四、营销模式存在的劣势
• 劣势： ①线下未设实体店，售后服务广 受诟病，销售人 群有限 • ②微博开始清理垃圾广告，用户开始抵制微博广告 • ③饥渴营销策略，产品经常处于缺货状 态，产品产能无法满足需要，对公司有许多负面影响。 ④"米聊"作为一款即时通讯产品，面临 腾讯微信的竞争， 生存困难。 • ⑤主要零部件如屏幕、处理器、摄像头都依靠进口，容 易受上游供应商限制。 • ⑥主要的产品——手机有大量的竞争者。 产品也具有很 强的可替代性，市场优势 不明显
小米手机市场营销环境分析
一· 小米公司简介
小米公司正式成立于2010年4月，是一家与注于高 端智能手 机自主研发的秱劢互联网公司。由前Google、 微软、金山 等公司的顶尖高手组建，米聊、MIUI、小 米手机是小米科 技的三大核心产品。 2012年，小米销售手机719万台，实现营收126.5 亿元。产品上市仅一年多的小米公司缴纳税收19亿元。 MIUI目前已经拥有国内外1000万的发烧友用户，享誉 中国、 英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美 国、俄罗斯等多个国家。MIUI已经集合了上千套主题， 上万种搭配，总下载6亿次，平均每日下载350万次， 已经成为全球最大的主题库。 成为有一定声誉的电商网站。除 销售手机 外，配件销售每年可创收2亿元。
当地代理商负责当地销售，小米负责售后，小米手机则直 接从深圳发货。 • 运营商渠道：台湾远传电讯。
（三）竞争者
小米公司最主要的产品是手机、MIUI、米 聊。 竞争者：
（四）.公众
• 融资公众：小米公司成立于2010年初，2010年底获得了来
自Morningside、启明创投及IDG的4100万美元首轮融资，
1.中国庞大的人口基数 据工信部统计，截止 2012年，中国手机用户突破 10亿。其中，智能机用户达3.8亿，有将近3亿用 户需要将手中的功能机更换为智能机，市场非常 大。 2.2013年，中国超越美国，成为全球最大的智能手 机市场。 3.受中国经济地区发展不平衡的影响，一二线城市 市场接近饱和，但在三四线市场，智能机普及率 有待提高，市场前景广阔。 4.中国互联网用户规模，移动互联网用户规模。
4.智能手机同质化越来越严重，只有通过差异化战略，才能 继续生存发展。 5.处理好与上游供应商的关系，稳定产能，节约成本 显然，小米公司的目前为止非常成功，但是由于销售 渠道单一，售后服务不完善，再加上国产手机在消费者严 重的天然劣势，仅依靠价格战，小米公司仍存在很大的竞 争压力。中国的移动互联网才刚刚起步，需要很多个“第 一次”，也需要更多鼓励的目光。希望小米公司能在适当 的环境下，争取到更大的销售发挥空间，大力拓展三四线 手机市场，提升公司的品牌形象，使得小米公司可以走的 更加长远。
（五）科学技术环境
• 中国的第三代网络技术快速发展，为智能 机的普及提供了良好的网络环境。 • 我国的手机产业链发展比较成熟。 • 核心操作系统依赖谷歌公司，无自主知识 产权 。 • 屏幕、处理器、摄像头等核心部件依赖迚 口，无法自行生产， 产量和产能受上游供 应商制约。
（六）社会文化环境
• 智能手机的出现，吸引了众多对新奇、有 趣的创新产品有关趣的年轻人的目光。手 头不宽裕的年轻人的消费习惯偏向于追求 高性价，而小米科技推出的小米手机的性 价比可谓无人能比，不相同配置的智能机 相比，小米手机尽显价格优势 。
五、未来市场机会分析
1.小米公司诞生于移动互联网时代，把握住了移动互联网 时代的市场机会，通过恰当的营销组合策略，依靠性价比 高、硬件配置高等优势。 2. 中国成为全球最大的智能手机市场之后，许多国际品牌 对中国市场更加重视，，小米公司可以以发掘用户潜在需 求为市场，开发特色服务，从而改变市场定位，拓宽销售 渠道。 3. 总体来说，小米手机的配置，在同一时期的市场上占尽优 势，还有MIUI的支持，上市后短期内不会落伍。作为今后 的努力方向，小米公司必须研发自己的核心系统，发展更 加符合用户习惯的操作系统，尤其通过完善售后保障等措 施提升自己的竞争优势。 •
2011年12月，小米完成了第二轮9000万美元的融资，现今 估值40亿美元。 • 媒介公众：各大网络媒体、电视台、门户网站 • 政府公众：CCTV、国家质量监督管理局、税务局 • 社团公众：中消协、中国环保协会 • 一般公众：大众消费者 • 内部公众：企业员工
三、营销模式存在的优势
优势： ①不通过实体中间商，通过快递直达客 户，成本低。因此手机可以做到同配低价。 ②微博广告营销成本极低，能在短期内获 得大量的传播。 ③文化营销的能销售大量的配件产品，增 加收益。 ④饥渴营销能引起大量关注，促进宣传， 先收钱后生产，降低市场风险。 ⑤公司的MIUI专门针对中国市场进行优化，小米 公司模仿苹果公司的硬件+软件模式取得了一定成 效。
（三）自然环境
• 能源成本上升，劳动力成本上升。 • 手机废弃零部件对环境的影响。例如：电 池
（四）政治法律环境
• 政治环境：小米公司现阶段的主要销售市场为中国大陆、 台 湾、香港，尚未正式迚入国际市场。尚未涉及到政治 环境 问题。 • 法律环境：法律环境是企业营销活动的准则，企业只有 依法进行各种营销活动，才能受到国家法律的有效保护。 • 1.《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国 消费者权益保护法》、《中华人民共和国电信条例》等有 关法律法规，使得小米手机发展要遵守这些规定，这样消 费者就会因为售后服务的提高和产品的保障，会再次进行 消费； • 2.《反不正当竞争法》、《商标法》等有关法律法规， 可 以使小米手机做好企业商标的保护，仍而保障企业的无形 资产。
二· 创始人
雷军，现任金山软件公
司董事长，小米科技 CEO。曾任金山公司执 行董事及董事会副主席， 著名天使投资人。
三· 小米手机市场营销环境分析
宏观市营销渠道企业 顾客 竞争者 公众
经济环境
自然环境 政治法律环境 科学技术环境 社会文化环境
一· 宏观环境分析 （一）.人口环境
（二）经济环境
1.国家统计局1月18日公布的数据显示， 2012年我 国居民人均总收入为5432美元 （33678元），人 均可支配收入24565元。 2.2012年我国城乡居民家庭恩格尔系数分别37.1% 和40.8%。 3.中国的储蓄率高达52%，居世界第一，对消费造 成了许多影响。 4.据IMF发布全球经济预测数据，预计中国经济增 长率将从2012年的7.8%到2013年重回8.2%。
（二）顾客
• 小米公司的产品主要是手机及配件，主要面对的是消费者 市场。现阶段，主要销售地区是中国大陆、香港、台湾， 尚未正式进入国际市场。
• 在大陆，主要客户是有意愿购买者、中国联通、中国电信
采购的合约机。 • 小米进入香港、台湾市场的主要方式是与当地代理商合作，
也主要采取电商模式，小米手机以一定折扣给当地代理商，
谢 谢 欣 赏！
（一）营销渠道企业 （一）营销渠道企业 二· 微观环境分析 （一）营销渠道企业
1· 供应商
小米公司
摄 像 头 、 电 池 供 应 商
屏 幕 供 应 商
处 理 器 供 应 商
代 工 企 业
其 他 供 应 商
（一）营销渠道企业
2·营销中间商
小米公司最主要的营销方式： 互联网营销：通过，京东商城， 淘宝商城 直接销售，通过网络和快递与客户联系。 微博营销：利用微博媒介，进行大量转发， 广泛传播购买 信息。 饥渴营销：模仿苹果公司的营销模式，主要手段是定时抢购、 限量供应、先收钱后生产。 文化营销：同城会，米粉文化节，随手拍等活动 广告营销：电视广告、微博广告、实体广告 慈善营销 ：2013年4月20日，小米公司向雅安灾区捐款100 万元。 实体分配公司：小米产品主要营销渠道是网络营销，少量通 过运营商进行销售，没有设置线下实体店。 财务中介机构：通过互联网销售，主要支付工具是：银行网 银、支付宝、财付通。