第8章基金客户和销售机构【大纲要求】
【知识结构】
【要点详解】
第一节基金客户的分类
一、基金客户释义及投资人类型
1．基金投资人
根据《证券投资基金法》的规定，基金份额持有人享有的权利和承担的义务具体如表8-1所示。

表8-1 基金投资人享有的权利和承担的义务
【真题8.1】关于证券投资基金份额持有人的义务，以下表述错误的是（）。

A．遵守基金合同
B．在封闭式基金存续期间赎回基金份额
C．承担基金亏损
D．缴纳基金认购款项及费用
【答案】B
【解析】证券投资基金份额持有人的义务除ACD三项外，还包括：①不从事任何有损基金及其他基金投资人合法权益的活动；②在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额；
③在封闭式基金存续期间，基金投资者必须遵守法律、法规的有关规定及基金契约规定的其他义务。

2．基金投资人分类
按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为两类：①个人投资者，是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者；②机构投资者，是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的、在中华人民共和国境内合法注册登记并存续或经有关政府部门批准设立并存续的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织。

3．法规中关于基金投资人范围的限制
根据《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》的规定，境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人；境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。

基金投资者在办理认购、申购业务前，必须先开立基金账户。

境内个人基金投资者开立基金账户时需要出示有效身份证件原件，提供复印件（身份证件包括中华人民共和国居民身份证、中华人民共和国护照、军官证、士兵证、文职证及警官证）。

我国相关法律法规规定，办理基金开户要求的个人投资者年龄为18～70周岁具有完全民事行为能力人，而16周岁以上不满18周岁的公民要求提交相关的收入证明才能进行开户。

境内机构基金投资者开立基金账户时，企业需要出示企业营业执照正本或副本原件及加盖单位公章的复印件，事业法人、社会团体或其他组织提供民政部门或主管部门颁发的注册登记证书原件及加盖单位公章的复印件；另外还需要提供法定代表人授权委托书，业务经办人有效身份证件，指定银行交收账户的开户证明原件等。

二、基金投资人构成现状及发展趋势
近年来，我国基金业发展迅速，从基金投资者结构特征上看，主要变化集中在结构个人化、机构多元化两个方面。

1．结构个人化
基金客户的主要组成：①个人投资者；②机构投资者。

其中，2007年之前是我国基金个人业务发展最为旺盛时期，之后基金市场业务发展较为稳定，个人投资者市场兴趣有所降低，机构投资者基金业务发展迅速。

2．机构多元化
境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。

机构投资者更加信任专业投资人的价值和作用，委托管理规模不断提高。

三、产品目标客户选择策略
确定目标市场与投资者是基金营销部门的一项关键工作，在这一方面，基金销售机构面临的重要问题之一就是分析投资者的真实需求，包括投资者的投资规模、风险偏好、对投资资金流动性和安全性的要求等。

1．明确目标客户市场
明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的过程，区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。

销售机构市场细分必须契合实际，能对基金销售工作起到积极、有效的作用。

销售机构
在进行市场细分时应遵循表8-2所示的原则。

表8-2 市场细分原则
【真题8.2】基金销售目标客户市场细分的“利润原则”是指（）。

A．基金投资的风险管理能力
B．基金产品的可投资性
C．基金投资获取的利润
D．细分市场具有足够的业务量
【答案】D
【解析】销售机构在进行市场细分时应遵循以下原则：①易入原则；②可测原则；③成长原则；④识别原则；⑤利润原则。

其中，利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

2．客户寻找
基金销售的客户寻找是指在目标市场中寻找有基金投资需求、有投资能力、有一定的风。