：
先说明：原文下发，上面有下划线的部分是我加的，X X的架构图做了细微的改变。

一、建议全公司人员都看看，各部门组织一下学习，我相信，总会有你能得到的东西在里面，能学到多少是个人的悟性。

二、我未修改的原因是公司承认自身的不足，也很清楚公司需要做的事情。

三、对X X提出的一些协调的问题，相关人员应该主动研究。

四、架构与销售规模是互为依存的，如果需要，架构也完全可以增加和调整的。

不能完全说更上一层楼就一定要健全扩大架构，也不可否认完整的配备能获取一定的优势。

五、坦诚的提出想法和问题是公司今后一直的方向，不要在背后吧唧嘴。

我个人今年一直推崇透明化的办公，也多次围绕各项问题咨询大家的意见，希望大家的配合。

六、我谢谢X X利用休息时间写出的总结。

再次感谢！！！。